店面营销业绩之花:“3秒—30秒”



     针对这朵"花"的结构和内涵,本人己经写过系列文章发表在《赢在家纺》杂志。上期的文章是关于"1-1-3—2-3" 中的第一个" 1 飞《感觉营销》。本期探讨第二个"1"和第一个"3" 和"2" 的内涵: ((3 秒, 30 秒》1-1-3-2-3这个" 1 " 是指本店面一个突出的吸引点。

  因为90% 以上的客户是从你的店面路过而不进入的,所以,店面销售的第一关就是把路过的客户吸引进你的店面里走走。如进入商场的某个楼面,这个楼面是有主题的,上来的人都是有一些共同目的的。所以,只要进店的人数增加10% ,根据概率店面的业绩就会提高10% 。

  店面管理的第一个核心点就是打造这个吸引点。

  这个吸引点主要体现品牌的特点和吸引点。这个吸引点必须有竞争力,必须有吸引力。很多公司提炼了很多“点”。看起来都很好,但就是吸引力不够,拉不动客户的脚!

  案例:

  我乐橱柜:"EO" 和"顶自己王"感觉都是不错的价值。点,但吸引力都不够。客户看不懂,理解不了。

  所有提炼的吸引点,必须"一针见血不能考试客户,不能让客户高考一样,做语文高考题中的"阅读理解”。“顶配王"就是在让客户做"阅读理解" 。

  客户经过你的店面只有3 到5 秒的时间,如果在这极短的时间里不能抓住客户的心,客户就走掉了。你胆敢让客户做"阅读理解客户就走给你看!

  所谓的"一针见血"就是厂家要学会"翻译就是把自己的产品的价值翻译成客户昕得懂得语言,翻译成客户从心底里关心的点。

  案例:

  鸿风领导力学院几年前,一直销售吨级领导力结果业绩不理想. 后来发现客户不关心领导力,他关心的是业绩突破。然后,我们鸿风的宣传要点就彻底改成"业绩突破解决方案提供商" 。

  "阅读理解"就是让客户自己去"翻译这是销售的大忌!客户没有时间翻译,他也不愿意翻译,最后,销售机会消失了。市场上,很多公司的销售广告自以为是,都没有恰当的"翻译" 。

  人们常说: 客户买的不是钻头,而是墙上的洞:我喝的不是咖啡,而是寂寞。

  学会"翻译产品"是老总和市场策划的最核心的基本功,可以事半功倍。

  1 个3-2-3

  这个"3" 就是在把客户吸引进店面以后,销售员要说出3 个特点。这3 个特点是两部分:一部分是公司的3个特点: 一部分是特定产品的3 个特点。

  当客户漫无目的的走时,就跟他讲解公司的3 个特点:当客户驻步或经过在某个产品面前时, 要说出该产品的3 个特点。

  这3 个特点的作用是要把客户变成有意向的客户,要把客户进一步留在店里3 分钟或30 分钟左右,继续探讨产品的细节。

  这3 个特点需要有针对性的提炼,总结,实验,再提炼,并且要根据市场竞争对手的变化进行及时调整。

  我去过一些店面,销售员、店长甚至老板都说不出这个3 是什么。那如何提升业绩啊?

  1 个3-2-3

  这个"2" 就是消费者是有不同特点的,不能用同样的思维、同样的要点去面对所有的客户。

  每个品牌要把自己的客户群进行分类, 一般3 类到5 类就足够了,没有必要再细分了。

  如家纺产品"可以把自己的客户分为:

  1)不差钱的,有实力的客户

  a) 关注风格,材质,品味,这些是他们的首选。

  b) 关注服务

  2) 钱很紧张的客户,但又想升级

  a) 关注性价比,关注优惠

  3) 准备结婚的普通的年轻人

  a) 关注风格,关注价格

  4) 中年客户

  5) 结婚后搬进新房的年轻人

  a) 关注小孩

  不同的类型的客户群,他们都会有特殊的需求点,厂家和店面必须在那3 个特点的基础上,再为他们提炼2 个特殊关注点。这2 个点也许会和上面的3 个点重合,也许是另外的2 个点。这些需要根据市场反应提炼。

  要点的训练和提炼要求: 3 秒, 30 秒, 3 分, 30 分

  ·3 秒:当客户不停步地经过店面和在店面里快速浏览的时候,销售员必须能在3 秒时间里不慌不忙地非常清楚地说出那个" 1 " 的吸引点。这个提炼要求是7 个字以内,或14 个字以上,说不好,客户就如划店而过。

  ·30 秒: 当客户在某个产品前驻足时,或在店面里有意向地浏览时,销售员要能不慌不忙地非常清楚地在30 秒里说出产品的那3 个特点。

  ·3 分钟:当客户开始询问产品时,销售员必须能在3分钟里讲解清楚该产品的特点细节。

  ·30 分钟: 当客户坐下来谈判时, 30 分钟影响客户,做出购买意向决定。

  案例说明:

  以鸿风的《店面营销业绩之花》的课程为例,阐述如何提炼3 秒和30 秒。

  3 秒:

  "用‘1-1 -3-2-3‘ 提升业绩33% 以上"

  30 秒:

  1)如何增加进店客流10% 以上

  2) 如何提高客户转化率10% 以上

  3) 如何发现店面持续改善的点

  这些要点提炼清楚后,所有的销售员必须熟练背诵和讲解,店长要组织大练兵。

  结束语:

  学习和这篇文章后,业绩增长的点应该有以下几点:

 店面营销业绩之花:“3秒—30秒”
  1)进店的人流基数增加: 10%

  2) 人流进店后,由于3 秒和30 秒的进步,转化率提高:

  10%

  3) 优质服务转介绍增加: 10%

  4) 员工谈判能力增加,业绩增加: 10%

  从以上4 项中,选择3 项,进行提高训练,这3 步只要增加10% 就可以了,这样业绩增加:1.1 X 1.1 X 1.1=133%

  

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