爱华网记者/金云义
2006年12月19日深夜，南京丁山花园酒店。正在此召开天基权全国市场经销商经验交流大会暨五周年庆典的天基权总经理张来兴先生于百忙中，抽间隙接受了本刊记者的独家专访。尽管张总略显疲惫，但仍然目光如炬，对包括产业发展、产品功效、经销商关系、企业文化等方面坦率地发表了自己的看法。
健康产业永远是朝阳产业
记者:为什么天基权要选择从事高科技的健康产业？ 张来兴:这是一个企业定位的问题。随着中国经济的发展，人民生活水平的提高，人们将更加重视自己与家人的健康状况。所以我和释延豹董事长始终有个信念，只要我们用心考虑消费者的需求，认真搞好高科技健康产品的开发，不夸大功效、不急功近利，用心去经营，我们的健康产业就永远是朝阳产业，永远是早晨8、9点钟的太阳。 诚信是保健行业的核心 记者:您认为保健业为什么会进入一个低谷？ 张来兴:中国的健康产业、保健品市场，这几年很乱，消费者们都不太相信厂家的宣传。为什么会出现这样的情况？因为中国的保健行业正面临着一个很严重的问题，就是诚信的缺失。我曾经看到有小区中挂着“推销保健品勿进”的提示。这是一个让很多正规的保健企业悲哀的现象。所以天基权要求经销商一定要实事求是，实践是检验真理的唯一标准，效果才是天基权成功的硬道理。 我们的产品是革命性的 记者:我咨询过一些专家，他们并不认可天基权的产品能达到宣传中的疗效，您怎样看待这种现象？ 张来兴:我们的产品是革命性的，无论是我们的量子共振健康信息检测仪、SLT半导体激光治疗仪，还是现在的御烟清……不过革命性的产品都会面临一个问题，就是刚推出时，很难被传统的力量认同，这其中包括一些医学专家。 比如我们的SLT半导体激光治疗仪，许多专家就认为，照鼻就能够抑制血栓形成？就能够改善血液循环与微循环？肯定骗人！有些专家对新生事物比较排斥，喜欢凭自己的主观进行臆断。当然，并不是所有的专家都是这样子。比如江苏省天基权公司的总经理刘超，他选择天基权前是一家部队医院的院长、著名的心血管专家，但他同时也是一个能接受新生事物新思维的专家，所以现在他成功了。我们的产品能进入全国“两会”，这从侧面也能代表和证明我们产品的质量与竞争优势。 与经销商是伙伴关系 记者:天基权与经销商是一个怎么的合作关系？ 张来兴:许多从全国各地慕名而来的经销商要求代理我们的产品，面对这种情况，我们首先会提醒他们:“你们认真考察过我们公司没有？你们看准了天基权的产品没有？看准了天基权的事业没有？”看准了，我们就铆在一起共同做事。 天基权从来没有把经销商当作一般合作意义上的商人。虽然大多数厂家与经销商是一对矛盾体:既是合作关系，又是利润的争夺者，他们都希望从彼此的手中获得更多的利润。但这种情况在天基权肯定不存在。天基权与经销商的关系一开始就是相互扶持的伙伴关系。这也是天基权与经销商合作的核心指导思想。 授人以鱼不如授人以渔
记者:作为总经理，您认为经销商最需要公司支持的是什么？ 张来兴:经销商加入天基权后，我们不会只管供应产品，而让经销商们自生自灭，天基权会扶持他们成长。天基权宁可公司不赚钱，也要经销商、加盟商赚到钱。不过要让经销商们赚到钱，最核心的问题就是授人以渔，而不是授人以鱼。经销商都赚钱了，天基权能不赚钱吗？世间的人分三种等级，其中三等人存钱、二等人存物、一等人存人。存人的人就是富翁，一些人穷得只有钱，而我希望我和释延豹董事长富得全是朋友，我们存的是人才。这是天基权的企业内涵。释董事长常常讲到施比受有福，就是这个道理。我们现在的经销商队伍，是天基权最宝贵的财富。 天基权的营销三步曲 记者:天基权的营销策略是怎么制定与规划的？ 张来兴:营销方面我们制定了三步曲。第一步，关系营销，即通过名人效应来营销。包括许多中央首长在内的名人都使用过天基权的产品，我们的三本企业刊物中，记录着这些首长、名人使用我们产品的真实故事;第二步，体验营销。仅靠关系营销是不够的，我们需要让更多的大众来了解和体验我们的产品。像今天南京天基权公司的健康知识讲座，现场300多的听众，就有113人进行了购买，还有几十个人进行了预订。这就是体验营销的效果，当然，这个效果是建立在消费者亲眼目睹了我们产品功效的基础上的;经过关系营销、体验营销和全国经销商的努力，2007年，我们就可以进入第三步，大众营销。2007年我们准备在全国各大传媒做宣传。如果这时有人不相信我们的宣传怎么办？旁边可能就有我们的既得利益、产品用户给他做解释了。进行大众营销时，消费者就是我们的宣传员。 顾客就是我们的直销员 记者:现在许多传统健康企业希望通过直销方式来营销，您怎么看待这种趋势？ 张来兴:作为革命性的健康产品，是需要包括口碑在内的多种方式宣传与传播的。这两天的考察中，您应该注意到了我们的消费者，他们很健康，很和谐。他们都愿意主动为天基权推销、宣传，他们其实就是我们的直销员。不过我们的直销跟直销公司的直销不同，消费者只要接受了我们的高科技革命性产品，他们自然而然就会成为我们的直销员，就会给我们传播口碑。因为他们体会到我们的产品带给了他们健康。曾经有一个消费者，通过他的口碑，一个月推荐销售出88台SLT治疗仪出去，创造了一个销售纪录。 企业文化是我们的核心 记者:您认为5年来，为什么经销商和员工可以做到与企业共同创业？ 张来兴:人生应该有四大诉求。首先是物质的诉求。没有物质不行，温饱都没解决怎么能做其他的事呢？第二是情感的诉求。只要是活生生的人，就需要情感的诉求，我们的团队更需要情感的诉求;第三是精神的诉求。天基权希望把健康带给每个人，这就是天基权人的精神诉求;人生最重要的是第四个诉求——成就的诉求。我们如何才能不枉此生？我们能给社会留下什么？人生应该要有成功的追求！ 我们的员工、我们的经销商、我们的中高层管理人员，为什么愿意跟天基权凝聚在一起？就是他们接受了我们的企业理念与文化。我们的企业文化是什么呢？就是“关爱人类生命，以科技创新造福人类健康”，这是天基权的核心，是我们的根和魂。 我们为什么能成功？ 记者:短短的5年时光，天基权的事业从无到有，由小到大，由弱变强。成功的秘诀在什么地方？ 张来兴:我和董事长一个是书生，一个是武僧，我们都不会做生意。但是董事长会把繁琐的问题简单化，简单的问题流程化。我们的战略部署是相当慎重、也是相当成功的。全国20多个省市、800多个终端的经销商在追随我们，我们的任何决定都得对他们负责，我们的任何调整都需要慎之又慎。我们肯定不能、也不会把我们的800多个终端当成我们的试验品。我们为什么能在五年的时间内取得这样的成就？因为我们首先是站在经销商、消费者的角度、利益来考虑问题的。怎样才能共赢？怎样才能多赢？得道多助，失道寡助。这是天基权之所以成功的真谛。
