爱华网记者/田旭
对话双方：阿里软件总裁阿里巴巴资深副总裁王涛
《电子商务世界》杂志主编助理田旭 阿里巴巴集团的“拿来主义”已经练到了炉火纯青的地步。借鉴eBay模式，阿里推出淘宝；改进PayPal模式，阿里设计出支付宝；如今，汲取Salesforce的精华之后，SaaS模式的阿里软件又浮出水面。 SAAS模式意为SoftwareasaService，中文译作在线软件服务。与传统软件不同，用户购买的不是刻录于CD上或需下载激活的软件，而是数据库和管理流程的软件托管服务。8年前，位于美国旧金山的Salesforce公司首先提出了“nosoftware”的口号，并在之后的3年内迅速成功，引起了包括微软、甲骨文在内的软件巨头的侧目。在以往的“拿来”经验中，阿里巴巴都胜在深谙本土化需求。这一次，阿里软件能“洋为中用”成什么样子？红盖头下的秘密 “阿里软件就是20%开放的平台加80%核心软件。” 《电子商务世界》：虽然去年9月阿里巴巴就推出了阿里软件的LOGO，但其实在很多人眼里阿里软件的轮廓并不清晰。您觉得阿里软件到底是一个什么样的软件？ 王涛：通俗一点来讲，阿里软件就是要帮助中小企业做好公司内部的管理。我们通过“在线软件服务”的形式为企业提供软件，同时帮企业做IT服务的托管。但是这和简单的托管又不太一样。我们觉得中小企业的管理、营销有80%共性的东西，另外20%则各有不同，比如内部的账目应该怎么做、应收款怎样计算、账息怎样处理，这些个性化的东西我们会在系统中设置。 《电子商务世界》：发现这些20%本身就是一件很难实现的事，更何况还要把这些差异变成系统表现出来，很多ERP厂商潜心钻研了很多年都没做好，阿里软件依靠什么实现？ 王涛：这确实是一件工程浩荡的大事。为了实现这些功能，我们在推出阿里软件之前一直在研究一个开放的平台，这个平台最大的特点就是能够满足大规模定制的需求。由于开放，平台欢迎熟悉某一行业的软件开发者或者小型ERP厂商在平台的基础上开发个性化的软件，以此实现用户的个性化需求。 《电子商务世界》：这种个性化能细到什么地步？ 王涛：这些个性化的选项是用语言描述出来的，而不是以菜单的模式固化。每个用户可以定制你的菜单，比如你这个企业里面有5个用户，你希望每个人看到的菜单可以分别定制。不但菜单不一样，不同人能看到数据的选项也不一样。另外，用户可以改变字段中的任何名称。 《电子商务世界》:这也就是说，阿里软件先把趋同的80%功能推出来，然后再慢慢开发剩下的20%。 王涛：对，有一些第三方小软件商，他们拥有深厚的行业经验和技术，但缺乏品牌和运营能力，也有苦于开拓客户的困难，阿里软件平台恰恰可以补充他们所需要的，将他们的经验与阿里软件结合，通过二次开发推出细化的行业版本。一旦有网商应用了这些个性化的软件，阿里软件会与小软件商分成。现在我们已经开始接触这些软件开发商，明年阿里软件周围将会形成二次开发者的联盟。 《电子商务世界》:光有一个平台中小企业是没办法用的。除了平台以外，阿里软件显然还需要一些杀手级应用。4月份阿里软件推出外贸版和网店版，最近还有哪些计划？ 王涛：7月初，阿里软件会推出软件的中小企业版，也就是之前我们宣传时提到的内贸版。阿里软件的这款产品涵盖四大方面，第一块是电子商务营销工具，其中包括搜索商机、商机发布以及企业的门户建设；第二块是企业内部管理。除了CRM之外，我们还要做财务管理、人事管理以及进销存管理；第三部分是办公功能，比如合同的起草和管理、报价单的审批；另外就是企业级通讯，比如电话或者视频会议、文件传输等。办公和企业内部通讯这部分不是我们自己研发的，而是集成微软的产品。这几个模块对企业来讲是完全打通的，每一块功能都非常简单。7月份推出的第一个版本只有前两部分功能，后两个功能会在年底前实现。 《电子商务世界》:我们之前关注了阿里软件外贸版的应用，发现网商最感兴趣的还是其中的贸易功能，比如智能翻译英文信件、查询对方的信用度等。结合您刚才对中小企业版的介绍，我们发现阿里软件的所有功能都是以销售为中心，比如财务只有应收、应付，但是没有总账部分。 王涛：其实阿里软件的作用之一就是代替小企业老板手中的记事本，让他们弄清楚自己这个月应该进来多少钱，哪些钱要支出，库存里的货怎么对得上……这些功能并不复杂，集成在一起也不算真正的ERP。我们的目标企业比金蝶、用友的用户更低端，瞄准的是那些现在连管理软件都没上的企业。 《电子商务世界》:你刚才提到阿里巴巴要在平台之上首先打造杀手级应用，微软这次介入合作对产品的贡献有多大？ 王涛：针对办公和企业内部通讯这两部分，微软会把原来已有的产品改成在线的形式，并和阿里软件其他功能像搭积木一样拼接起来，这其中包括微软Office产品的订阅模式、在线会议等。另外，微软还将帮我们实现移动和数字家庭的接入。之后，用户能够在智能手机和电视机上使用阿里软件。这些高级功能用户可以根据需求选择配置。 拷贝Salesforce? “阿里软件的利润率会一路向上走，如果要上市的话会比传统软件模式的市盈率高很多倍。” 《电子商务世界》：Salesforce是一家伟大的企业。他开了在线软件服务的先河，把在线CRM做得有声有色，连微软都把他列入自己的四个对手之一。无论从服务方式还是平台的运作方式，阿里软件都和Salesforce很相似，你觉得这是在软件业成功的捷径吗？ 王涛：Salesforce的成功并不是偶然的，它迎合了互联网经济的发展。这种模式比很多传统软件的模式要好很多。我计算过阿里软件的利润率曲线，这个利润率曲线可以一路往上走，传统的软件模式是实现不了的。传统软件可能做10个亿销售额却连1个亿的利润都没有，因为他们的项目实施靠人员赚钱，而阿里软件要是做10个亿销售额，7、8个亿的利润都出来了，因为阿里软件最终通过机器赚钱。所以说，在线软件服务会在产品价格上让企业乐于接受，因为这种模式是依靠用户量取胜的。不过，虽然在线软件服务绝对是未来的发展趋势，但却不是每个公司都能做，这其中有三个必备条件：第一，公司有极高的美誉度；第二，公司在网络平台运营上有足够的硬件实力；第三，公司能在短时间内积攒用户群，产生雪崩效应。 《电子商务世界》：不可否认，管理软件研发是需要时间的，传统软件在这方面比你们先走了一步。 王涛：但我觉得用友、金蝶把它们适用于较大规模企业的软件缩减几个功能后丢给小企业是不对的，反过来我们没有这种包袱，我们进入软件行业后可以砸碎任何东西，反过来制定游戏规则。谁也没说管理软件应该多么复杂，我们要扔掉这些东西，把阿里软件变成小企业的“日用消费品”。 《电子商务世界》：阿里巴巴集团下很多产品的诞生过程都惊奇地类似。比如淘宝“抄袭”了eBay，然后在本土需求上改动一点；支付宝学习了PayPal，也在流程上改动了一点。现在阿里软件又借鉴了Salesforce，这次打算怎么本土化？ 王涛：如今的阿里软件在三个方面与Salesforce不一样。第一，Salesforce只做CRM,虽然他现在也希望拓展到ERP领域，但还没看到相关的产品，而阿里软件比他的范围要广。第二，Salesforce在推出自有产品7年后才涉足平台，着力二次开发。阿里软件是先做平台，后推主流的杀手级产品。可以说Salesforce推平台是因为形势所逼，不推不行了，但阿里软件是事先做好的规划。第三，Salesforce涉足在线软件服务时手上一个客户也没有，他们通过吸引大企业来奠定客户基础。阿里软件则不同，他从诞生的那一刻就拥有潜在的阿里巴巴用户基础。 《电子商务世界》：据我们了解，阿里软件在去年推出了在线CRM的试用版，后来增加的功能都是在最近4个月内添加进去的。 王涛：对，在阿里软件公司还没成立的时候我们就开始了实弹演习。截止到去年年底，阿里软件CRM部分的试用用户达到了50万，但后来我们发现网商不会为单纯的CRM付费，他们需要的是贯穿整个贸易环节的服务，这也是为什么我们之后调整产品策略的原因。所以说，简单地复制Salesforce是不可能成功的，现在国内复制他的企业不少，但活得都不好。 《电子商务世界》：您刚才提到雪崩效应，这种效应怎样才能快速爆发？ 王涛：要想达到雪崩效应，阿里软件的基础客户需要达到几十万。这个客户的拓展将伴随着阿里软件与软件开发商合作的过程。一方面，我们希望能够牵进来一些软件开发商并让他们在分成中多拿点钱，由此吸引更多开发商来满足用户需求；另一方面，我们要大力拓展用户，因为只有拥有很多基础客户，阿里软件才对这些开发商有更大的吸引力。 《电子商务世界》：有人说SaaS是一个商业模式而不是一个产品。阿里软件怎么把这种模式的优势发挥到最大？ 王涛：我们对SaaS的理解有两个层面，一个层面是softwareasaservice，第二个层面是serviceasasoftware，也就是说把服务变成一种软件的形式。比如说DHL的快件服务，用户以前递快件的时候需要打电话，现在如果他需要这个服务，通过使用插件就可以在网上填订单，并且能随时看到货运到了什么地方。同时我们还能帮50万家中小企业和DHL谈一个低的折扣。 《电子商务世界》：阿里软件拥有一个很好的模式，您怎么看待他的上市前景？ 王涛：我对上市的事情没有仔细考虑过，不过我非常看好这个模式，未来他要上市的话会比传统模式的市盈率高很多倍。 阿里软件外贸版目前最受欢迎的5大功能 科法斯信用查询：透过科法斯全球数据库(Coface),用户能及时查询包括全球4500万家公司的科法斯专业信用评级，为中小企业外贸提供参考。
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