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互联网为张峰打开一扇窗后，他不断地适应新环境并改变自己，最终开创了一片新天地
□本刊实习记者 张秀英
“他以前根本不重视互联网，现在简直重视得过了头。”第二太阳网站CEO余杭锋这样形容老朋友张峰前后的反差，而张峰对自己变化的反应却没有这么感觉强烈，他认为做生意就像上台阶，每上一步就会出现新状况，一次次地积累“新状况”自然会站得越来越高，这是水到渠成的事情。 今年38岁的张峰在商海沉浮了15年，在前面的11年里，他从开小商铺再到创建小工厂，生意一小步一小步往前进，小企业要生存使得他起早贪黑。后4年，电子商务为张峰打开一扇窗，喜欢新鲜事物的他不断地适应新环境并改变自己，最终获得了大跨步的发展。 新开了一扇窗 “不说10年前，就说5年前，我绝对不会想到自己会依靠网络做生意。”完全不懂互联网的张峰现在却一天都不能离开互联网，因为他90%的生意都是来自于互联网，每个月都有150～160万元的订单。 倒退到14年前，张峰还是一个杭州邮电局的上班族，因为不喜欢太规律的生活，工作之余他在街边开了个小店铺，卖鼠标垫之类的电脑耗材。1993年，卖电脑耗材的店铺比较少，开了三年店铺让张峰赚了不少钱。“店铺里不错的生意让我甩开了思想包袱，与其每天上下班过同样的生活，还不如自己创业。”于是，张峰放弃了大家死抱着的“铁饭碗”，自己投资创立杭州深广电子有限公司。 那个时候很多人下海都获得了成功，张峰的生意也在慢慢地发展。到2002年，深广公司在慈溪的生产基地第二次扩建；随着电脑的普及，电脑耗材市场比1993年大得多，但是由于鼠标垫之类的电脑耗材对生产成本和生产技术要求不高，致使一大批人挤进电脑耗材市场抢利润，张峰面临的竞争也越来越激烈。 激烈的竞争和生产基地的扩大必然要求张峰扩大销售范围，他采取的措施有两项，在广州、沈阳、南京和上海设立办事处，开始全国市场销售运作；同时公司成立销售部，在这个销售部有三个人，两个人全国跑业务，一个人在公司打电话。 张峰的竞争对手也在采用这种措施，竞争的输赢很大程度上决定于彼此的人脉和业务员的销售能力。即使张峰的两个业务员一年只休息十来天，仓库里还是会积压产品，销售淡季工人没有活干也要照发工资，这些都增加了张峰的经营成本和风险。 “那个时候有人建议我用互联网，我想都没想就拒绝了。”张峰回忆道，靠开店铺起家的他还是相信实打实的门店销售。“后来靠建网站做生意的朋友余杭锋建议我建网站，我就不好拒绝，当时想6000元就相当于送朋友个人情。”令张峰惊奇的是，在自己不问不管的情况下，公司网站上竟然会有询盘，抱着尝试的态度他陆陆续续接了一些小订单。 因为有了前几次小订单的成功，张峰开始相信互联网，并且越来越关注网络营销。一边是越来越难做、同行都在争抢的传统渠道，而且成本在不断提高；另一边是互联网上不断有小订单自己找上门。这一次，张峰再也没有犹豫，2004年，公司成立电子商务部，引进一批互联网和外贸人才，这一年成为公司发展的拐点，公司从互联网上得到的订单压过了传统渠道。 对张峰来说，互联网的价值不仅是销售量的变化，“我最看重的就是互联网的销售渠道，不仅可以和以前无法联系的国外客户合作，而且还接触到之前被忽视的国内中小城市的客户。”张峰说互联网就像是为他打开了一扇窗户，让他接触到全新的环境。 异样营销 接触到新环境后，张峰做了一次彻底的改变。他把公司的注册地点换到上海，同时在上海设立上海聚奎电子科技有限公司，和杭州深广电子有限公司合称为“深广聚奎”，在深广聚奎的公司网站上点击“网上商城”链接到的是上海聚奎电子科技有限公司在阿里巴巴的店铺，而其实整个公司的“决策地”还是在杭州。 为什么要这样安排，张峰有自己的理由。“电子商务解决的是贸易成交前的工作，客户真的下大订单还是要面对面接触进而上门考察。而上海是全国的资讯和经济中心，很多外商的采购办事处都设立在上海，只要他们通过互联网找到我们，我们上海的公司就可以面对面联系。” 目前，深广聚奎在阿里巴巴、环球资源和中国制造网都是付费会员，2007年在杭州专门成立了杭州聚奎营销管理咨询有限公司，由其负责网络营销工作。营销管理咨询公司下面设立了国内销售部、电子商务部和国际贸易部三个部门。其中电子商务部6个人专门负责网络推广工作，国内销售部和国际贸易部包括客服在内也只有4个人，分别负责网上内贸和外贸。为什么网络推广的员工比从事贸易的员工还要多？“客户只有对我们的网上信息感兴趣，才有可能注意我们，之后才会询盘和下订单。”认为电子商务主要是解决贸易前期工作的张峰这样解释。 而与维护公司网站和阿里巴巴等缴费网站的信息相比，在张峰看来，电子商务部另外两项工作的重要性丝毫不减，一是在一切免费的网站上发布信息，二是在博客、论坛和相关群里留言、发帖和写文章。在大家都在网上说自己的产品好的时候，张峰又想另辟蹊径。他让电子商务部少直接在网上发布广告，多采取间接方式做软性广告，比如以公司的名义在博客里发布专业技术资料和服务类信息。“客户接受了公司自然会接受公司的产品。”张峰说。 现在每一周，营销管理咨询公司的员工都有一次电子商务的培训。“我们上网之后还做了大量维护，另外看重长期利益，不像刚开始上网时那么急功近利，希望投资网络就像投资店铺那样立马看到成效。”张峰这样总结自己靠网络发展的原因。经过4年的电子商务之路，现在深广聚奎的生产速度赶不上销售速度。 新观念管理 现在张峰的上班时间也“与众不同”，员工白天上班他闲着没事，员工下班以后，他在办公室最少要忙到晚上10点。 “生产交给厂长去抓，财务也下放了，他们做事我就没事可干了。”张峰说。但作为总经理的他不可能不掌控公司整体状况，张峰要求每个部门每天把一天完成的工作重点做成报表下班之前交给他查看，查看若发现疑问则要求员工提供详细报表。通过查看报表，张峰不仅能快速了解公司运营状况，还能为他做决策提供参考。 其实张峰“看报表”的方法也是被“逼”出来的。他完全不懂计算机，但是管理的员工是计算机应用高手，这样就遇到管理中的棘手问题：外行管内行。刚开始张峰也为此苦恼过，看到员工坐在电脑面前做不做事、做什么事自己都不清楚，插手太多也不见得有效果，所以后来他干脆“分产到户”。博客、论坛、群和网站分派给特定的人去做，然后要求每个员工下班之前把一天完成的工作做成报表，员工手里的报表详细到在哪个论坛里发了多少帖子，而交到张峰手里只要列重点就可以，报表成绩和员工考核直接挂钩。这样以来，就是张峰不督促，员工也会自己把事情做好。 “从前，从采购、生产到销售我都操心，现在都交给相应的部门去做，于是我有时间从整体上考虑管理、策划和协调问题。”张峰说企业发展之后自己也跟着发展了，因为每上一新台阶，总会出现新问题迫使自己改变。一次一个国外大采购商上门考察深广聚奎，令张峰感到新鲜的是这个采购商对产品本身询问得并不多，倒是对公司的管理、员工待遇和企业文化等“软实力”考察细致，结果因为公司“软实力”不过关，这位外商放弃了采购，采购商临走还给张峰留下了7条建议。在张峰变通地采纳了7条建议之后，这个大客户第二次考察深广聚奎就下了订单。 随着深广聚奎不断地发展，公司离当初的小店铺越来越远，张峰打算为公司找一个合适的职业经理人，让公司走上现代化的管理轨道。“5年之前的我、现在的我，还有5年之后的我，肯定是不一样的，不是说5年之前人有多落后而5年之后人就有多先进，而是人在不同的平台上的想法自然会不一样。”张峰说。
