群主无能揭竿起义 南京医药“揭竿起义”



在渠道商高调发难药企的背后是医药流通行业艰难生存的现实

  各自的图谋

  滕学武看到了硬币的另一面。西安杨森目前相当一部分产品价格是国内同类产品的四至五倍,有的甚至高达30倍,为什么不能通过南京医药来主推西安杨森的替代性产品。要知道,替代产品的毛利可以达到6%-8%,而且能够给消费者带来实惠。

  目前,南京医药已经展开与西安杨森同类替代产品的生产商的谈判。滕学武向《中国企业家》介绍,以西安杨森生产的吗丁啉(多潘立酮片)为例,市场零售价是19.3元,西安杨森的含税出厂价为14.66元,而现在南京医药准备用于替换的国产多潘立酮片,零售价在4.5元,另一种国产的替代药品价格最便宜的是3.75元。

  双方的矛盾其实由来已久,不过是在2007年得到了集中爆发。冲突的导火索是过往西安杨森一直认可的渠道商超期“回款”依然按合同获得“返利”的做法,被西安杨森新上任的总裁谢炳福一举推翻。

  2006年6月中旬,中美史克原总裁谢炳福跳槽到任西安杨森任总裁之后,开始与渠道商清算过往“回款”超期的返利,谢炳福认为南京医药等渠道商超过了一个月回款的约定,将丧失获得返利的权利。这一做法迅速在渠道商中间炸开了窝。河北东盛英华医药有限公司总经理武英华透露,其2006年应当获得的返利约为三四百万元,而南京医药所受的影响甚至高达上千万元。

  武英华表示,“西安杨森承诺的返利常常出问题,渠道商的利益得不到保障。比如事先协议一个月回款后分销商可拿到多少“点”的返利,但因为西安杨森公司自身的供货比较混乱,导致回款不太及时,结果渠道商的返点就被扣押,一拖就是两三年。”“过去是拖欠,而现在干脆就不给了!”

  看起来,率先发难的并非南京医药,而是拥有强大品牌的西安杨森。据了解,在此前任职中美史克期间,谢炳福也对其渠道进行了类似的调整手法。2007年4月,拥有中美史克25%股份的中新药业在其发布的2006年年报中表示,“因为销售策略出现了问题”,中美史克2006年业绩下滑了四成。但中美史克新任总经理吴汉荣同时表示,销售策略调整以后,虽然经历了短期的业绩阵痛,但是让公司头疼的渠道“窜货”现象已经基本消失,2007年公司业绩将比去年取得两位数的增长。

  很显然,谢炳福的“铁腕”政策,一面寄望能重整其混乱的供货渠道,一面不可避免地伤害了经销商的利益。

  忿忿不平的渠道商们最终选择了“揭竿而起”。据了解,从去年开始,上药和浙江的几家主要医药分销企业都开始放弃和西安杨森的合作,而其他很多企业也开始将杨森公司的产品销售比例逐步下调。最具实力的南京医药选择将商业争端公之于众。

  滕学武获得了同行的大举声援。“我们公司每年从西安杨森的采购量达1.6个亿。我们主动要求加入南京医药与西安杨森的谈判。如果西安杨森不低头,我们将全面停购他们的产品。”5月30日上午,滕学武收到这样一条短信,它来自山东最大的医药批发企业——山东海王银河的负责人。海王银河是西安杨森在山东最大的经销商,在准备逐步减少西安杨森药品的采购量同时,海王银河也展开了与杨森的谈判。重庆一家年销售额超过25亿元的药品企业公开支持南京医药的立场和行动。

  与医药渠道商的高调反攻不同,事件的另一方西安杨森保持了沉默,《中国企业家》多次致电西安杨森方面,未得到对方任何回应。但核心经销商接连倒戈,让西安杨森十分被动。一位西安杨森办事处人员在匿名接受采访时透露,仅5月份上半月,西安杨森就减少了1500万元的销售额,平均下来每天要减少160万元。坐不住的西安杨森迅速派出了谈判组,紧急和南京医药方面展开谈判。

  各自的图谋

  滕学武看到了硬币的另一面。西安杨森目前相当一部分产品价格是国内同类产品的四至五倍,有的甚至高达30倍,为什么不能通过南京医药来主推西安杨森的替代性产品。要知道,替代产品的毛利可以达到6%-8%,而且能够给消费者带来实惠。

  目前,南京医药已经展开与西安杨森同类替代产品的生产商的谈判。滕学武向《中国企业家》介绍,以西安杨森生产的吗丁啉(多潘立酮片)为例,市场零售价是19.3元,西安杨森的含税出厂价为14.66元,而现在南京医药准备用于替换的国产多潘立酮片,零售价在4.5元,另一种国产的替代药品价格最便宜的是3.75元。

  双方的矛盾其实由来已久,不过是在2007年得到了集中爆发。冲突的导火索是过往西安杨森一直认可的渠道商超期“回款”依然按合同获得“返利”的做法,被西安杨森新上任的总裁谢炳福一举推翻。

  2006年6月中旬,中美史克原总裁谢炳福跳槽到任西安杨森任总裁之后,开始与渠道商清算过往“回款”超期的返利,谢炳福认为南京医药等渠道商超过了一个月回款的约定,将丧失获得返利的权利。这一做法迅速在渠道商中间炸开了窝。河北东盛英华医药有限公司总经理武英华透露,其2006年应当获得的返利约为三四百万元,而南京医药所受的影响甚至高达上千万元。

  武英华表示,“西安杨森承诺的返利常常出问题,渠道商的利益得不到保障。比如事先协议一个月回款后分销商可拿到多少“点”的返利,但因为西安杨森公司自身的供货比较混乱,导致回款不太及时,结果渠道商的返点就被扣押,一拖就是两三年。”“过去是拖欠,而现在干脆就不给了!”

  看起来,率先发难的并非南京医药,而是拥有强大品牌的西安杨森。据了解,在此前任职中美史克期间,谢炳福也对其渠道进行了类似的调整手法。2007年4月,拥有中美史克25%股份的中新药业在其发布的2006年年报中表示,“因为销售策略出现了问题”,中美史克2006年业绩下滑了四成。但中美史克新任总经理吴汉荣同时表示,销售策略调整以后,虽然经历了短期的业绩阵痛,但是让公司头疼的渠道“窜货”现象已经基本消失,2007年公司业绩将比去年取得两位数的增长。

  很显然,谢炳福的“铁腕”政策,一面寄望能重整其混乱的供货渠道,一面不可避免地伤害了经销商的利益。

  忿忿不平的渠道商们最终选择了“揭竿而起”。据了解,从去年开始,上药和浙江的几家主要医药分销企业都开始放弃和西安杨森的合作,而其他很多企业也开始将杨森公司的产品销售比例逐步下调。最具实力的南京医药选择将商业争端公之于众。

  滕学武获得了同行的大举声援。“我们公司每年从西安杨森的采购量达1.6个亿。我们主动要求加入南京医药与西安杨森的谈判。如果西安杨森不低头,我们将全面停购他们的产品。”5月30日上午,滕学武收到这样一条短信,它来自山东最大的医药批发企业——山东海王银河的负责人。海王银河是西安杨森在山东最大的经销商,在准备逐步减少西安杨森药品的采购量同时,海王银河也展开了与杨森的谈判。重庆一家年销售额超过25亿元的药品企业公开支持南京医药的立场和行动。

  与医药渠道商的高调反攻不同,事件的另一方西安杨森保持了沉默,《中国企业家》多次致电西安杨森方面,未得到对方任何回应。但核心经销商接连倒戈,让西安杨森十分被动。一位西安杨森办事处人员在匿名接受采访时透露,仅5月份上半月,西安杨森就减少了1500万元的销售额,平均下来每天要减少160万元。坐不住的西安杨森迅速派出了谈判组,紧急和南京医药方面展开谈判。

  耐人寻味的是,当《中国企业家》致电国内多家药品生产企业老板时,他们虽然对医药渠道商的微利处境表示认可,但拒绝就双方的冲突发表任何看法。在渠道商们抱团做战时,生产商们也形成了某种默契。

  “冲突是一时的,损失是双方的。商企利益之争历来存在,适当给对方利润空间才是长久之计。”中国医药商业协会秘书长王锦霞对《中国企业家》表示。

  初露峥嵘

  “南京医药的渠道价值有20个亿,这一点,西安杨森公司也是认可的。”滕学武说,“西安杨森认为,我们是在渠道分销费用上讨价还价,最终的结果无非是多加一个点或者两个点而已。而我们想要达到的结果是,要让洋药商认识本土连锁的渠道价值,并不只是帮他们卖药。”

  谈判中,南京医药向西安杨森提出“订单式的合作”。以5年为一个基数,基于2006年杨森品种的销量,与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产,赚取生产环节的利润;南京医药负责分销,赚取营销环节的利润。

  “订单”设想明显在效仿家电零售商国美与苏宁的方式,南京医药药品物流中心综合业务部负责人陈若琴说:“我们觉得医药行业现在应该向家电等其他行业先进的供应链学习。”但与国美等相比,医药渠道要弱势得多。在这场商家与厂家争夺话语权的过程中,像南京医药等是近年来才形成的区域龙头,尚未形成全国连锁的局面。而西安杨森则不同,2006年的制药工业百强排行榜上西安杨森以34.12亿元人民币的销售额位列全国第12位,为合资企业第1位。

  滕学武并未因此气馁,他毫不讳言,正是近年来不断扩张和壮大,才让南京医药初步具备了与强势上游厂家“叫板”的可能。除了分销渠道,南京医药旗下还拥有分布于苏、皖、闽三地的近千家零售药房,具有较强的终端销售能力。而双方谈判中,西安杨森公司也认可了南京医药的渠道价值,他们如果再建南京医药这样的渠道至少需要20亿元。

  据了解,西安杨森也正积极地与江苏、安徽、福建等地的其他药品经销商沟通,并称之为“渠道补救计划”,试图临时取代与南京医药分手后留下的空缺。但滕学武自信地表示,作为国内区域分销的龙头企业之一,南京医药在江苏、安徽和福建有上千家销售终端,拥有4.6万家农村网络、9大零售连锁药店和136家托管药房,这样的渠道是任何一家企业无法取代的。

  药店终端没有一些强势的品牌药,势必会影响药店的品牌形象。而对于杨森而言,又不可能向格力那样自建销售渠道,如果失去南京医药的合作,即便能找到新的合作方,但是将主流的销售渠道让位于竞争对手或者仿制药品,无异于双重打击。因此双方谈判的最后结果握手言和的可能性是非常大的。

  “我们已经进行了好几轮谈判,可能很快就会有结果了。”腾学武表示,“杨森方面肯定要做出一定的让步,更多的利益分配肯定可以争取到的。”

  在滕学武看来,他将这次争端描述为“本土流通企业与合资生产厂家的纷争”,但目的是为了“建立新型的集成化的工商合作模式”。作为最早进入中国市场的合资药企之一,西安杨森几年来药价几乎没有松动过,而且其品种大多数有国产药品可以替代,滕学武认为选择与其谈判,也是为了影响其他更多的品牌药企。“这次对话也是在为重组中国医药行业产业链改革探路,否则本土流通企业将在5年内消亡。”滕重申道。

  “据我所知,现在一些其他的合资医药生产企业已经在反思过去的渠道策略,如何与下游的分销商共享利益。”先声药业钱海波表示,“从这个意义上看,南京医药和西安杨森的冲突,已经不再是两个企业之间的利益纠葛,在行业内已经引起了很多思考。”

  中国医药流通产业近年来生存状况

  年份销售净值(亿元)利润(亿元)毛利率%商业销售利润率%(税前)

  2002年15879.410.260.59

 群主无能揭竿起义 南京医药“揭竿起义”
  2003年179913.279.070.73

  2004年210111.638.60.55

  2005年240015.838.380.66

  2006年280016.88.130.60

  (不完全统计)

  资料来源:本刊根据国家发改委公布信息整理

  

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