爱华网“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”这是一个简单明了的道理。然而，这个简单的道理被张国华无意间运用到网络上的时候，演绎了一个由６万元起家，近５年时间年交易额超过６亿元人民币的神奇故事。
撰稿·于谧
只为简单 装修一套房子就像脱了一层皮，有着装修房子经历的人几乎都有这样一个感受，设计装修样式、购买装修材料、节省装修费用……事情一个接着一个，总归就是烦、累。 ２００２年，张国华也重复了许多人经历的这个烦恼。当他无数次往返建材市场时，发现建材价格水分很多。他向从事装修业的人士咨询，可是设计师、供货商，甚至包括每一个环节上的工人给他的答案都不一样，却不约而同地信口要价。无奈的他只能找一个看上去老实的人来交易，最后还是被“宰”了。 然而，令张国华最困惑的还不是东西贵，而是他不知道怎么去买，对建材一窍不通的他走入建材市场满眼迷茫。 那时，在上海某大医院脑外科做技术人员的张国华收入优厚且稳定，但他的梦想却是当一名摄影师。于是他建立了一个叫“篱笆”的论坛，把自己的摄影作品发在上面，与志同道合的网友交流。由于一度被装修困扰，张国华也把自己的装修经历详细地发到论坛上。谁想，原来关于装修，家家都有本难念的经。论坛里每天至少有上百人进行交流，讨论的话题不外乎装修需要掌握哪些知识、怎样装修不再被“宰”，还有网友通过自身“实践”，提供了一些信誉好的装修商和建材商名录。一个想法从张国华脑中跳出，并迅速付诸行动。２００２年８月，他在帖子里罗列了他希望购买的品牌，并注明“让我们店里见”。结果一呼百应，随行的每个人几乎都以心理价位买到了理想商品。这个偶发的群购行为，成为目前已是中国最大建材市场、婚嫁服务市场、家庭消费社区的篱笆网迈出的第一步——团购。 “当时的互联网除了新闻、娱乐、电邮等基础的东西，和老百姓的生活贴得并不那么近，许多生活需求不能通过网络来实现。我当时就是想把要装修的人都聚集起来，能买到便宜东西，学到装修知识。”目前已是篱笆网ＣＥＯ的张国华在当时的想法很简单、朴素。 “一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”张国华的篱笆论坛中的“篱笆”二字正暗合了这个道理。 “装修中会遇到很多人：设计师、监理、装修公司人员、建材商等等。我们最信任的是跟我没有利益关系的人，可能是对门有过装修经验的邻居，可能是熟悉这个行业的设计师朋友……这就是篱笆论坛的起源——信息分享、经验分享。”张国华说，“我希望构建一个消费者和消费者沟通的平台，一个相对公正、中立、可信赖，在这里可以互相学习、吆喝一起买东西的平台。面对信息不对称、不透明的市场，我们的人多了，力量就大了，安全感也就相对高了。” 论坛运作三四个月后，张国华自己就买了七八万元的东西。同行的上百人次，一个月消费额度达到上百万元。 “网聚人的地方，也同时有钱汇集。”张国华这时感觉到了商机。 没有什么规划、设想，也算不出来能赚多少钱，带着一股创业的冲动，张国华拉上一个有程序员经验的朋友和一个有装修设计经验的朋友，跳进这张大“网”。１０００多元一个月的房租，在宜山路一个烂尾楼内找到了一个小办公室。在这个很多前来应聘的人一看就撤的地方，３个人用６万元撑起了篱笆网的架子。 ２００３年１月，上海篱笆信息科技有限公司成立了，“篱笆”自然搭建为一个运作团购活动的平台。在当时的行内人看来，这只是一份简单粗糙的商业计划。起步之初，没有任何实战经验的篱笆网果真被绊了一下。篱笆网的团购规矩是：网站先和厂家签下团购的价格等条件，会员有需求后再下订单、付钱、提货。这与线下自发组织的团购不同，他们都是先有网友大量的需求，然后统一到厂家购买。消费形式的出入，让供货商们对新生的篱笆网不敢信任。他们不愿意签约，篱笆网只好先通过论坛，召集购买者，去厂家那里提货。在一次次接触和交易中，厂家确实尝到了网上团购带来的甜头，并认可了这种方式。此后，签约的合作商纷至沓来。 我立标准 “团购就像一盘散沙，有利大家都上，受伤大家都散。”张国华说，要让大家凝聚到一个平台上，相信它。篱笆网就是这样一个平台，篱笆网的帮助非但是信息分享上的，还有交易价格、交易安全上等等保障。团购只是我们的第一个台阶，有了有需求客户的不断加入，我们吸引来了一个又一个品牌，品牌的积聚又反过来吸引了更多的客户。这个阶段，低价格和大量客户是两块围绕篱笆网旋转的“磁铁”。 ２００４年下半年，运作两年不到的篱笆网跨过了年交易额１亿元的门槛。 这时，享受了价格甜头的客户又有了更高的要求。 大家都在等一个产品，凑不到人数就买不成，为了凑人数，很多人都在等，浪费了时间和精力；同时，商品供货商要么一段时间店里生意清淡，要么突然来了几十号人，接待跟不上、服务跟不上，货也跟不上。 新的矛盾需求把篱笆网推到了一个中间商的位置，拥有持续订单的优势保证了篱笆网随时可以从供货商那里拿到团购的价格，每个客户都可以随时通过篱笆网买到较低价格的商品，供货商也节省了大量的店铺资金、宣传费用。篱笆网组建从一个团购组织者演变成一个有严格监控的大市场。 “这时我们的作用就是筛选和建立标准。”张国华说，我们的目标客户群是２５岁到３５岁之间的都市白领，他们有电脑，有网上生活。我们把符合目标客户群的品牌引进来，把价廉物美的商品引进来。通过引进许多建材方面的专业人士做品牌维护，吸引越来越多的客户和供货商，降低了客户选择、比较等付出的交易成本。并通过网民的力量进行排名，订购越多、投诉越低，排名越靠前，通过不断竞争，真正价廉物美的商品显现出来，为后面的人提供更准确的参考。价格成本、交易成本只是客户初级阶段的需求，许多人还更关心钱以外的其他细节。装修领域标准不齐全，产品标准、支付标准、配送标准、安装标准等方面百花齐放，有的需要支付３０％定金，有的需要交全款；有的送货到楼下，有的送货到楼上；有的给安装，有的不给安装；有的投诉当天解决，有的可能要几个月……林林总总，我们通过对产品供货商的培训、教育和订单控制，这两年逐渐把产品标准、安装服务标准、销售流程标准、售后服务标准、价格标准建立起来。这时，我们的客户和供应商增长十分迅速，但许多产品价格并没有下跌。因为许多产品的服务价值必须要包含在产品价格内，价格过低必然导致配送、售后服务等质量下降。用户需要的是有保障、安全的便宜。 一位会员以网站的团购价购买了一台空调，工人上门安装时，这位会员无意间看到安装单上写着一行字：“此客户为篱笆团购，请小心安装，服务态度一定要好。” “这只是篱笆网从量变到质变的一个小小的例子。”张国华说，装修是一次性消费，供货商面对的客户基本上是一次性的，客户买完商品基本上三五年之内不会再来买同样的商品。因此，许多供货商对售后服务抓得不是很紧。而我们则将其接了过来，设立先行赔付原则，向供货商收取质量保证金，出了问题我们的售后服务人员上门调查，并依据我们的制定的标准先行赔付。我们每个月都会给某个供货商大量销售额，我们的投诉供货商是非常重视的，会明显区别于零散客户对待。 买房、装修，买家具和家电，结婚、生孩子，买车——篱笆网已经不满足于装修一个层面，试图将这些相关性极强的消费连接起来。２００６年获得美国成为基金３３０万美元风险投资后，篱笆网迅速由１００多个员工，辐射极少品牌的小个子，发展成为涉及装修、婚庆领域１８００个供货商，几千个品牌，覆盖装修、结婚产业各个环节和大、小类产品，拥有４３０多个员工的大家伙。会员发展至１２３万多人，年交易金额超过６亿元人民币。 张国华还没有满足，２００８年，他的计划是吸引第二笔风险投资，在北京建立篱笆网第一个分公司，员工总数超过１０００人。
