爱华网2012年是格兰仕冰洗中国市场发力的第一年， 也是对格兰仕冰洗5年来的产业沉淀进行集中展现的一年。 这一年， 冰洗行业几乎95%的品牌都是负增长， 部分品牌甚至呈现50%以上的下滑， 半数生产线停工。 在低迷的市场环境下， 格兰仕瞄准升级消费， 砸掉一个洗衣机的 “旧时代” （一砸生活高成本、二砸能源大消耗、 三砸浪费水资源、 四砸耗时低效率） ， 以999元一级能效6公斤滚筒打响 “洗衣机革命” ， 深度推动滚筒普及， 让行业和消费者都极为振奋。 伊莱克斯、 惠而浦、 沃尔玛、 家乐福等高层纷纷专程到访格兰仕寻求战略合作。 此举带动了格兰仕冰洗销售业绩大幅提升。 2012年度， 格兰仕洗衣机销售量实现同比增长563%。 此举用明星产品带动全品突破， 改写了市场格局： 伴随格兰仕“山、 海、 风、 云” 四大系列高、 中、 低端数十款滚筒洗衣机同步大阵容上市热销， 格兰仕冰洗颠覆了 “以高带低” 的传统营销模式。
在营销平台的选择上， 格兰仕冰洗格外注重综合化、 3C化、 专业化的 “大超市” （如大润发、 麦德龙） ， 一级城市专业连锁、 二级城市强势卖场、 三级城市龙头门店的 “大地标” （如国美、 武汉工贸、湖南通程、 东莞嘉荣） ， 以及产品超市化、 仓库属地化、 网站门户化的“大电商” （如苏宁易购、 国美在线和腾讯易讯） 。 尤其是 “大超市”和 “大电商” ， 目前实际操作效果非常好， 也得到了平台和顾客的一致认可。 2013年， 格兰仕冰洗在前期成功的基础上， 丰富合作模式， 达成 “大超市+大电商+大地标” 三大平台的全面布局， 完成渠道网络、线上线下的立体化建设， 实现产品销售的连续性,进行多层次品牌传播。 2013年是格兰仕冰洗全面进驻中国市场的一年， 面对高速增长的客户群体和销售网点数量， 我们的营销预算必然会增长， 尤其会加大数字营销的投入力度。 其中， 有80%的营销预算会聚焦在产品投入和网络建设上。 此外， 我们还会尝试WAP及手机客户端推广 、 微博平台、 IM客户端合作推广 （O2O） 等新媒体营销方式。 我推荐 长帝电烤箱在电子商务平台的出色表现。三年前， 长帝面临外贸订单萎缩的局面， 被迫从电烤箱制造商全面转向 “家庭烘焙服务提供商” ， 销售渠道也从传统渠道逐步转移到电子商务， 并利用微博、 论坛等进行营销。 2009年长帝网上销售额仅为200万元， 2012年销售额在此基础上翻了n番。 长帝的案例给传统家电业如何在电子商务平台发展提供了借鉴意义。 我观点 首先， 电子商务潜力巨大， 必然成为家电行业各品牌争夺的要地。 其次， 互联网技术为家电厂商实现M2C、 绕过强势终端提供了可能， 家电企业就可以将订单处理、 批发经营、 终端零售等环节掌控在自己的手中， 增强渠道控制力， 也取得了产品最终定价权。 第三， 行业竞争愈加激烈， 大企业采取 “壁垒营销” 模式， 一些小的企业、 缺乏竞争力的品牌则会快速退出市场。 我挑战 如何保证营销创新的持久力、 制定针对重点平台的专项营销策略， 成为保证市场的活跃度关键。 此外， 要想有条不紊地做大市场， 必须做好深度营销： 对内要完善组织， 精细团队； 对外要挖掘用户隐性需求， 精细管理营销网络。 这将是2013乃至以后所需面对的最大挑战。 沈国辉，1982年出生， 中共党员， 湖北枝江人。 2006年加入格兰仕， 历任格兰仕集团市场研究员、 企业管理研究员、 中国市场渠道拓展部部长、集团执行委员会秘书、 日用电器公司副总经理、 空冰洗业务三区总监兼市场部部长、 冰洗中国市场销售总监。
