爱华网对于那些拥有一定技术实力的OEM商而言，摆脱渠道“瘸腿”并非难事，问题在于他们是否能够向网络迈出第一步
□本刊记者 邹静
一家在阿里巴巴网站上注册仅8个月的公司，其网络销售额已经占到企业总体销售额的60％，而这家公司并非诚信通会员，其花费在网上的费用也仅仅只是建立企业网站所用的不到1万元人民币。 这家有如神助的企业能够获此销售业绩，真是运气使然吗？如不然，为何那些用尽各种网络推广技术且耗费了数万元的企业，其网络业绩毫无起色，反而这家在网络上花费少之又少的公司却能如此“轻松”地拿到网上订单？ 没有投资，用勤恳换效果 这便是东莞市寮步鸿浩皮具制品厂的“好运气”。 这是一家专业生产各种皮套、文件夹、化妆盒等PU、PVC皮革制品的厂家，在东莞属于“老字号”的OEM皮具生产商。该公司负责网络业务的经理叫张埔日，一个说话和和气气的年轻人，或许是毕业没多久的缘故，张埔日的言语并不多，声音听起来也似乎没有一般销售人员有冲劲。然而，就是这样一个腼腆的小伙子，却让这家一直专注于OEM的老厂改变航道开辟了网络销售渠道，并且越走越顺。 谈到目前的网络销售，张埔日总是谦虚地将所有的业绩推给上天：“我只是运气好而已。”其实，从张埔日2007年2月初到鸿浩皮具厂报到的第一天开始，“勤勉”就在为他的成功铺路。 刚到公司的张埔日，既没有皮具制品的客户，也没有实际销售经验，他只能从较为熟悉的网络开始，摸索皮具制品的销售。2007年3月，张埔日决定到网络贸易集中的阿里巴巴上去看看，由于对论坛较为熟悉，所以他决定先浏览一下阿里巴巴皮革皮具版块的内容。 “当时，皮革皮具论坛刚开张，许多同行来捧场，将自己在网上做生意的经验发表在论坛里。现在回想起来，当时我真是从中获益不少。”张埔日当即在阿里巴巴上注册了免费会员，而且对于那一天的日期也记忆忧新，因为自从那天三八节之后，他就在阿里巴巴的皮革皮具论坛上扎下了根。 从此以后，每天早上8点，张埔日一定准时到达办公室，开始在网上寻找客户、联系客户；晚上他开始整理资料、计算报价，直至夜里11点才下班。同时，在刚刚加入皮革皮具论坛的日子里，他每天认真阅读同行们记录的成功经验，并坚持回复信息60条以上。这样，在积累网络贸易经验的同时，张埔日在该论坛上的“经验值”和“财富值”也与日俱增，终于在一个多月之后，张埔日晋升为皮革皮具论坛的第二批管理者——皮革皮具论坛副版主，“好运”也接踵而至。
由于张埔日并非诚信通会员，所以他无法看到更有价值的求购信息，这样，他也无法寻找目标客户进行主动出击。而事实上，张埔日的网络贸易大多来自阿里巴巴，这些生意也都是客户主动找上门的。如今，张埔日的阿里旺旺上已经有了许多好友，其中不少都来自于皮革皮具论坛。这也不难理解，作为皮革皮具副版主，张埔日在阿里巴巴上的诚信已经得以保证；其次，尽管皮革皮具论坛有好几个副版主，但是只有张埔日是用自己工厂的名称“鸿浩皮具厂”作为昵称。工厂一直是买家最理想的合作伙伴，所以，如此明显的优势让张埔日真正尝到了“坐”等订单的甜头。 然而，当询盘扑面而来时，并不是所有的订单张埔日都会接。“有一次，一个网上的客户问我们厂能不能做编织手袋，我当时就回答说不能。有些销售人员认为先接下订单，至于能不能做再去商量。我觉得最好还是不要耽误客户的时间，回绝他反而能为他争取时间到别家询盘。” 还有一次，一个客户寄样板过来，快递费对方出了。但后来因为某些原因，张埔日没有接下这个订单，于是打算把样板寄回给客人。那天工作有点忙，他委托办公室文员按地址寄过去。结果第二天，在线上碰到那位客户，他才知道：原来由于自己没交代清楚，文员居然让客户支付了快递费。后来，他连连向客户道歉，并将快递费退还给了客户。 这样，张埔日慢慢积累了名副其实的诚信口碑。8个月时间过去了，这家曾经只做OEM的企业目前已经有60％的销售额来自网络。 “好运”背后的实力OEM 尽管张埔日的业绩很大程度上归因于他自身的勤勉态度和诚信品质，但是仔细分析之后，其公司东莞市寮步鸿浩皮具制品厂也是功不可没，因为如果没有优质的产品作支撑，就好像无米之炊一样，再好的销售人员也难以保持稳定的销售额。 而鸿浩皮具厂恰恰是一家较有实力的OEM厂商。 早在1993年，东莞张氏兄弟就建起了一家名为“鸿源”的皮具生产厂，开始为国外大品牌做OEM，并同当时东莞风头最劲的风泽、鹰航以及海邦三大外贸公司之间形成了良好的合作关系。据张埔日介绍，在鸿源发展的鼎盛时期，其工人数量已达600多人，这在当时的东莞已属规模最大的皮具厂商，所以，“鸿源”皮具厂和张氏兄弟的名号在90年代的东莞皮具行业已经达到无人不知无人不晓的地步。后来，弟弟出来开办了这家鸿浩皮具厂，生产实力以及在行业中的影响力依旧不减当年。 虽然鸿浩皮具厂一直在为宝马、桑尼、雅芳和玫琳凯等品牌企业做OEM生产，从来不曾开通网络渠道，但是，当张埔日开始在阿里巴巴上小试牛刀之后，东莞周边地区的化妆品公司、电子厂等企业就开始络绎不绝主动上门找鸿浩订制化妆包和各种皮套。 除了多年来的声誉招揽了一些生意之外，鸿浩皮具厂的喷胶工艺更是这些网上订单大量涌入的源头。 在皮具制品的生产过程中，经常要用到喷胶用以粘贴，但是工人在喷的时候常常会将胶漏出来，滴在皮具上便形成了产品缺陷，影响皮具产品的整体外观。由于OEM对产品质量的严格要求，张氏兄弟对喷胶工艺颇有研究，他们将喷胶装置加以改善，尽可能地将漏胶对皮具产品的影响降到最低。多年来的积淀，同行业自然也知道鸿浩皮具厂的喷胶优势，所以在成本可控的条件下，许多买家更乐意选择鸿浩皮具厂的优质皮具产品。 而在产品的价格方面，鸿浩皮具厂也当仁不让地拥有优势。 因为箱包属于小商品，为了给客户提供更大的选择范畴，一般箱包类生产商或贸易商所经营的箱包品项较为庞大，比如，鸿浩皮具厂生产的品类就达几十种之多。而在皮具箱包的生产过程中，企业每天固定的运营成本是存在的，而在每一次接到客户的订单后，厂商都需要对该批产品的工序、人员进行组织和安排，业内俗称“排拉”。如果“排拉”耗费的时间过长，或者“排拉”后的成效不高，也就是说不能用最少的资源生产尽可能多的产品时，除去工厂每天的固定成本，其生产能力和利润都将受到很大限制。而由于箱包生产属于流水线操作，“排拉”不合理甚至会导致成本高出好几倍。 由于鸿浩皮具厂拥有20多年的生产经验，所以，在生产“排拉”的管理上比一般皮具生产企业更有效果，因而，鸿浩皮具厂的产品成本得以有效控制，同时，生产能力也被有效开发出来。 2007年5月，鸿浩皮具厂的企业网站正式上线，尽管这个花费不到1万元的网站还存在许多不足，但是张埔日相信，2008年鸿浩皮具厂的网络生意会更加红火，因为他已经用实实在在的销售业绩说服老板同意企业加入阿里巴巴成为诚信通会员。“这样，2008年我就可以在网上拥有更多的主动权。”张埔日的言语中充满了希望。
