爱华网系列专题：《快速领悟销售之道：销售新人十大军规》
第二节 光有勤奋是不够的〖1〗勤奋不是衡量人才的唯一标准过去，一个人如果勤恳、诚实，人们就会觉得这个人十分可信、可靠。而现在，人们不单以这样的标准来衡量人才了。的确，“那个人很老实，你就用他吧”，“他没有其他的特长，不过很诚实”，诸如此类的推荐语，如今很难再打动人了。如果认为一个人诚实就可以看守保险柜，那是大错特错的想法。有一种观点认为，让小偷看保险柜是最理想的安排。这种观点虽有些偏激，却有一定的合理性。 贝克和吉尔同是一家公司的销售员。吉尔到公司不到一个月，就谈了个将近4万的单子，深受老板赞赏。贝克工作勤奋，每天早上不到八点就到单位报到，可以说对待工作兢兢业业，极其负责、极其认真，但是贝克到公司已有半年多，始终没有做出什么业绩来。本来公司的试用期是三个月，三个月之内，如果没有任何销售业绩，公司将予以辞退，当时这家公司的老板出于对贝克勤奋工作的一种肯定，又给了他三个月的时间。但贝克很让老板失望，始终没有出单，最后老板不得以将贝克辞退。临走时老板送给贝克一席话：一个称职的销售员要想在公司长期发展下去，他的首要任务是拿业绩来说话。这些话让贝克若有所悟，他终于明白销售员的天职，光有勤奋是不够的。 任何一名销售人员都希望得到老板的重用和赏识，希望老板能提拔自己，给自己机会。作为一个销售员，如果想成为老板跟前的红人，首要条件是努力提高自己工作范围内所需要的能力，拿业绩说话。 勇于展现自我，善于灵活变通 一个销售员的表现能力对其今后的发展前途有着十分重要的影响。不要以为只要自己在工作中能够创造出实绩就可以了，表现不表现都无所谓，大家的眼睛是雪亮的，你做出的成绩是有目共睹的。实际上一个销售员除非创造的工作业绩特别显著，能在极短的时间内光芒四射，否则是很不容易引人注目的。相反，如果现在的业绩比过去稍差，就会给人留下很深的印象。一个实绩卓著而缺乏表现能力的销售员，往往很难让老板发现他。 由此可见，一个人的表现能力对于能否获得老板赏识是多么重要了。 也许有人认为，一个人的表现能力是天生具有的。许多能够创造出优秀业绩的销售员，他们愿意忍受执行任务时的艰难困苦，却不愿向别人展现自我，更不敢在老板面前把这些业绩表现出来。他们创造了业绩却不会拿业绩说话，而事实上，只要稍微注意一下，你的业绩就会让老板看到了。 一个销售员不仅要勇于展现自我，还要善于变通。一个只会埋头苦干而不善于变通的销售员是永远都不会取得成功的。 美国辛辛那提大学的乔治·古纳教授，在讲授秘书学时提供了这样一个案例。 有一天，一家公司的经理突然收到一封非常无礼的信，信是一位与公司交往很深的代理商写来的。 经理怒气冲冲地把秘书叫到自己的办公室，向秘书口述了这样一封信：“我没有想到你会这样给我写信，你的做法深深伤害了我的感情。尽管我们之间存在一些交易，但是按照惯例，我还是要把这件事情公布出来。” 经理叫秘书立即将信打印出来并马上寄出。 对于经理的命令，这位秘书可以采用以下四种方法： 第一种是“照办法”。秘书按照老板的指示执行，马上回到自己的办公室把信打印出来并寄出去。 第二种是“建议法”。如果秘书认为把信寄走对公司和经理本人都非常不利，那么秘书应该想到自己是经理的助手，有责任提醒经理，为了公司的利益，哪怕是得罪了经理也值得。于是秘书可以这样对经理说：“经理，别理这封信，撕了算了。何必生这样的气呢？” 第三种是“批评法”。秘书不仅没有按照经理的意见办理，反而向经理提出批评说：“经理，请您冷静一点，回一封这样的信，后果会怎样呢？在这件事情上，难道我们不应该反省反省吗？”
第四种是“缓冲法”。就在事情发生的当天下班时，秘书把打印出来的信递给已经心平气和的经理说：“经理，您看是不是可以把信寄走了？” 乔治·古纳教授在教学中选择了第四种“缓冲法”。 他的理由是：第一种“照办法”，对于经理的命令忠实地执行，作为秘书确实需要这种品质，但是“忠实照办”，仍然可能是失职；第二种“建议法”，这是从整个公司利益出发的；对于秘书来说，这种富于自我牺牲的精神是难能可贵的，可是，这种行为超越了秘书应有的权限；第三种“批评法”，这种方法的结果是秘书干预经理的最后决定，是一种越权行为；而第四种“缓冲法”，则是一种最折中的、对双方都无不利的方法，这是善于变通在工作中的体现，反映了一个下属机敏灵活的处事头脑和审时度势的工作能力。 处事灵活还表现在细分工作上，懂得如何选择工作，统筹兼顾。 有的销售员认为，既然计划的实现要靠勤奋的工作，就义无反顾地投入到工作中去。结果工作一件接一件，也来不及分辨，整天埋没到工作中，出不了头。记住，工作是手段、是工具而不是最终目的。不被工作役使的人才真正具有成长的潜力。工作中，光有勤奋是不够的，要勇于展现自我，更要善于灵活变通。 任何一个老板都会力争使自己的企业做出成绩，那他自然需要一批兢兢业业、埋头苦干的销售员来踏踏实实地为他做事。所以要从众多同事中脱颖而出，就必须提高自己的业务能力，并努力博取老板的信任。有许多人非常想干出一番事业来，但他们往往凭热情行事，兴趣来了就热火朝天干一阵，兴趣一过就敷衍了事，缺乏耐心与恒心。在老板眼中，这样的销售员是根本靠不住的，自然也就不会委以重任。老板一般喜欢工作认真、兢兢业业的销售员，但绝对不喜欢平庸之辈。忙忙碌碌却干不出多少成绩，不仅得不到提拔，而且会在老板和同事的眼中留下不好的印象。 拿业绩说话，仅仅尽职尽责是不够的，还应该做得比自己份内的工作多一点点，比老板期待的更多一些，这样才可以引起更多的注意，为自我的提升创造更好的机会。
