爱华网做市场的人需要的是能够精确传达的渠道，“网媒趋势”的渠道是网吧电脑页面的三个广告位。靠着这三个广告位，这家公司实现了月入百万元的营收
作者:本刊记者廖敏/文
2005年，“可口可乐”与“九城”合作，借助网游《魔兽世界》，成功地抢占了网吧广告资源。一年后，“可口可乐”的对头“百事可乐”联手“九城”的另一款网游《激战》，推出“九大城市千人网吧免费玩”活动。两大饮料业巨头同时将推广的目光盯上网吧，网吧渠道的价值由此可见一斑。 巨大的商机也促使了“网吧传媒”、“网吧媒体”、“网吧广告”等名词的出现，一些公司甚至纷纷仿效“分众传媒”，制造“网吧版分众”，在网吧的里里外外，甚至连厕所门后都贴上了各种产品的宣传海报。 而王金柱的“网媒趋势”的网吧广告不是张贴在墙上的，他将生意植入了网吧内的电脑。 “前段时间我看了中国网通发布的一份调查数据，截至今年6月份，全国网民达到了1.62亿，其中有37.4%的人在网吧上网，网吧成为除家庭之外的第二大上网场所。”谈到自己从事的行业，王金柱有些激动。 “网媒趋势”的业务是向网吧业主提供网吧管理软件，然后将这些软件延伸为播放广告的平台。“网吧上网者有70%的人是在玩游戏，由此可见，网游广告最适合在网吧投放。”王金柱说。 比如，网吧内的玩家要玩游戏，须先进入“网媒趋势”的软件平台，既然这个平台是每位玩家都必须经过的地方，王金柱要做的就是在这个平台上为网游广告商预留几个广告位。目前，“网媒趋势”已经和“网易”、“盛大”、“搜狐”等公司进行了合作。 渠道越多价值越大 “渠道越多，你的价值就越大。”王金柱认为，渠道优势正是“网媒趋势”最主要的优势。 在创建“网媒趋势”之前，王金柱是八亿时空电脑公司的总经理，“八亿时空”是中国最早开展网吧电脑业务的公司。随着硬件利润下滑，为了能卖出更多的电脑，王金柱决定寻找为网吧业主提供更多附加价值的方式。为此他引进了“麦当劳”的销售模式，对网吧的选址、店内装修、软硬件的采购等提供全套的解决方案。 “八亿时空”的经历，让王金柱和众多的当地网吧在技术维护工作中形成了良好的关系。 2005年底，与一位电信运营商的聊天让王金柱的创业之路发生了改变，王金柱第一次接触到了APRU值（平均每个用户每月贡献的业务收入）的概念。朋友建议他，可以依托手上的网吧资源开发些增值服务，比如广告，这样不仅多一项收入来源，而且可以进一步提升利润水准。 按照互联网广告的通行收费标准，王金柱心算了一下自己公司的潜在收入。当时大部分网站实行的是CPM（以广告图形被播映1000次为基准）收费制，在网站上显示某个广告一次一般是一毛钱，王金柱想，保守点算一分钱，再乘上自己公司现在控制的150万台网吧电脑，一天显示5次，一个月下来就是200多万元。他的第一个直觉反应就是原来自己控制的这些网吧终端有这么大的媒体价值。 由此，王金柱明确了将单纯的网吧管理平台转变成媒体平台的思路。他离开“八亿时空”，成立了“网媒趋势”。
“网媒趋势”在深圳有一家兄弟公司，名为“强者网络”，这家公司专攻网吧管理软件，也是“网媒趋势”的技术来源。“强者网络”在中国网吧管理软件市场占据30%的市场份额，多年来，这家公司只是单纯卖软件，王金柱将这个单纯的软件平台和自己的媒体平台结合起来，生成一个新的商业模式。 “网媒趋势”的主要收入来源是向广告主收取的广告费和向网吧业主收取的软件服务费，前者大概占总收入的60%。 “其实，我们还曾经打算以收取服务费作为惟一的盈利模式。”王金柱笑言，他原本的计划是等到公司的网吧规模达到3万家，再推广广告业务。如今，公司的广告收入正逐步上升。 若不是网吧管理软件对网吧业主有价值的话，他们很难有理由接受“网媒趋势”植入的广告。 王金柱算了一笔账：目前网吧业主要是靠收取上网费盈利，一台电脑每小时2元钱，一天工作15小时，也就是30元，一个月下来，每台终端收取的服务费是900元，而“网媒趋势”按最高的收费标准来算，每个月向每台终端收取管理费10元，“如果你的电脑一天不能工作，你就损失30元，所以大多数网吧业主都不会在乎这10元钱。” 大而全不如小而精 王金柱告诉《证券市场周刊》，在公司成立后的一年多时间里也走了一些弯路，“我们最初想做成一个大而全的平台，里面什么东西都有，包括游戏、电影甚至IP电话。”当时，“网媒趋势”还推出了8ing娱乐平台，针对网吧用户开发出影音、视频、竞猜等频道。 可是最后反馈回来的信息，却让王金柱发现这种思路是错误的。公司的实力有限，只有找到一个突破点，才能有发展的机会，于是公司开始向“小而精”转型。 “这是公司成立后最大的一个转折点，也决定了公司的生死存亡。”王金柱回忆，当时公司花了4个月时间来转型，通过反复分析用户反馈的数据，他们看出网吧上网者绝大部分是在玩游戏，其次才是看电影、聊天。于是，王金柱决定暂停新推出的8ing娱乐平台，将网络游戏作为业务发展的重点。 直到现在，“网媒趋势”一直只做网络游戏的广告。“网络游戏是一座金矿，2006年中国网络游戏市场运营商收入达到78.2亿元。”王金柱希望自己能在这78.2亿元中分得一杯羹。 很多试图切入这个市场的新进入者试想以广告分成与网吧业主达成“共赢”，王金柱不看好这种模式。“以前有人尝试过，不过最后都失败了。”他说，“对网吧来说，每个月的收入大概能达到二三十万，若要分成，最起码每家网吧每个月要分得1000元，太少的话，他们根本不会看在眼里。要是有1万家网吧，每个月光分成就必须付出1000万元，很多公司都是付不起的。” 王金柱非常看重玩家的感受，他意识到太多的广告会引起玩家的反感，因此，在自己的平台上只留出了3个有限的广告位。 目前，“网媒趋势”拥有1.5万家网吧200万台终端，占11.7万家合法网吧的14%，其中南方客户75%、北方25%，王金柱的下一步计划就是扩大北方市场。他准备在今年底扩张到3万家网吧，“预计明年的收入就能达到几千万元。”
