第33节:战技巧(8)
系列专题:《超级业务员必备:销售新人全能训练手册》
午夜时分,传来了敲门声。是一个卖锅者,身上挂满了锅,冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯,想问问车主是否要买一口锅。 推销员看见这个家伙比自己还落魄,就请他坐到自己的车里来取暖,并递上热咖啡,两人开始聊天,这位推销员问:“如果我买了你的锅,接下来你会怎么做?卖锅者说继续赶路,卖下一口锅。” 推销员又问:“全部卖完以后呢?” 卖锅者回答说:“回家再背几十口锅接着卖。”推销员继续问:“如果你想使自己的锅越卖越多,越卖越远,你该怎么办?”卖锅者说那就得考虑买部车,不过现在买不起。 两人越聊越起劲,天亮时这位卖锅者定了一部车,提货时间是五个月以后,定金是一口锅的钱。因为有了这张订单,推销员被老板留了下来。 推销员对五个月后卖锅者有能力买走车几乎不抱有信心,所以在卖锅者身上没有花费太大的精力和时间。 卖锅者在卖锅的过程中,把新结识的客户源源不断地介绍给卖车的推销员。刚开始推销员为多了许多客户资源窃喜,但没过几天就发现,卖锅者介绍给他的客户中几乎有一半是无效客户,有的客户压根就没有买车的意愿,有的客户虽有买车的意愿但没有财力买车。 推销员想了个办法。卖锅者再介绍给他客户时,他先不急于拜访,而是先多多收集客户的背景资料,然后根据客户的背景资料对客户进行分析、筛选,筛选剩下来的客户是他认为最有可能买车的客户,他逐一去拜访推销,结果真的谈成了两个订单。 五个月后,卖锅者沮丧地告诉推销员,他没有能力买走那部已经预订的车,但推销员没有生气,反而欣喜地买走了他的一口锅。 销售知识 销售人员打算把自己的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买自己的产品,谁就是自己的潜在客户,它具备两个要素: (1)用得着。 (2)买得起。 首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要销售的产品,它一定是一个具有一定特性的群体。 如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织,有谁会去买个交换机放在家里呢?其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,自己再多的努力也不能最后成交。 即便是保险业,人人都希望买保险,但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作,购买保险的群体必定具有一个共同的特征,如果把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭,按理说他们太需要保险,但无论销售人员技巧有多高明,结局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以说明问题。 对于销售人员来说,用同样的思路和方法对待所有的客户也是不可能取得成功的。出色的销售员在进行销售的过程中,是要将客户按照一定的条件进行分类。即使在大海里捞针我们也要先弄清楚针的大致方位。 对于销售员而言,在开始销售时对客户进行分析是必须做的,按照潜在客户的三个主要条件,可以把客户分成以下几种不同的类型:
理想的销售对象:有实际需求、有购买能力、有决策能力。 优先发展的销售对象:无实际需求、有购买能力、有决策能力。 可发展的销售对象:有实际需求、无购买能力、有决策能力。 可利用的销售对象:有实际需求、有购买能力、无决策能力;无实际需求、有购买能力、无决策能力;有实际需求、无购买能力、无决策能力。 基本无用的销售对象:无实际需求、无购买能力、无决策能力。 客户分析环节对于挖掘潜在客户具有很高的价值,也是将潜在客户转化为真正客户的关键一环,但仅仅做到这一点是不够的。通过客户分类,销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体,通过分析筛选,挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售,才能做到以最小的投入获得最大的产出。 总而言之,用一种诱饵钓不到所有的鱼,因此销售人员在进行销售之前,应该将所有的鱼进行分类,然后用不同的诱饵,只有这样才能取得事半功倍的效果。 成功法则 通过客户分类,销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体,通过分析筛选,挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售,才能做到以最小的投入获得最大的产出。
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