爱华网依靠着可靠的专家咨询系统，明亚保险以创新的经营模式在保险经纪公司中迅速崛起。
本刊记者 唐宏梅
2003年2月24日，平安集团董事长马明哲在内部整肃会上直言不讳地告诉员工，“平安正在走下坡路！”那时国内保险业大局基本被几家大型保险公司所把持，也是在这时，保险业中正酝酿着一个新兴群体—介于保险公司与投保人之间的中介公司（也被称为保险经纪公司）悄然成型，并从2000年的44家发展到当时的1258家，截至2007年上半年的统计数据，国内大大小小的保险经纪公司数字总和为2278家。
事实上，从保险经纪公司的发展历程来看，明亚并不属于最早的那一批，甚至，它正式对外挂牌运营也是2004年的事。到目前为止，明亚与中英人寿等19家保险公司达成合作伙伴关系，并形成447种保险产品的阵营。明亚用了三年时间，实现了在个人寿险业务上占到市场第一的份额，在很多第三方研究咨询机构的数据报告中，明亚都被直接纳入与保险公司进行对比。 然而，作为保险公司的渠道分销商，直接与保险公司的拉锯并不是明亚的初衷，按照公司创立班子的设想，明亚给自己的定位是，站在客户角度，给出客观与最优保险的解决方案。而这一目标从公司创立之初就与后台的IT系统—专家咨询系统紧紧捆绑在一起，明亚也逐渐从保险业传统以卖产品为主的运营模式，转为以保险咨询服务为重点的解决方案提供商。 变革投保 事实上在2004年，国内已经有大大小小一千多家保险经纪公司，但其在营销方面仍摆脱不了保险公司产品先导的模式。加之许多保险经纪的咨询人员也大多出自保险公司，使得在业务与人才方面，保险公司与下游经纪公司难免竞争对立，许多保险公司并不愿意放弃多年的老传统转而与保险经纪合作；而另一方面，业务人员的素质普遍良莠不齐。 能否将保险经纪公司客观化与专业化，这是中国保险业面临的一个问题，同时也给明亚的创始人带来了营销运营模式上的创新灵感。 就是在这一年，在经过反复论证分析后，明亚的创业团队形成了“保险购买五步曲”的设想和规划。打破向客户单刀直入介绍产品的传统禁锢，转而对客户的保险需求进行全面分析，并由此了解到客户家庭组成、对保险的认知程度、投保状况、对保险公司的偏好等信息，在此基础上进行保险公司分析与产品分析，综合分析结果形成方案推荐，最后由此生成额度测算。 而明亚将通过三方面力量来支撑这“五步曲”的最终构思。包括明亚的研究发展部门、IT技术部门以及直接面向客户的业务咨询部门。 据曾经参与过这套系统架构设计的明亚资深讲师孟繁锦介绍，通常人们习以为常的保险咨询方式是，一个客户告诉咨询师，想为孩子买教育方面的保险产品，预算花费为3000元，咨询师就从自己熟知的产品库里查找出相关价位的产品。而按照明亚设计的“五步曲”，首先是分析客户真正的需求，根据给客户一问一答的咨询填表资料中，明亚后台的IT系统对其需求进行迅速响应，并在后台海量数据库中提取最符合客户需求的保险公司信息与产品信息，在经过系统自动运算，综合分析得出单个产品的推荐方案以及几个备选方案，同时对这些方案给出相应的预算额度。 在明亚内部，将这种海量数据运算称为RBI分析模式，这也被其看作能为客户提供客观专业咨询的最为核心的数据分析算法。 用了一年的时间准备，明亚将这套系统自行建模开发，并顺利上线，在这样的准备之下公司才正式挂牌运营。 升级“五步曲” 就在明亚起家的这一两年，保险经纪公司的发展渐入佳境。中国保监会今年2月1日发布的《2006年保险中介市场发展报告》显示，2006年保险专业中介机构首次实现全行业盈利，尤其是保险经纪机构经营状况明显好转。 另一方面，与起步更早的欧美国家相比，国内的保险经纪渠道尚显稚嫩。仅以个人寿险市场为例，2006年，在欧洲经由经纪渠道的个人寿险市场份额占总体市场的54%，北美占到37%，而在中国，这个数字仅为2%。 麦肯锡公司对此进行预测，到2008年中国将成为全球第四大寿险市场。一些新进入的保险公司根据国外的经验，在经纪渠道上进行了大胆尝试。如基于非核心业务流程外包的“天平模式”；放弃传统代理人、全部依托专业经纪人来销售的“瑞泰模式”；培养经代渠道开展业务的“中英模式”等相继涌现，为保险经纪公司的成长提供了更多实战空间。 与此同时，从明亚正式运营以来，也不断收到客户对系统的反馈，“其实明亚自开始使用这套系统时就已在考虑升级，”2005年进入明亚的孟繁锦表示。 按照客户提出的改进意见，明亚仍然通过研发、IT技术与咨询讲师三方力量下对系统进行重新建模、计算、开发与测试。而这次的升级在明亚的高层看来是稳定公司业务运营模式的基础，“如果以后有改动的话也只是细枝末节的修改”，这次的系统升级被孟繁锦称为是定型大的流程框架。 在原有的“五步曲”基础上，升级后的系统将额度测算从最后一步提到了第二步的位置，并在此基础上进行保险公司分析与产品分析，最后根据分析结果得出方案推荐。与第一期系统不同的是，在升级版本中，该系统不仅能对单一产品进行分析，还能形成多个产品组合，满足客户购买不同保险产品的需要。目前，第二版本的系统已经完全替代第一版本在明亚运行。 这种通过系统建模，海量数据存储分析与挖掘的方式，使明亚后台的系统就如咨询师的一个知识库，能为客户提供明晰的方案比较曲线，以及数字图表等直观易懂的方式。但这种工具是为人所用，孟繁锦强调，咨询师本身的素质能力才是最为关键的。 专家式咨询 目前，保险经纪公司的普遍做法是，从保险公司A、B、C等各家分别吸纳人才，当客户对保险公司A的产品认知度高时，来自A公司的人会跟客户推荐A的产品，如果客户对B公司产品认知度高，来自A公司的顾问也会顺手将B公司的产品推荐给客户。这种做法仍然是以产品为导向，向客户给出了一笔模糊帐。 明亚在起初的系统设计中就给自己定了一个理想化的模式，要做到真正地客观与权威。例如在对保险公司的分析时，系统中有一栏是对保险公司的偏好，“系统默认的对保险公司偏好是分别给出权重，平安保险40%，人寿35%，其他25%，”孟繁锦介绍，这是数字系统通过市场调研后得出的比重，但也会给客户留有回答的余地。 “比如你这次买的是医疗方面的保险，那我就会建议选择服务水平高的，因为这会跟保险公司打交道多一些，网点、及时性就比较重要；如果买的是养老保险，那公司的财务稳健度、投资收益能力就非常重要。这就能解决在市场上没有任何公司可以解决的问题。”因此，凡是进入明亚的做咨询顾问的员工都会经过一系列严格的培训才能正式上岗。 遇到特殊情况，“比如当客户只想了解需求时，就只做一个需求报告，”孟繁锦说。目前，明亚大概有一、两百名咨询顾问有资格在销售中使用公司的系统。 在明亚未来的谋划中，不仅是成为解决保险方面问题的方案提供者，还要成为客户在金融方面的全方位解决方案提供者，“以后我们将可能提供一个家庭风险所有的管控。”孟繁锦透露。当然，眼下需要明亚做好的事情仍然很多。
