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文/何云翥 摄影/李伟 中国在过去的25年时间里，一直向太阳马戏团输出演员。随着中国演艺市场的繁荣，早在5年前，太阳马戏团就有了进军中国市场的意向，但一直没能找到合适的合作伙伴。他们始终坚持，只有和自己品牌接近的大公司才能操作这个案例。而那个时候，很多人不理解，认为是太阳马戏团的资金问题，而实际上让太阳马戏团迟疑的原因是，它非常担心是否能够找到合格的合作商，它真正在乎的，是对方能否照顾好自己的baby，而这个baby就是它的品牌。 太阳马戏团内部有一个说法叫做：没有明星。它像一个著名的Logo，人们并不在意它是否有耀眼的星星，因为它自己本身就像一颗钻石。就像P&G，它拥有自己的众多产品，或许大家不能一一道出它的每个产品，但每个人都知道这个Logo。在太阳马戏团的总部，所有的东西都是手工做的，头套、道具、首饰、鞋子，全部都是自己做。它有自己的制鞋工厂。首饰和衣服都为演员量身定做。每个演员到总部后，先做头套，而后表演的发套依照这个模子做。 这样做自然会带来高成本，但它无形中形成一个良性循环。比如LV，它的原料并不贵，而是手工制作，但它塑造了一个Logo，因为是用心去做的，就有一种独特氛围的创造。即使演出再繁忙、物品的需求量再大，他们都不会选择外包或者机器制作，这种近乎偏执的精神，使它的品牌深入到每一个曾经体验或者使用过的消费者心中。 “这好比做菜：某个饭店鸭做得最好，蔬菜做得最好，鸡蛋也最好，于是来这里我会期盼所有的菜，只要是这家饭店的菜。它让你毫不犹豫地选择它。” 这可能就是品牌的魔力，诸如欧洲，许多国家本身就是品牌：法国的香水、红酒，意大利的皮具...... 太阳马戏团对自己品牌的管理理念同样体现在合同里，一般的合同无非就那么几条，但关于品牌管理，太阳马戏占了很多条例。比如，他们的同意，不能做什么；在合理的范围里使用这个东西，要征求他们的同意等等。他们明白自己的财宝源自何处，明白自己必须善待它。 因为品牌的重要性，对赞助商的要求自然也就高了很多。首先，烟草、酒精类不可能成为它的赞助商；再次，赞助商一定是国际品牌，诸如奥迪、BMW、IT业等。在国际市场上，太阳马戏团的国际品牌赞助许多已经固定。诸如澳大利亚著名的电信公司Optus与它签了5年的合约。 此次的中国之行，诸如奔驰、荷兰银行等大品牌，先前都已经有赞助过的太阳马戏团的经历。其实，这些国际品牌赞助商，每一年的预算都是规定好的，今年原本没有这个预算，但出于这个难得的契机，而且品牌受众群的相似性，使他们临时增加了赞助计划。 太阳马戏团从不自己培养演员，因为做这个行当不是每个人都可以培养出来的。他们在全世界各地挑选演员，带到太阳马戏团，孵化成一个艺术家，省钱省力。这些人有6个月的孵化期。而他们的节目和节目之间是可以转化和调动的。即使这个节目再好，过了档期，也不会再造一个同样的节目出来继续巡演，到了规定时间，就会撤换掉。它的巡演有一个规则，3年之内不会再来，“人对艺术欣赏有疲劳期，3年恰好如此。”3年后再次登陆，演员和剧目都是全新的，这是他们常年经久不衰的秘密之一。在Perth，它的观众是整个城市人口的10%。 它的剧目没有过重复，它每个时代做出的东西都是这个时代精神的写照和反映。这可能是它对品牌坚持的又一个体现。太阳马戏团对艺术的追崇，正如一个教徒。欧洲的教堂，要盖几百年才能盖好，因为它一心一意想要把最好的献给上帝，它从不随意对待，而是依照严格的标准执行。 太阳马戏团每一次的创意都遵循灵感的到来——分析市场——可行性报告——剧目创作——运营的基本模式。 在每次创作之前，太阳马戏团已经把可行性报告做好了，内容包括应该如何做及市场和艺术上的结合等，当他们创作时不需要再考虑市场的问题。论证的过程很艰苦。每次创作都要考虑市场的感受。他们知道不可能一次做20个节目出来，但要求自己两年或3年完成一个新的剧目。这些可行性报告的数据一般来自专业数据，如专业公司和自己本身调查的数据。 因为行业独特性，除了头套、道具、首饰、鞋子的手工制作，太阳马戏团对出行的要求很高，为保证自己的演出质量和声誉，无论走到任何地方巡演，都坚持自带食品、饮水、药物等一切可随身携带的东西。同时，太阳马戏团要求当地的合作伙伴把当地的过滤水交给总部去检测，看是否合格。演员每到一个地方有情绪、水土、环境的适应过程，饮食成了最关键的一环。相对的高成本却换来了极高的安全性，降低了风险，保证了演出的质量，带来了高收入。 太阳马戏团从起家至今，没有融过资，虽然和几家银行有合作关系，但不存在借贷关系，因此没有资金压力。每到一个地方，除了国际赞助商，同时还会寻找当地的合作伙伴。在澳门，其场地的租用就是合作关系。它的巡演，通常按照国家来计算经营成本，而不是按照城市。根据停留巡演的时间长短，来计算出自己的耗费。有的国家巡演可能是3个城市，有些是5个城市。通常的投入是1亿美元以上，但此次的内地之行，因为只有一个城市，因此投资了5000万美元左右。 因为自身的名气和节目质量，每到一个城市都几乎场场爆满。在美国，一场表演的每张票价会达到90美元至160美元，而且通常要两三个月才能订到。单O剧目的表演，网上的交易订金达到2000万美元。 上海之行的演出票价是个特例，因为初探中国内地市场，因此票价比较极端，高端是VIP的票价，低端则是为了照顾更多的受众群，中档的则是为许多企业包场准备的。
