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文/徐春梅 钟言 “在广交会上，我们刚谈了一个白俄罗斯地区的总代理，由他们负责公司产品在白俄罗斯市场的推广与销售。”江苏爱涛艺术精品有限公司研发设计总监刘平兴奋地告诉记者，他们公司出口手工刺绣产品，目前已经在美国、英国、俄罗斯等海外市场设立代理商。 业内人士分析，我国部分出口企业正在改变以往“只埋头生产、不闻市场”的被动局面，开始主动地去海外找代理商，形成自己的品牌与销售网络。 出口渠道逐渐变化 原来坐等，变为现在主动寻找海外经销商；原来只找一个产品的代理，现在经过考察以后，逐渐把这种代理发展成为公司系列产品总代理。 长久以来，我国出口企业更多像是一个“打工者”的角色。通过内地、香港、台湾等地的贸易公司，或者海外的进口商，或者是近年来直接来中国采购的大零售商，拿到订单，然后负责把产品生产出来就行了。 但是设计与市场两头在外，出口企业的生存越来越被动。唐山陶瓷股份有限公司骨质瓷公司弭府晟总经理表示，现在国内出口企业无序竞争很严重，如广交会上很多摊位都在拼价格，以大企业的价格为基础，然后往下报价。 此外，工厂大多是为国外品牌代工，如现在国内出口的服装绝大多数是贴牌。而恒诺贸易有限公司业务经理王锋告诉记者：“在澄海玩具生产基地，贴牌还是大企业在做，小企业是无牌或者随便取个名字贴上出口。而不少出口礼品只有一个货号。” 因此，现在有实力的企业开始尝试自己走出去，在海外建立自己的品牌与渠道。而通过代理商铺路被认为是一种比较好的方式。 江苏爱涛艺术精品有限公司的手工刺绣产品已经以“爱涛”为品牌销往海外多个市场。刘平介绍，公司中低档产品主要销往美国，高档产品销往日本、中国台湾、东南亚，而部分附加值高的顶级产品销往俄罗斯。一个顶级产品的售价高达几十万元人民币。 而在这些市场，江苏爱涛公司都找当地代理商推广。如在美国市场，由于销量大，目前有4个分代理在做，在英国、俄罗斯各有一个总代理。刘平告诉记者：“除了刚在广交会上谈了一个白俄罗斯总代理外，不久前公司还谈了一个瑞士的代理商，是当地一家博物馆旗下的营销公司，由其负责瑞士、德国、奥地利、法国等多个国家的销售。” 据记者了解，从事玩具车出口的深圳市华坤实业发展有限公司也通过在海外寻找代理商来开拓海外市场。华坤实业董事长谷武告诉记者，目前其公司代理商分为两种，一种是一个产品的市场代理，与代理商签订合同一年销售多少量，公司相应地给予一个独家的价格。这类代理商很多是玩具行业的进口公司。另一种方式是，在一个产品做了一定年数后，与代理商谈整个公司系列产品的代理。 摸索约束对方的经验 过去，国内厂商对海外代理商的行为、业绩很少做约束，现在，为了防止海外代理商带来损失，做“砸”市场，国内厂商把合作条款订得很细，还暗中雇调查公司调查代理的合作情况。 与此同时，江苏爱涛公司也有自己一套与代理商合作的方式。据记者了解，江苏爱涛公司在洽谈代理时，关键是看代理商在当地的资源，以及“爱涛”品牌在当地的认知度。同时，爱涛公司要求代理商：维护“爱涛”品牌、产品的声誉；不允许低价销售，如在英国市场，要求代理商售价是中国的5倍左右，部分顶级产品是中国的10倍。 “通常公司与代理商还定下一个五年之约。”刘平表示，公司与代理商之间会设立一个五年的销售目标，一般要求第一年达到50%，第三年达到80%，第五年达到100%，然后就稳步发展。而公司也会给代理商低价支持，以及派驻技术人员协助代理商在展会、旗舰店搞活动。 通过代理商做海外市场，也存在着把该国市场做“砸”的风险。为避免这种风险，国内公司也开始摸索在限制风险方面的经验。 谷武分析，在限制风险上，一方面，与代理商签订代理协议时要有经济利益限制。如以前认为国外客户的信用很好，但是当他完不成合同销量时，国内工厂也没有办法。所以现在的操作方法是，如果与一个代理商签订每年卖出13万辆玩具车的合同，那么要求其押5万美元在工厂，因为一般口头的承诺是没有用的。 另一方面是，产品质量以及售后服务该由谁承担也要“签得很死”。比如产品合格率以2%为线，如果产品合格率在2%以内，则问题产品由代理商承担；如果在2%以外，则由工厂负责补货。还有产品质量出问题，如何处理也在合同上写得很清楚。如高尔夫拉球车里面有一个电池，规定一年内保证质量问题，一年以外则不负责。 业内人士分析，不少中国工厂怕得罪客户，不敢在条约上与客户说的很清楚，那么一旦出问题就只能吃亏了。 而谷武有他的一套方法。如公司有一套对国外客户评估系统，在合作前对其能力、信誉等做全面的考察。并在合作后，通过国外的付费调查公司，了解客户销售本公司产品的数据，这样公司也握有一定的主动权。 签订海外代理合同应注意以下问题: 1.签约双方的名称应当是全称而不应是简称。我方或对方是集团公司的成员(如子公司或分公司)时，更应写明全称。 2.明确交易方式。即究竟是代理还是经销。是独家代理或经销还是其他方式的代理或经销。是否允许国外公司代理或经销其他方的产品等。 3.指定地区范围。合同中应当根据交易的具体情形和我方意图、对方拓展市场的能力，将国外公司代理或经销的区域予以明确约定。以免造成我方产品在不同市场，因销售者的不同而相互价格竞争。 4.约定产品的范围和数量或金额。即国外公司代理或经销的具体产品，以及在一定的明确期间内应当代理或经销的产品数量或金额。 5.报酬以及支付结算的方式。根据交易方式是代理抑或经销，明确报酬的计算方式。约定双方如何支付报酬，乃至货款(经销方式下)结算和支付方式问题。 6.合同终止的情形。应当约定合同在哪些情形下将自动终止，哪些情形下为提前终止合同。这对于保护我方利益以及控制交易的主动权相当重要。
