爱华网只有保持开放的心态来认识和接受新方法、新状况，才会有真正的“活路”
□本刊记者 李银莲
年节将近，北京动物园、大红门等热门的服装销售市场迎来了一年中的销售高峰。其中一家外贸服装摊点上满脸喜得通红的摊主手里拿着的冬靴卖价一两百元，据说一天销量50双以上。而据了解，这些外贸产品大多是由沿海省份的外贸加工厂生产，零售商从经销商手中拿到的价格约是卖价的五成左右，经销商能拿到的价格就更低了，只是一转手，就能有1/5的利润，这块市场成了很多南下淘金者眼中的“香饽饽”。 千元创业 “我们公司2007年的销售额估计在500～800万元之间。”东莞金刚鞋业有限公司总经理金刚很保守地说出了这个数字。在经济发达的广东这个数字并不让人称奇，但很少有人知道2000年他开始创业时启动资金仅有一千余元。 “2002年3月，当时有一个鞋厂有一批布鞋急于脱手，开出了1元1双的价格，我打听到这样的鞋在下级商场上能卖到每双1.6元左右，于是咬牙拿出全部的钱，再加上从朋友那儿借得一点钱，吃进了这批鞋，结果我最后以每双1.8元出手，仅这笔生意就挣了七八百元钱。”从这开始，金刚走上了经营库存鞋的外贸道路。只是很难让人相信他本身是一个装修行业的高级技工。 16年前，年仅17岁的金刚搭上了北去的列车，离开家乡河南信阳来到北京寻求发展。和今天我们在火车站能看到的大包小包的外来务工人员一样，他把这叫做“谋活路”。当时他所从事的是和贸易毫不相关的装修行业。1991年，北京为申办2000年夏季奥运会，开始加快市政建设，建筑装修的需求大量涌现，这个时机让初出茅庐的金刚在实际工程中迅速地成长起来。“第二年我就开始单独承包工程了。”他说。由于自己没有资金，一直给人打工的金刚虽然有技术，却始终无法真正在强手如林的北京建筑市场上立足。在8年后，一个偶然的机会，让他来到了广东东莞。 作为中国最早实施改革开放的经济地区之一，遍地工厂的广东让金刚大开眼界，但是当地和装修相关的工作并不像他想的那么多。费尽心机才找到为一家鞋厂做装修的工作。学过武术的他人缘很好，在闲暇时还和工地保安过过招。也就是在这里，他第一次知道自己穿了20多年的鞋子是怎样生产、销售，开始慢慢了解其中的“门道”，也渐渐对贸易产生了兴趣。 只是他最先的贸易尝试并不是鞋子，而是文具、包装材料等。“2000年开始与几个来自中国台湾的朋友合伙做，共有三四个人。”金刚说，“当时很简单，就到虎门批发产品，由他们负责在台湾销售。开始合作还算顺利，但2002年因为财务问题，大家就分道扬镳了。”在经济上，这次不太长的贸易经历不仅没有让他赚到钱，反而亏了不少。但是另一方面，过去完全没有贸易经验的他却因此了解了外贸行业中的各种“门道”。从频繁的贸易来往中，他发现台湾商人在与内地做生意时，通常习惯找一个本地人帮他协调与多个生产厂的关系，他想要是自己能够建立这样一个平台，应该能有“活路”。 不懂电脑的网商
一千元投入赚回七八百元，这次尝试后，金刚决定开始他的第二次创业，只是这次决定他并非像之前那般莽撞，而是充满了信心。原来，在做包装材料生意的时候，因为经常需要采购纸箱、胶带等材料，他和当地各个鞋厂之间关系紧密。慢慢了解到原来这些做外贸的鞋厂所接的来料订单中通常包括了预期额外损耗的部分，而工厂若控制好了生产环节，这些省下来的材料所做出来的成品就成了工厂的额外所得，但是工厂不擅长销售，因此只要有人愿意买，价格非常便宜，这些现象让金刚觉得做外贸存货的销售“有戏”。 刚开始的生意都不大，大多是几千元的生意。“最初3个月就挣了几万元。”他说。慢慢地开始在业界小有名气，甚至非洲的顾客也过来了，每天光是传真产品图片就忙得不亦乐乎。中国台湾的电子商务起步较早，这时一个台湾朋友向他建议通过网络来传输图样。尽管不太了解电脑究竟能带来怎样的好处，他还是买了。“记得当时花了两万多元买了电脑，又买了数码相机，开始学着将产品用邮件形式发给客户，反应很热烈。我觉得这个投资值了。”虽然认可了网络的作用，但当那位台湾朋友向他提到在网上找客户时，他还是觉得有些不可思议。 “因为东莞鞋厂多，很多客商都会到这里来找货，所以没有想过要到网上找，但以台湾朋友的经验，这块今后竞争会越来越激烈，网络会变成重要的渠道，甚至还为我交了阿里巴巴诚信通会员第一年的费用。”他笑着说，“我就是这样成了‘网商’。” 刚开始的第一年，金刚真正上阿里巴巴网站的次数还不到10次。用他的话说：“那时市场还比较小，寥寥无几的几个供应商我都很清楚他们的实力，觉得没劲。只是草草发了点图样在上面。”一年后虽然没有什么收获，但是偶尔能接到的几封邮件、几个咨询电话却让他觉得多个宣传渠道也不错，反正花费也不多。这样的情况持续了几年，从2005年开始，他发现网站上的新面孔越来越多，从网上得知联系方式的客户也越来越多，让他开始对自己曾经视为“鸡肋”的网络刮目相看。 “我的性格是看准了就要做，等不得。”他说，“当我从网上接到来自非洲的一笔5万元的大单之后，我就招聘了两个大学生专门负责网络部分的生意。”现在，每年企业从网上直接获得的销售额已经接近100万元。 值得一提的是这个有6年“网龄”的网商竟然只懂得用鼠标操作电脑，连打字都不会。但好在他娶了一个学计算机出身的妻子，早期所有的网络联系都是由她完成。金刚并不忌讳提及这点，而到目前看来，这似乎也并不影响公司网络业务的开展。 寻找多条活路 显然，他会不会操作电脑并没有影响到他认识到运用网络的价值。金刚解释说：“哪怕一天的10个询盘中能谈成一个，一年算下来也不少，总比什么都不做好。”从开始使用电子邮件向客户传送资料到客户通过网上发布的信息找到自己这个过程，让金刚体会到“多种途径就多条活路”的道理。如今他除了继续做外贸鞋存货批发生意之外，也开始计划做自己的品牌，平台自然是瞄准了网络。 和很多贸易商做品牌收购或参股生产型企业的做法不同，有多年贸易经验的他把目标放在了做品牌连锁经营上。并且已经注册了“金刚”品牌。“我现在在淘宝上注册了自己的商户，招募有兴趣的加盟商，只是这些加盟商经营的不再只是某个品牌的产品，而是‘金刚’牌的。”他表示，“这样做主要是为了以后考虑，经营存货始终是为别人‘做嫁衣’，网络的兴起，厂家和终端客户直接接触的可能性大增，贸易商的利润空间会很有限，但是如果有了自己的品牌，自己手中的厂家资源以后就可能转化为合作资源，共同开发、生产都是可能的合作方式，而且产品也将不再限制在鞋子这个领域，而做品牌这件事对我们这样实力还不雄厚的企业来说，选择费用低廉、影响面广的互联网也是一个必然的选择。当然我也会选择性地做一些广告，但还是那句话‘多种渠道就多条活路’。” “寻条活路”应该是不少中小企业经营者每天都在思考的问题，但并不是每个人都会想“多寻条活路”。但是事实证明，只有保持开放的心态来认识和接受新方法、新状况，才会有真正的“活路”。
