第8节:销售效率提升的技巧(3)



系列专题:《拓展业务的妙招:如何提升销售效率》

  可见,善用一些销售技巧,可以从低成本取得大收益,使销售效率得到提升。

  第一节 善借东风

  “借东风”是三国时期的典故,赤壁之战中,孙刘联军实力有限,但是凭借着小小的火种却战胜了曹操的百万雄师。这种策略值得企业借鉴,在营销中所借的“东风”主要包括重要事件、重大活动、名人明星、体育赛事、影视节目等,利用这些事件、人物与活动会非常吸引顾客眼球,运用得当,会使企业及其产品迅速成名。企业要及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等,结合企业或产品在传播上欲达到的目的而展开的一系列相关活动。

  一、借助明星

  明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在。根据马斯洛的需求理论,当顾客不再把价格、质量当做影响购买的第一要素时,利用明星的知名度去加重产品的附加值,可以借此培养顾客对该产品的感情和联想,从而赢得顾客对产品的追捧。

  比如世界杯期间炒得沸沸扬扬的“米卢”现象,名人轮番上场“补钙”、“补血”的保健风潮,还有影星、歌手忙不迭更换保暖内衣等。

  二、借助体育

  这种方法主要就是借助赞助、冠名等手段,通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。体育活动已被越来越多的人所关注和参与,体育赛事是品牌最好的广告载体,体育背后蕴藏着无限商机,已被很多企业意识到并投入其间。

 第8节:销售效率提升的技巧(3)
  体育营销作为一种软性广告,具有沟通对象量大、传播面广和针对性强等特点。

  恰当的体育赞助需要注意以下几个方面。

  (1)三点一线。就是一定要把企业的管理能力、营销能力、产品质量三者连成一条线。柯达和富士在20世纪90年代我国亚运会期间制造了一个经典的案例:日本富士在我国曾经占有70%~80%的市场份额,也是第一个进入我国的国际品牌。正是在这个时候柯达进入了我国市场,面对富士的巨大竞争力,柯达怎么办?柯达首先对我国消费者进行调查,分析出他们的消费趋势与品牌喜好,随后,在全国逐步开辟终端市场,以便于面向消费者,并将良好的形象与服务管理能力、实力等逐步展现出来。就在这个时候,亚运会召开了,作为赞助商的柯达开始在会场周围免费向所有的记者提供胶卷、冲洗服务,并开展一系列的公关活动。伴随着大量图片的传播,柯达公司图片的品质和品牌形象,迅速在消费者心目中树立起来,从而瓜分了富士曾经稳定的江山。这说明体育赛事是一个企业在赞助活动中,或者说在营销传播活动中一个重要的社会契机,企业可以利用这个契机,取得四两拨千斤的效应。但是,也不能忽略它的后期服务,全国9 000家柯达店铺的有序管理才真正把“千斤”放到顾客的钱包中。

  (2)赞助活动要与企业的产品、形象进行有机的连接。譬如,吉利刀片一直赞助拳击等赛事,因为吉利的品牌战略体现的就是强劲优势,所以,赞助竞技性比较强的项目比较适合其品牌形象,而不考虑赞助体操等软性项目。万宝路公司赞助足球,也基于同样理由,借此体现出男人疯狂和野性的个性。

  (3)要制造全面体验的氛围。可口可乐是一个很典型的例子,在赞助体育的活动中,可以看到它并不是简单地掏钱挂两个牌子就算了。在北京亚运会期间,可口可乐公司除了满场地派发可乐杯子之外,在比较热的情况下,还满场派发可口可乐扇子,当时在游泳馆实习的志愿者,就获得了很多扇子,印的都是红色的可口可乐,全场都是可口可乐扇子在飘扬,非常美丽,也非常壮观。除此之外,可口可乐公司在场馆里外都设立售卖厅,在各大卖场也进行了促销活动和传播。这是一个整体系统的全面体验,而不是简单地在某个地方看到可口可乐公司的产品标志就可以了。

  三、借助新闻

  企业利用社会上有价值的、影响面广的新闻,不失时机地将其与自己的品牌联系在一起,来达到借力发力的传播效果。  

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