一年赚一个亿 谭文胜:网上卖手机 一年六个亿



    被称为“虚拟经济”的互联网,在精明的商人手中,却实实在在地实现了上亿元的实体产品交易 

    文/本刊记者 王晓慧

  在2007年下半年的一次会议上,谭文胜断言“像阿里巴巴这样的网站过几年就会消失。”

  当《新财经》记者面对面求证时,他却对自己曾经的言论进行了修正,“那是几个月前的事情了。现在,阿里巴巴已经发生了变化……”

  谭文胜与马云其实是同行,也是做网络销售的,只不过阿里巴巴卖的东西涉及面更广,而他的北斗手机网只卖手机。正是这个小小的网站,2007年的销售额超过了6亿元人民币。

  谭文胜是个山东大汉,直爽而富有激情。两个多小时的采访,他多次“拍腿而起”,并一再强调,北斗手机网肯定不会走阿里巴巴的路。

  赌气辞职卖手机

  1990年,毕业于青岛大学的谭文胜,进入了一家工业品贸易公司。由于他是学自动控制出身,单位特派他去贝尔学习了半年交换机业务知识。回来后,他主抓交换机业务,表现非常出色,得到了总经理的赏识和认可,并承诺有机会一定提拔他。谭文胜还先后被评为“青岛市十佳突击手”、“十佳杰出青年”以及山东省劳模。

  谭文胜对未来充满了信心。但就在此时,一场人事变动犹如一瓢凉水从头泼下来,浇灭了他内心的热情与憧憬。

  1993年,谭文胜所在的处里选拔副处长。机会来了,最终却没有落到他头上——被提拔为副处长的是处里另外一位负责为全厂员工换煤气罐的同事,只有高中文凭。谭文胜很不甘心,“领导一直对我说,好好干,有机会提拔你,可真有机会时,还是被别人抢了先。我那么努力,单位却不按能力和贡献提拔。”心灰意冷的他决定辞职。

  这一年,谭文胜开始了自己的创业路。他决定继续做交换机业务,因为在工作中,他积累了很好的供应商资源。他还懂技术,能够为企业提供调整或增加交换机内部软件功能的服务。当时整个青岛市懂这项技术的人不超过3个。

  交换机主要用于酒店、大型企业等。谭文胜虽有供应商资源,但客户需要自己找。在寻找企业客户的同时,谭文胜开了个零售店,一开始卖电话机和小型交换机,后来卖寻呼机,再后来卖手机。

  原先的副业渐渐成为主业,到1994年。谭文胜在青岛已经开了14家通讯零售店。谭文胜戏言,“我的成长正伴随了中国移动通讯产业的发展。”通讯业迅速发展,各个城市都形成了“通讯一条街”,比如北京的西直门、公主坟等。在那里,店铺与店铺门挨门、面对面,竞争非常激烈,顾客看完一家看另一家,货比多家才决定出手。

  竞争越发激烈,谭文胜却选择了离开。1996年,他决定去英国充电,顺便休息,缓解一下创业三年来身心的疲惫。他将生意委托给一个朋友打理。这一去就是两年。

  在英国的两年,谭文胜过得很惬意,但他也没闲着。“充电”之余,他还“倒腾”丝绸,卖给老外。此外,他还接触了互联网。直觉告诉他,如果把互联网这个平台运用于商业,价值一定很大。

  正是这两年,国内手机市场发生了很大变化。诺基亚、摩托罗拉、爱立信等一批国外品牌争相进入,它们在中国大量生产并销售产品,国产品牌受到很大冲击,销售利润也开始大幅下滑。谭文胜的店铺也受到了很大影响。

  线下窘迫关店上网

  1999年,谭文胜回国,正赶上中国互联网爆发期。面对自己店铺的艰难处境,他想到了互联网。

  出人意料的是,1999年下半年,互联网泡沫开始破灭。谭文胜作出决定是在上半年,正式进入恰恰是下半年。记者无从考证谭文胜当年的心情,但今天的他非常肯定地告诉记者,尽管遇上泡沫,但对他的决策没有产生任何影响,“我进入互联网的理念与其他互联网公司不太一样。当时接触互联网的人几乎都是技术人员,我直到2000年着手做的时候,都不懂互联网技术。我看中的是它的商业运用价值。开连锁店,房租太贵,互联网正好解决了这个问题。”

  当时以互联网为平台进行网络销售的不止北斗手机网一家。亚马逊、当当、卓越、8848等先后诞生。谭文胜认为北斗手机网与其他几家网站同中有异,“我们与卓越、当当等看似走的是同一条路,但他们大都采用横向战略,同时做很多产品;我们垂直深入,专门卖手机。”

  2000年的时候,上网买东西远不如今天普遍,连网站都很少有人登录。谭文胜并没有绝对的胜算。试水阶段的网上销售并不乐观,谭文胜更不敢怠慢网下业务。

  随着外资品牌的冲击,手机零售商开始分化,一部分继续坚守零售,比如中复、迪信通;还有一部分转战批发市场。谭文胜选择了后者。1999年,谭文胜将14家连锁店全部关闭,开始做批发,直到2005年北斗手机网盈利,他才剥离掉所有批发业务。

  时间很快从2000年跨到了2005年,但显然,这五年对于谭文胜和他的北斗手机网而言,并不容易。只见他将拇指和食指紧紧捏在一起,对记者表示,“这中间太艰难了。开始时,网络销售影响力太小,很多厂商根本不拿我们当回事。”北斗手机网经历了从“没有一个厂家知道”到“没有一个厂家不知道”的嬗变过程。

  据记者了解,北斗手机网2007年的销售额超过6亿元人民币。销售手机多达80万部,平均单价在860元左右。记者登录北斗手机网,就某款双卡双待国产手机进行了比较,有MP3和MP4功能。此款手机网上卖700多元,零售店卖1680元,讨价还价一番,还能再降200元,即1480元。谭文胜告诉记者,“你说的这款手机成本是600元,零售店的价格确实偏高,但他们的成本也较高,比如租金、人员等。所以再讲价,他们也不会卖给你。”

 一年赚一个亿 谭文胜:网上卖手机 一年六个亿
  记者试图查找国美、苏宁等零售巨头的相关手机销售数据,都没有找到。问及谭文胜,他深吸了一口气,说:“我们也找过,也没有找到。”但他承认“国美的手机销售额度一定是非常大的”。谭文胜进一步分析,“国美不断开店,凭借量大跟厂家谈折扣。你可以留意国美财报,非营业类收入非常大,其他业务收入大于主营业务收入,如果不计其他业务收入,单计国美的主营业务收入,是亏损的。”这里所说的“其他业务收入”包括国美收取厂家的进场费、广告费等非产品销售收入。“所以,我坚信,在未来的手机渠道市场,能够对抗国美、苏宁等巨头的只有网络营销。”

  垂直发展不走阿里巴巴之路

  谭文胜认为阿里巴巴的问题在于涉及面过于宽泛,“你要做三百六十五行,其实,何止三百六十五行?这么多品种怎么可能用一个平台完成?阿里巴巴其实已经意识到了这一点,上市融资,其中有很大一部分将用于收购其他网站。”

  谭文胜认为市场细分才是硬道理,“必须坚持细分。当当一直都很痛苦,为什么?供应链太长,产品线太长。”1999年11月开通的当当网,最初做图书,后来扩展到做音像甚至百货的B2C业务,后因供应链难以整合,改为C2C业务,趋于淘宝网。同时,打出口号为“货比当当,货比万家”。

  “看到这个口号,当时我就觉得出大问题了。”谭文胜拍着大腿说,“当当改成C2C了,B2C和C2C掺杂在一起。你说‘货比当当’,那你当当是便宜还是贵?如果当当便宜,谁还跑这开店啊?如果说万家便宜,谁还买你当当啊?内部出现冲突了。”果然,没过多久,当当又做回原来的B2C。

  2005年,谭文胜在一家大超市挑了一款心仪已久的数码相机,就在排队交钱的一瞬间,他突然想到,自己是做电子商务的,干吗不在网上尝试一下购买数码相机的感觉?他扭头就走,回去后登录一个叫“爱购物”的网站,买下了数码相机,节约了500元钱。说起当时的感觉,谭文胜用了一个字“爽”!

  由此,谭文胜开始寻思用北斗手机网这个平台进行数码产品的销售。他似乎已经开始“分心”。“北斗手机网未来会不会走阿里巴巴的路?”记者问道。“不会,我们是垂直发展,还是走细分的路,目前仅限于数码产品。即便与阿里巴巴一样去融资,去收购,我们也只是收购同类的或者是相关行业的网站,涉及面不会太宽泛。”据谭文胜透露,北斗手机网正在做上市准备,“争取2008年可以在国内上市。”

  营销新法:

  网上订单网下拿货

  价格是网络购物最大的实惠,但诚信问题则让消费者难以放心。记者坦言因为“不放心”,很少在网上购买电子类产品。

  谭文胜不禁“哎呀”一声,拍着大腿站了起来,说,“你就是我的目标客户。像你这样的顾客,不愿直接到网上去买,但可以去我们的体验店买。”

  2001年,谭文胜开始建体验店,是为了满足那些想在网上购买手机,但又想看一下实物的消费者的需求。最初几年,每年开一家,全部亏损,最终都关掉了。在当时,互联网购物环境并不成熟,消费者连网站都不知道,又何谈光顾体验店?谭文胜曾在济南繁华的商业街朝山街开过一家装修豪华的体验店。开业很长时间都没有顾客,谭文胜决定做宣传,在当地一些知名网站做广告,但依然没有起色。最终亏损100多万元。

  尽管体验店一直亏损,但谭文胜始终坚持开。

  对此,记者心存疑问。体验店除了不需要库房外,房租、人员等成本并不低。对于消费者来讲,要看实物,完全可以去国美、苏宁等卖场或者其他专卖店,为什么一定要去体验店呢?谭文胜笑了笑,说,“我并不强求消费者一定来我这看,他们愿意去社区附近的卖场看,当然也没有问题。对于北斗手机网而言,有了体验店,网上与网下就形成了一种互动。”

  在谭文胜看来,体验店最重要的一点是为消费者提供了一份信心保证。“现在,购物网站很多,消费者不敢随便订购,因为存在诚信问题。如果我有实体店,消费者就会多一份信心,要放心许多。”

  浏览谭文胜的北斗手机网,记者意外地发现竟然还有加盟信息。网络销售如何加盟?

  这是谭文胜的另一个营销策略。他将消费者分为三类:第一类是放心网上购物的;第二类是想买便宜手机,但又不放心网络购物;第三类就是彻底放弃网购,直接选择实体店购物。所谓的加盟就是网上跟地面传统零售合作,消费者从可以网上下订单,去网下加盟的实体店购买。这样,网上、网下形成合力,不失为一项共赢之举。

  支付宝引发的困惑

  据记者了解,北斗手机网的付款方式有除了货到付款、银行转账等传统结算方式之外,还用着支付宝。谭文胜不可能不知道支付宝与淘宝网的关系,选择支付宝结算方式的同时,是否有可能将自己的客户信息交给了竞争对手?“这也是我一直担心的问题。我们才用了不到一个月。我们运作这么多年,一直都没有用支付宝。但是,消费者一直有需求,而且支付宝反复向我们承诺不会泄露客户信息,它们是独立运营的。”

  很显然,快捷安全的在线支付系统,对急于做大的北斗手机网来说,也是一个不小的考验。

  

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