爱华网未来会死很多企业，实力不够的会死掉，资金不够的会死掉，没有核心竞争力的也会死掉
作者：文/本刊见习记者 刘长江
“这个地方会有市场吗？”2000年，当张亚玲告诉ARCHOS（爱可视）公司创始人HenriCrohas，她要把ARCHOS（爱可视）带到中国去的时候，这位“MP4教父”这样问她。那时包括阿尔卡特这样大名鼎鼎的法国公司正在中国战场遭遇“滑铁卢”，而爱可视在中国仅仅只有位于珠三角两个铁皮式外协组装厂。 张亚玲的回答是肯定的。虽然她知道要让法国领导层相信这个市场的重要性并非轻而易举。但是她用了整整三年的时间，向他们证明了她的这种判断。在此期间她用大量的数据告诉他们，每年中国有多少人买了手机；在北京和上海城市人口中，手机、电视、电脑拥有率分别是多少；中国的互联网用户有多少，宽带拥有率占到几个百分点；北京、上海的家庭结构是怎样的，年轻人占多少比重……她甚至为此据理力争，立下誓言：不成功她就申请离开公司。 终于，在她推动下，爱可视于2003年9月携便携式媒体播放器进入中国市场，并在深圳组建法国ARCHOS(爱可视)股份有限公司代表处。一年后张亚玲受ARCHOS公司派遣主持代表处。在她统率下，亚洲区销售业绩从2003年的不到集团总额的1%提高至11%，战果显赫，其中2005年，爱可视在中国市场的增长一度竟高达206%。即便HenriCrohas也开始承认“中国是我们最重要的市场之一”。 “现在让我回过头来看，这是一段艰难的历程，现在依然如此。如果让我重新选择，我不知道是否有信心重新来过。”6月21日，张亚玲在接受《经济》独家专访时如是坦言。 从力促ARCHOS进入中国市场，到在中国市场一步步扎稳脚跟，再到成为在中国移动数码中高端市场的“领头羊”，张亚玲经历了“七年之痒”，七年中她的ARCHOS亚洲方略日益成熟，如今在她的努力下，ARCHOS正踏上新的征途。 艰难岁月 现在回过头来看，虽然已经做了长达三年的准备，张亚玲还是不曾预料，通向中国市场的道路会是如此的艰难。 2003年春一场孕育于人肺部的疾病，开始在中国南部的城市流行。先是广州，接着香港，后来是北京，没有人知道这场悄悄而来的灾难会持续多久，此时远在遥远法兰西的张亚玲忧心忡忡。 “我再也坐不住了，当时猎头公司就已经帮我在国内招好了人选，但我根本不知道非典什么时候可以过去，而且已经到了5月份，算算时间，如果再拖就拖到8月份了，年底还如何交成绩给总公司？”张亚玲说，这种焦虑让她无法顾及法国总部阻拦，毅然决定回国。 于是，2003年5月9日在法国飞往中国的飞机上，多了一个带着夸张“防毒面罩”的“女职业经理人”。
对于张这次冒险的决定，曾有媒体用一段排比句这样煽情地写道：“她带着爱可视这个经常出现在福布斯等国际著名杂志上、却对国人完全陌生的品牌回来；带着她喜欢的法式碎花丝巾和书籍回来；带着女儿回来；带着那句她坚信的成语‘Impossiblen‘estpasFrancais‘(ImpossibleisnotFrench，不可能这个词不属于法国)回来；却把丈夫留在了法兰西。” 后来的事实证明，张亚玲的这次冒险是值得的。2003年的中国MP3市场，已是千帆竞逐，低层次的价格战仿佛预示着这个市场的终点，如何突破瓶颈，开拓新蓝海，对各个商家来说都是势在必行，张亚玲选择在这个时机提出MP4的概念，进入中国市场显然天机尽得。 “我们有全球最好的产品,中国有最好的发展,这我早就看到了。”为了尽快向HenriCrohas证明自己的预言，为了更顺利的让这个市场接受MP4，熟悉爱可视，张亚玲在来到中国之后，做了大量卓有成效的工作。 她说服曾在联想就职、对中国IT渠道非常熟悉的伍东一，放弃原来稳定的工作，加盟刚刚起步的爱可视中国团队，现在是爱可视亚洲公司的销售总监。她抓到刚从海外回来的前中兴通讯海外代表李琦瑶，如今他成为爱可视亚洲公司的市场总监。 在他们的努力下，爱可视在中国MP3大行其道的两年里，硬生生地将一个全新的产品概念——MP4成功导入了数字消费市场。并在中国南北市场分别建立了两家总代理，在全国三十多个省市都建立了区域经销商，建立了庞大的经销网络。甚至在西藏、宁夏等边远地区都能找到爱可视的主打MP4产品。 2004年7月爱可视AV400甫一上市。就得到市场的热烈追捧。2005年，爱可视在中国市场的增长达到206%。“如果有一天要写一部世界消费类电子产品史，爱可视AV400会在其中写上浓浓一笔。”李琦瑶说。 根据调查机构iSuppli测算，2006年全球MP4的销售量已达5800万台，而2007年这一数据更会增长一倍多，达到1.17亿台。国内市场自从2005年启动以来，已经有40余家国内外厂商介入中国MP4市场，近百种型号的MP4在市面上销售。消费者对于MP4的认知度也在日益提高。张亚玲因此被业内称为“中国MP4第一人”。 中国对手 市场的发展永远是变幻莫测，在中国市场尤其如此。 “当乔布斯在拉斯维加斯发布新款的IPHONE的手机时，在这个市场已经有人开始使用仿IPHONE的手机。”在中国市场站稳脚跟之后，张亚玲开始认识到这个市场的“可怕”。张亚玲所说的“可怕”是这个市场的复制能力。 “如果不是爱可视在硬盘播放领域强硬的技术创新能力，我根本不敢把MP4带入中国市场。”显然张亚玲在中国市场面临了更为复杂的问题。 由于MP4产业还未成型，缺乏统一的市场标准，这导致在中国市场MP4进入门槛较低，品牌鱼龙混杂，发展方向单一，产品同质化严重。到了2005年，众多的品牌已经陷入拼纯制造的价格战泥潭。爱可视拼高端、爱国者走中高端、纽曼则以价格取胜，三分天下的局面也逐渐形成。 面对中国本土品牌的激烈竞争，尤其是中国对手的价格优势，张亚玲不得不在价格上下功夫。2005年7月，爱可视公司将其主打产品Gmini540从4000元一举调到2990元，一举击破MP4的心理价位。爱可视的产品线也开始向底中端延伸。 截止到目前，爱可视已经形成了四大细分市场，其中针对年轻消费人群的代表产品是Gmini402，价格在3000元以下；而AV500则是都市时尚消费者的理想选择，价格在5000元左右；针对高端用户市场的AV700，价格超过AV500达到了5990元，堪称成功人士身份和品味的象征；此外还有专门针对中国高端商务人士的PMA400，价格在8000元左右。 “降价并不意味着爱可视要进行价格战。”张亚玲告诉《经济》，随着MP4整个配套产业链条的成熟，爱可视的成本也在下降，爱可视的降价是在保证其利润的可控范围之内。 “行业高端者往往充当的是领头羊的角色，却并不一定是这个行业的最大受益者。但它带动了整个行业的发展。”张亚玲认为，前爱可视定位过于高端，受众面狭窄，影响了品牌朝向大众化普及过程。虽然以技术取胜一直是这家法国公司的传统，但是现在必须重视市场。 “相比较而言，我认为闪存MP4目前更贴近市场，而高端产品却并不能代表大众需求，我们将加强各种可能的合作，以加速产品进入大众市场。”她说。 改革 改变已经开始。为了从小众走向大众，张亚玲对爱可视进行了一场自2003年进入中国市场以来最大的改革。 4月27日，爱可视宣布与国内最大IT分销商神州数码进行战略合作，在MP4渠道布局上结成战略合作伙伴，实现强强联手，将对包括众多二、三级市场在内的渠道进行深耕，打造多层次的销售服务渠道体系，为更广泛的市场和消费者提供全方位的服务。据了解，神州数码在国内市场上具备强大的渠道优势、庞大的IT产品销售网络和覆盖全国的渠道体系，代理商数量已超过6000余家。 “有了好的产品和内容，如何通过有效的渠道进行推广是爱可视在中国构建本土化战略的第三步骤，此次与神州数码进行战略合作，是我们深耕本土化渠道战略的重要一步。”张亚玲说，在改变原来南北地区两家总代理的渠道模式后，爱可视将用“两条腿”走路，在南方地区选择直供模式，直接供货给各个省的代理商，而在北方地区与商神州数码合作。 而在此之前，爱可视已与中国视听娱乐第一门户九州梦网展开合作，解决了快速正版音视频下载的问题，避免了版权方面的风险。 与此同时，爱可视的无线战略也在进行当中。早在去年爱可视创始人兼现任总裁HenriCrohas先生就曾说道：“世界将变得无线，MP4中新技术和新功能的应用将使其内涵和外延得到进一步的丰富,这些新技术和新应用满足新时代人们的新需求,这将是MP4下一站发展的重点。”而爱可视也于日前推出全球技术含量最高的两款能上网的MP4-604WIFI、704WIFI。 “爱可视今年上市的新品将主力支持WIFI。”张亚玲告诉《经济》，她未来的目标是带领他的团队把亚洲市场做到占整个全球市场的1/3。 《经济》：一直以来，您都认为，在全球市场，爱可视的对手只有苹果。那在您看来，爱可视与苹果有什么不同?有人说：“爱可视MP4与苹果iPod的差别，既是金棕榈与奥斯卡的不同，同时也是巴黎香榭丽舍和纽约第五大道的区别。”仅仅是这样的吗？ 张亚玲：与苹果不同，我们是一家专业性很强的跨国公司，我们在硬盘播放领域有一系列的规划，自己的产品线，从MP3到MP4，它们有内在联系，内在气质也是相通的。十年间我们创造了16个革命性的科技产品，在不同的历史时期赢得了令世人瞩目的“全球第一”，包括全球第一个PCMCIA记忆卡，全球第一个外置式微型光驱，全球第一个硬盘MP3，全球第一台MP4。 2002年之前的硬盘播放器领域，我们是第一，创新是第二，苹果仅排在第三位。不过，苹果在2002年后强劲的市场表现改变了整个竞争格局，让我们感到了很大的竞争压力，当年爱可视的市值蒸发了10％，股票降到了谷底。这导致的结果，就是在MP3市场一片血红的时候，我们抽身而退，转身去开拓MP4市场新蓝海。在MP4风靡市场的2005年，我们全球市场占有率一度达到了75％，也因此收获了丰厚的利润。 如果要用比喻的话，红酒和可乐或许更能代表爱可视和苹果之间的差别。爱可视就像是“红酒”，它需要的慢慢品，而可乐则可以大口大口的喝的。爱可视要向苹果学习的是它的市场和营销能力。 《经济》：事实上，对于销售收入贡献率仅仅1%的中国市场，乔布斯并不认为它有多重要，对于这一点上爱可视怎样看？或者说这个市场在爱可视全球市场中占有怎样的地位？ 张亚玲：很多的西方公司他们看不清中国市场，要让他们知道这一点，并不是一件容易的事，因此这就不仅需要我，还需要我们TEAM的工作证明这个市场多么重要。我不知道为什么苹果认为中国这个市场不重要，乔布斯没来过我知道。我认为如果苹果认为这个市场不重要，其实这可能就错了，中国这个市场，以前我们说它是未来全球十分重要市场，我认为是当今全球最重要的市场。 现在回过头来看，我们做的比较成功。我都认为：我们公司当时的决策最大的成功之处，就是我们在合适的时机，进入了这了市场，我们坐在这里。我们有了一席之地。如果没有爱可视，这个市场可能会晚出现MP4好几年。 《经济》：您怎样看您的中国对手？未来将会出现怎样的格局？ 张亚玲：像爱国者他们都是很优秀的公司，在中关村那样的环境成长起来。*着技术上的努力和对中国国情的了解一步步的走到今天。当然我说的先行者，不是指的先死去的那些，而是像爱可视和爱国者这样具有牺牲精神的公司。这样的公司为了产品上，技术上的理想，可以像去前线打仗去冲锋的那些人一样，需要时候可以堵枪眼，可以扛炸药包，而中国缺少的也正是这样的公司。 至于将出现怎样的格局，我认为未来会死很多企业，实力不够会死掉，资金不够的会死掉，没有核心技术的也会死掉。最后一二家或者三四家主导这个市场，而在我来看目前这个格局慢慢在形成。
