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如何以最低的成本达到最好的推广效果？博客或许是手段之一
□本刊记者 顾卓
“我的所有生意都来自于博客。”金高塑胶石膏有限公司贸易经理宋俊说，通过博客，他的鸡蛋托生意不仅做到了全国，甚至还做到了非洲。 这种单价仅仅几毛钱的“小生意”，做起来也有难度，竞争太激烈了。与宋俊发生着竞争的企业为数不少，打开百度，搜索“鸡蛋托”，前5条搜索结果全部被其他供应商买走了，还有更多企业通过各种手段在互联网上做鸡蛋托生意。宋俊又是怎么做的？ 博客把生意做出去 宋俊是学电子商务出身，自参加工作起，他就对电子商务很感兴趣，也一直通过电子商务做贸易。2007年初，宋俊来到金高塑胶石膏有限公司，负责公司产品的网上销售工作。彼时公司刚成立2年，只是一个小型加工厂，但是企业的想法却很超前。企业一方面生产用于蛋品包装的鸡蛋托，另一方面提供石膏原料，这两种性质完全不同的产品，都要靠宋俊送上互联网。 随着城市人口生活水平的提高，对包装的要求也提高了，鸡蛋托正是为蛋品提高包装档次的上佳选择。这是宋俊们面临的机会。但同时，仅宋俊公司所在的广东，生产鸡蛋托的企业就多如牛毛，有实力者有之、有先进意识者更有之。购买搜索引擎关键词排名、做网站SEO优化……众企业的竞争手段多得是，生意很难做。宋俊初入鸡蛋托行业，立刻面临着强大的竞争压力。“网上生意越来越难做了，2005年是一个分水岭。”宋俊说，如今越来越多的企业意识到了互联网的好处，纷纷使企业上了网，竞争激烈了，很多类似金高公司这样初成立没有多久的企业在初涉互联网时，往往很快便败下阵来。 初入公司时，金高公司购买了百度关键词竞价排名，但很快就不再使用，“费用太高了，那简直是个无底洞。”宋俊说，也是在加入公司的同时，宋俊在网上开通了自己的博客。最初，他只是想写一些生活中的琐事，算是宣泄工作压力，并没想着博客能帮自己做生意。结果有一位客商告诉他：“我看了你的博客才找你做生意的。” 宋俊意识到了博客的重要性，于是开始认真对待起来。他把同客户打交道的点点滴滴都写在博客里，比如怎么帮助客户解决问题、怎么同客户交流等。宋俊还同一些推崇博客营销的网上团队交流沟通，学习他们的做法。几个月下来，生意照样做得有声有色。 投资最少，收益最大 宋俊在阿里巴巴开通了两个诚信通，一个做鸡蛋托业务，另一个做石膏原料业务。这两个业务，看上去都不适合于互联网。前者单价很低，并且一般的用量也不大，能谈下来一个十多万元的单子就算是大单了。而后者运费较高，如果运输路程太远，也划不来。 宋俊手下只有4个人做网上贸易，另一边，在线下跑生意的业务员则多达十余名。几个月过去后，电子商务带来的生意已经占到了公司总销售额的50%。况且线下做生意，无论是效率还是人工成本都远远高于互联网。显然，宋俊的精打细算成就了他的网上生意。也正因为这样的成绩，他的努力得到了公司认可。 宋俊在互联网上的投入除了诚信通之外，就是勤奋地写博客，当然，写博客除了自己的人力投入之外，并不需要额外付费。在10个月的时间里，他写下了60余篇博客。贵州一位客户同他交流时说：“我是先看了你的博客，感觉你是一个很实在的小伙子，才和你做这笔生意的。” 因为鸡蛋托的单子大都较小，客户数量就是这类企业的最宝贵资源。宋俊整天忙着在网上谈生意，有一段时间就难得有时间打理自己的博客，结果有一回一位客户专门给他打来电话问他：“你的博客为什么好一阵没有更新了？”这句话问得宋俊很惭愧，自己本来就是通过博客获得了不错的人气，结果却把最要紧的推广手段给搁下了。 从客户同宋俊的交流也不难看出，博客在宋俊的生意中所起到的作用是使客户在认识宋俊之前就已经了解了更多关于他的信息。“目前以‘鸡蛋托’为关键词的链接并不是很多，所以使用搜索引擎很容易找到我的博客。”宋俊说，相对一些企业网站上冷冰冰的产品介绍而言，宋俊的博客能够体现出一个活生生的贸易人的形象来，这更加丰满了宋俊的形象。 “一些大公司已经有自己的品牌形象了，而小公司则没有，要想让别人知道公司的定位、公司的实力，博客是很好的表现方式。”点亮团队成员梁镜文说，梁镜文非常信任博客营销，正在试图通过博客营销推广自己企业的产品，“这几天有几家企业问我要样品了，他们全都是通过博客找到我的。” 功夫在网外 宋俊的博客不仅仅为他带来了国内的生意，甚至还带来了海外客户。一位南非客户虽然勉强能用中文与宋俊交流，但也收藏了宋俊的博客，而这位客户给了他最大的订单。“一个货柜，十几万元。” 博客在带来生意的同时，也同样带来了不良信息，这几天，宋俊接到了一个让他吃惊不已的大单，这位自称是某贸易公司，手中握有外单的企业通过宋俊的博客找到了他，称要做一个300万元的订单。 “鸡蛋托哪里有这么大的订单吗！”宋俊说，果然，几天后，宋俊就发现对方身份可疑，果断地停止了继续联系。 虽然宋俊的博客为他带来了不少订单，但显然不是他的全部，这就像博客不能代替工厂，也不能代替宋俊一样。博客能够使尚未谋面的客户对自己的了解立刻实现立体化，但是博客只是“旁门左道”，目前还很难通过理性手段判断博客营销在电子商务中的价值，而类似B2B门户网站、搜索引擎以及企业自建网站等方式都能很方便地借助第三方工具实现对使用效果的测算。所以，在博客营销中究竟应该投入多少精力，也是宋俊要琢磨的。“我也在考虑成立公司博客，但如果是公司博客，就不能像我自己的博客那样什么都往上写了。”宋俊说，但宋俊其实忽略了一点：他自己的博客内容除了做生意之外还有一些个人生活的点点滴滴，这些生活中的点滴才使他更容易被客户所了解和认同，从而愿意同他做生意。假如宋俊所开的公司博客以冷冰冰的面孔出现，可能难以产生更好的效果。况且，如果要开通公司博客，宋俊的电子商务支出预算中，也得为此留置人力。 博客营销又像是在互联网上出了一支奇兵。鸡蛋托的技术含量并不高，主要体现在材质方面，而材质不同的，成本差别很大，因此，不同材质的鸡蛋托很难产生直接竞争。这样，假如所有鸡蛋托商家都在网上开办博客，大家就很难形成推广的差异化，博客营销也就落空了。 “鸡蛋托市场的利润已经很低了，但我以更低的价格给客户让利。”宋俊说，价格往往是最厉害的竞争武器，能够为他赢得订单。即使是这样，宋俊也发现，利用电子商务做生意有一个较严重的问题，就是获得订单往往要靠“运气”，每个月可能获得的订单数量并不能保证，有时候订单多，而有的时候生意却很难做，他就遇到过这样的月份。这也是企业级的交易由销售人员上门推销式的主动营销转向在互联网上坐等生意上门时，产生了问题。“我就想，努力把通过互联网获得的生意稳定在一个比较固定的范围内，然后再图发展。”宋俊说。 用了不到一年时间，宋俊使金高公司的电子商务销售比例占到了公司总销售额的一半，接下来，宋俊设想着明年实现2/3的生意都来自互联网。显然，在博客营销之后，宋俊考虑着把公司的网站质量再提高一些，然后以固定价格的方式购买搜索引擎排名，使企业产品能够得到更好的推广。目前企业虽然还很小，但宋俊仍然找到了这样的小企业实现网上推广效果的办法。
