爱华网系列专题：2008中国营销
□整理《电子商务世界》编辑部 今年是中小企业应用电子商务势在必行的一年。当企业，尤其是外贸型企业面临着原材料涨价、人民币升值，还有劳动力成本升高、招工难等一系列问题时，就需要寻找突破。2007年9月～2008年2月，本刊通过对1488家上网企业的调查显示，电子商务在这些企业中已得到了不错的应用。并且，电子商务投入已被大多数企业作为企业常规预算。对上网企业的调查结果还透露出了更多积极信息：电子商务已不仅仅是企业必须的常备武器，甚至在改变传统的产业链结构，改变企业的命运。谁先走一步，谁就是领导者。本刊把调查得到的数据呈现给企业，希望企业从这些数据中找到自己的发展方向。 电子商务是企业发展大势所趋 企业年均电子商务投入11.84万元 调查显示，上网企业电子商务年均投入11.84万元(投入额百万元以上的企业未纳入统计)。被调查企业中，超过三分之二的企业在电子商务方面的投入在10万元以内。其中年投入额在5万元以下的企业占44.15%，年投入额在5～10万元之间的占20.97%，年投入额在10～30万元之间的占12.90%，年投入额在30～50万元之间的占6.45%，年投入额在51～100万元之间的占3.43%，年投入额在101万元以上的占4.84%。 企业年均销售额的21.98%来自电子商务 22.37%的上网企业已经实现了超过30%的年销售额依托电子商务完成。企业电子商务大趋势不可避免。其中，依托电子商务实现销售额在10%以下的占40.93%，11%～30%之间的占28.63%，31%～50%的占11.29%，51%～70%的占6.85%，71%～90%的占1.41%，90%以上的占2.82%。 另根据国家发展和改革委员会、信息产业部以及国务院信息化工作办公室联合发布的《2007中国中小企业信息化发展报告》显示，9%的企业已应用电子商务。 电子商务给企业带来的5大积极影响 电子商务给被调查企业带来了显著的促进，59.48%的企业增加了客户，51.61%的企业实现了销售量增长，49.80%的企业扩展了销售区域，45.97%的企业实现了品牌提升，46.57%的企业降低了营销成本，35.08%的企业降低了运营成本，27.62%的企业更加注重诚信。 销售、成本和市场成为电子商务对中小企业的3大直接效益作用点。 电子商务全面融入企业核心竞争力 除了当前主流的寻找更多客户的作用（30.65%）之外，22.18%的被调查企业认为电子商务对企业竞争的作用在于快速把握市场动向，这说明中小企业对于资讯服务的需求旺盛。有34.68%的被调查企业认为电子商务帮助他们降低了成本、提高了利润。这说明电子商务正在对传统的产业链进行深层次的改造，提高流通效率已成趋势。 电子商务应用具有明显的买方市场特征 54.44%的被调查企业电子商务应用为网上销售，而只有31.25%的企业在网上采购，这说明传统商务中的买方市场特征同样影响到了互联网。已经有40.32%的企业以投放广告的方式参与电子商务，中小企业成为网络广告市场的最主要力量。通过网上洽谈的企业占36.29%，低于网上销售的比例，这说明当前互联网上全程商务仍然存在进步空间。有25.81%的被调查企业在网上查找行情，说明被调查企业对行业资讯的需求非常旺盛。只有6.25%的被调查企业尚未开展电子商务。 行业网站使用率高于综合性网站 有71.98%的企业普遍使用搜索引擎、63.71%的企业拥有自己的网站以及利用论坛的企业达到57.06%。在B2B电子商务网站方面，45.97%的企业使用行业网站，超过综合网站使用率。 多数制造型企业年投入6万元以上 制造型企业、贸易型企业以及物流等服务型行业对电子商务的投入并无较大差别，但也可以看到，在制造型企业中，代工或贴牌企业对电子商务的投入力度明显大于自主品牌制造型企业，这可能是因为代工或贴牌企业急于打破传统的企业运作模式，将电子商务作为解决销售能力短板的有效途径。 41.72%的企业由高层直接主管电子商务 41.72%的企业由总经理（或副总经理）直接担任电子商务主管，说明中小企业对电子商务的重视程度较高。11.38%的企业由销售部门负责电子商务，说明现阶段中小企业运用电子商务的重要作用之一是销售产品。18.97%的企业由电脑部/网管主管电子商务，13.79%的企业由办公室或总经理助理主管电子商务，7.93%的企业由市场或展览部主管电子商务，3.10%的企业由采购部门主管电子商务。企业电子商务主管部门反映了企业电子商务应用的侧重点。 电子商务投入与收益呈正比 从下表可以看出，随着企业电子商务投入额度的增加，依靠电子商务完成的销售额占总额的比率逐步增大。尤其值得注意的是，电子商务投入额度在101万元以上的企业中，超过50%的企业电子商务销售额超过总额的50%，且有21.7%的企业通过电子商务完成了交易额的90%。 调查表明，当电子商务投入达到一定规模时，企业电子商务效益才能完全得以发挥。 2007年电子商务完成销售额占总销售额的比例 10%以下11%～30%31%～50%51%～70%71%～90%90%以上 5万元以下66.50%18.80%6.90%6.00%0.00%1.80% 6～10万元35.60%41.60%14.90%5.90%2.00%0.00% 11～30万元12.90%43.50%29.00%12.90%0.00%1.60% 31～50万元29.00%48.40%9.70%3.20%3.20%6.50% 51～100万元23.50%47.10%11.80%5.90%5.90%5.90% 101万元以上4.30%30.40%13.00%17.40%13.00%21.70% 总计44.90%31.00%12.40%7.30%1.50%2.90% 影响企业选择行业B2B网站的5大因素 被调查企业对行业网站的关注点所占比率依次是：收费价格（占20.77%）、网站贸易信息量（占17.14%）、网站口碑（占13.91%）、与自己行业相关（占15.32%）以及网站知名度（占14.92%）。这说明行业网站的竞争力将呈现多元化的局面，价格、贸易信息量、网站口碑、行业适用度以及网站知名度等都是决定企业是否使用一个行业网站的重要指标。 需要注意的是，15.32%的企业认为首要因素是与自己的行业相关。 经济发达地区的企业对电子商务投入热情较高 被调查企业中，华北、华东、华南和华中等几大区域，年电子商务投入在5万元以上的分别占54.2%、53.1%、60.3%和52.5%，明显高于东北的38.7%、西北的33.7%，经济较发达地区的企业对电子商务的投入更有力度。值得注意的是，西南企业有53.7%年电子商务投入在5万元以上，西南将成为电子商务投入的新热点区域。 电子商务投入聚焦三大热点区域 在本次调研的相关项目中，华北、华东和华南三大区域的被调查企业数量较多。其中华东地区对电子商务投入的企业明显高于其他区域，这与华东有数量庞大的中小民营企业有紧密的联系。环渤海经济圈对华北的作用正开始体现。
基于电子商务的新商旅生活方式初步形成 被调查中小企业的员工在网上生意之外的网络应用中，通讯（37.30%）与购物（28.43%）是他们最频繁的网上活动。网上应用呈现多元化趋势，交友（10.28%）、游戏娱乐（8.27%）、写博客（5.65%）都成为重要的网络应用，上网企业对互联网的依赖度较高。 超过2/3的企业将电子商务投入纳入常规预算 67.14%的企业已经把电子商务列为企业投入预算，说明企业已经把电子商务列为必要的企业活动，企业步入主动型电子商务应用期。 企业电子商务应用形成双重动力 46.77%的被调查企业清楚地意识到了电子商务是必然的发展趋势，企业主动进行电子商务的趋势明显。而电子商务服务商的销售推广手段使50.81%的被调查企业认可并开始实施电子商务。主动和被动两方面因素成为企业电子商务应用的双重动力。 69.96%的被调查企业打算加快电子商务应用 被调查企业中，只有20.77%对电子商务的投入“顺其自然”，69.96%的被调查企业打算加大网络广告和推广投入、增加人手、实施内部信息化或购买管理软件、建设或加强自己的网站作为企业重大战略全面投入。其中28.43%的被调查企业愿意加大网络广告和推广投入。 电子商务全面带动企业信息化 SaaS使用三大热点地区 被调查企业中，不同区域愿意使用SaaS的企业所占比例为：华东占35.2%，华北为19.4%，华南为13.0%，明显高于其他区域（东北为9.3%，华中为8.3%，西北为2.8%，西南为5.6%）。华东、华南和华北接受SaaS的企业数量最多。值得注意的是，拒绝使用SaaS的企业中，华东企业占35.7%，比例明显高于其他区域。考虑到接受或尝试过SaaS服务的企业中，华东企业普及度较高，华东企业拒绝SaaS的数量较多的原因有可能是有一些企业在尝试SaaS之后发现其不适合自己的企业，因而对SaaS服务商失去信心。 电子商务全面引发企业信息化需求 已经实施信息化或购买管理软件的企业高达73.99%，这个数字印证了电子商务对中小企业信息化的明显推动作用。 企业目前最希望信息化能够帮助他们解决销售端以及内部管理端的问题，具体比例为客户关系管理占16.94%、协同办公（OA）占10.48%、提高生产效率占15.93%、财务信息化占6.65%、库存清晰占5.65%、营销策略占16.73%、人才管理占9.88%以及系统和电脑安全占10.08%。其中，财务信息化拥有较高的普及率，但企业需求却只占6.65%，明显低于对客户关系管理、协同办公等方面的信息化需求，这说明现有软件产品及服务与企业需求尚有较大差距，而企业对成熟度较高的财务信息化软件的认可度良好。 77.82%的企业表示可能尝试应用SaaS 愿意以及可能会尝试使用在线管理软件（SaaS）的企业比例高达77.82%，SaaS应用市场已经初步具备。 16.33%的企业愿意接受在线财务管理服务 尽管是中小企业最谨慎的经营数据，仍然有16.33%的被调查企业愿意把财务数据放到互联网上管理，说明相当多的企业比较认可在线管理软件。这一比例低于可能尝试使用SaaS的企业（77.82%），说明很多企业尚未或拒绝使用SaaS的重要原因是对SaaS服务提供商能否提供易用、安全和稳定的服务存疑。 电子商务应用企业是网银的积极使用者 63.11%的被调查企业使用网上银行查看银行账户或者通过网上银行划转资金，中小企业对网上银行的认同度非常高。只有4.03%的被调查企业通过网站获得担保贷款，有9.88%的企业使用第三方支付平台的服务。 “查找、跟踪和拼货”是3大网络物流应用 在物流方面，被调查企业认为电子商务对物流服务改善的三大需求分别是上网查找物流货运商（物流商信息）、网上跟踪货物运输情况（物流监控）、上网寻找拼货机会，降低运费。这3大需求企业投票率依次为38.31%、22.38%和18.35%。 资讯是企业电子商务重要需求之一 电子商务网站除了给被调查企业带来客户之外，58.87%的被调查企业最希望网站能提供及时的产业行情信息和行业内政策及动态。行业网站的资讯功能仍被看作是最重要的服务功能之一。 企业电子商务咨询与外包需求出现 36.49%的被调查企业认为在电子商务方面最困惑的问题是“不知道怎么开始”和“不知道如何才能做好”。这说明中小企业对专业人才需求旺盛。同时，也将引发电子商务外包服务模式的出现。只有10.08%的被调查企业认为电子商务对他们帮助有限、作用不大而排斥电子商务。25.61%的被调查企业认为难以找到效果好的网站，或电子商务成本过高。而只有6.65%的被调查企业认为领导不重视电子商务。 电子商务咨询与外包需求出现，可能成为下阶段电子商务服务市场的热点。 中国B2B行业电子商务网站调查报告（2007～2008）（摘录） 2007年中国B2B行业网站数量及营业额 2007年，我国企业化运营的B2B行业电子商务网站总数超过4500家，其中具备盈利能力的约2300家，总营业收入约147亿元，从业人数超过19万人。 地方政策对B2B行业网站选址影响较大 虽然B2B行业网站几乎覆盖了国民经济的各个行业，但调查发现，网站运营商的地理位置依旧倾向区域集中。调查发现，本地所属企业众多以及行业特征明显是网站运营者考虑的最重要原因（55.36%），42.86%的网站考虑到当地经济行业特征明显。 值得注意的是，地方政策对行业网站选址的影响比较大，有23.21%的行业网站非常重视当地的政策。 B2B行业网站平均注册会员数约为88000 84%的B2B行业网站的注册会员数在1万以上。77%的B2B行业网站的收费会员数目在5000以下。B2B行业网站平均注册会员数约为88000，其中收费会员数量平均为6200。收费会员约占注册会员总数的7%，与2006年持平。 改造传统经营方式成为B2B行业网站的首要责任 行业网站须实现服务于行业企业发展的功能，与会员企业达成共赢。从行业网站对本行业企业问题的观察可以看出，行业网站将改造本行业企业经营方式作为主要服务目的，并从解决信息流通进入到服务交易中介等方面。另外，行业网站的观察也为我国电子商务网站创新服务指明了发展方向。 专注、精准、深化和扩张成为B2B行业网站发展重点 对比综合性B2B电子商务网站，行业网站把向本行业企业提供具备行业特征的服务作为最主要定位。另外，30.36%的行业网站认为自身战略性融资或并购、大幅度扩张也是发展重点。 2008年行业网站的发展关键词可以总结为：专注、精准、深化和扩张。 “深入产业链与细分”印证B2B行业网站发展趋势 76.79%的被调查者认同B2B电子商务的发展未来将呈现更细分、更专业的态势，同时，75.00%的被调查者认为电子商务将深入产业链，成为未来工商经营的重要方式。其他的观点还包括大规模的行业洗牌（32.14%）、少数大网站实行吞并（8.93%）以及内贸超越外贸（8.93%）。 在综合性网站规模效应逐步放大的背景下，行业网站积极推动行业电子商务进程，同时实现自身发展。 培养人才、提高客户意识等成为B2B行业网站的共同任务 对于B2B行业网站而言，缺乏足够的人力资源（35.71%）和客户落后的电子商务意识（35.71%）共同构成了他们最头疼的问题，除此之外，还有同质竞争者的模仿（26.79%）、缺少充足的资金（25.00%）和稀松的会员忠诚度（25.00%）。网站企业应该考虑通过构建自己的核心竞争力来抵御模仿、开拓资金渠道以及采取各种手段吸引会员来应对这些问题。另外，网站还遇到现有模式做不大（7.14%）、会员发展有限（5.36%）等难题。 为网站自身发展培养人才、提高客户电子商务意识、打造差异化核心竞争力和优化服务内容等成为行业网站共同面临的任务。 中国中小企业电子商务IT需求调查报告（摘录） 76%的企业IT采购决策者不是IT运维部人员 企业业务需求带动IT需求 病毒成为困扰中小企业电脑应用的首要问题 8198;8198;8198;商用电脑联想扬天客户忠诚度稳中有升，方正客户忠诚度下降严重 打印机品牌HP领先，爱普生客户忠诚度下降 笔记本电脑联想（含ThinkPad）为企业拥有量最大品牌 IBM、HP和DELL抢占服务器三甲，但DELL客户忠诚度下降 （调查数据摘自《电子商务世界》发布的《中国中小企业电子商务应用调查报告（2007～2008）》等报告，读者欲了解详细信息，可与本刊进一步联系）
