爱华网中国正成为新兴富豪的制造基地，更被预言在未来10-20年间，财富积累和制造富人的速度都将是世界第一。2007年，我们谈及私人银行及财富管理，也有了特殊意义。中外资银行面对中国这一新兴市场的挑战，大家的优势及软肋相辅相成，未来仍有许多未知数。唯一可以确定的是，中国—这个以10%增长率飞速奔跑在现代化之路上的巨人，不同于世界其他任何地方的市场，中国富豪的成分划分及需求也更为复杂。私人银行与财富管理在中国，如何走出所谓的中国特色，正是路漫漫其修远兮，而对前行之路的有益探索与交流，永远不嫌太迟。胡润百富是中国企业家成长的见证人，同时作为第二届中国私人银行与财富管理论坛的官方合作媒体,希望在此将与私人银行业精英们的交流进行价值分享，同助中国私人银行业走向更快更强。 王菁 招商银行私人银行部总¾¬理 招商的私人银行部第一步要做的就是深度挖潜。以前的金葵花财富管理门槛是50万，上不封顶。把50万甚至500万、5000万、一个亿都放在一起，没有分级。推出私人银行实际是对这种分层服务的完善，不做私人银行，这种服务体系肯定不完善。 我们的服务架构是在零售银行部的框架下，设二级部门的私人银行部，在重要城市，如北京、上海再设私人银行中心，作为给私人银行客户服务的物理网点。在这种扁平化结构下，几个城市的中心集中了我们的客户¾¬理，面向客户，了解需求后进行规划。而大部分的专家团队，都集中在总行。 我们认为这种服务框架，在目前这种条件的比较可行的。私人银行家的培养需要比较长时间，这种人才全球都稀缺，连瑞士也是。我们在反复思考后选择这样一条路。当我们的后台力量足够强大时，我们的客户¾¬理可以把精力更专注于客户关系管理。去了解并发掘客户的需求，当他需要我们的专业团队时，可以在我们的中后台寻求到支持。那么就可以满足客户的需求。在这个层面上来说，我们的团队非常互补，每个专业我们都可以挑到最强的来做支持。比如说我并不需要有一个人是十项全能，这也不太现实，但我们团队中的每个人都可能是单项冠军，这样的团队它叠加后力量就可以非常强。这是目前一种切实可行的方式。 关国然 ING银行董¬事总经¬理大中华区总监 中国富豪是学习型，他们很希望通过私人银行的服务，从而了解和懂得财务知识和财富管理的技能。所以你需要给到客户专业性建议，讲得清楚，然后他来做决策。他们比较喜欢这种借机学习的方式，希望懂得一切。 财富转移对于富豪们来说，是非常重要的问题。中国人有时候说富不过三代，就是在说财富的流转继承。作为财富的开拓者来说，你的财富其实应该由你来支配，而不是因为家族内讧或其他Ô¬因，而流失。如轰动本港的小甜甜龚如心案，与家翁争丈夫王德辉的遗产，但法院刚宣判，龚如心就过世了。现在王德辉的遗产不知落在哪里。作为财富开创人，如果你的遗产没有遗及子孙，或按照你的意愿来分配，被人们当做闹剧来看。这是很悲哀的事情。 中国富豪们理财常有的误区是：有的喜欢公司财产与个人财产不分。这种方式在你小规模经¬营小打小闹时尚可，但一旦已¾¬积累了一定身家，公司关系复杂起来，公私不分就会缺乏风险保障。因为¾¬营公司有风险，可能会丧失个人财富，从而使家庭生活失去保障，包括太太，子女的生活或教育难以为继。俗语说由简入奢易，由奢入俭难。生活一旦达到一定水准，很难再倒退。中国的企业家，非常强调高回报率，处在这样的环境可以理解，因为中国市场机会性成份很高，但不稳定因素同样很高，风险很大。 还有，我非常赞同民生银行行长的话：富豪们对非金融性产品的需求很大。因为财富管理是卖产品的纯销售行为，我有什么产品所以我卖什么，但是私人银行家则是根据富豪的需求去创造产品，了解需求，了解风险承受能力，从而配置资产。 江何佩琼 荷兰银行高级董事中国区主管 私人银行在中国还谈不上竞争二字，因为刚刚开始。在中国，富豪的增长要比对外资银行的开放速度来得快，这绝对是好事。就产品而言，任何行业在刚起步阶段，产品系列会一直增加，以不断满足市场需求。但当前的问题是：人民币业务并未完全开放，当今的外资银行在人民币产品上未必能够完全配合。假如可以全面放开人民币业务，不但私人银行的业务会拓宽，更能满足富豪们的需求。 无论中外，富豪们大致都有“服务要到位”的需求共同点。差异则是资深富豪与财富新贵的差别，中国富翁作为一代创富者，有个人理财习惯和观念，比较喜欢自己主导，偏好高风险、高回报项目，是典型的“参与型客户”。他们需要资深的银行家分享经¬验，而业务也不局限于个人理财，还有协¬助客户的主业扩大或国际化。中国的客户在选择私人银行时，银行本身的信誉、打造的平台及客户¾¬理是首选考虑因素，有了这些，其他一切都能原刃而解。 在中国，私人银行的未来挑战会相当精彩。既要深知中国法规和文化，也要具备国际投资和理财¾¬验，这样才能“Knowhowandknowwhat”，“两者缺一，一半成功”。 陈奚光 新加坡华侨银行 OCBC集团财富管理部主管 我们对于进入中国这件事情谈了很久。我们知道我们不能与本地银行相比，本地银行他们有很好的渠道。我们当然也不是巨无霸，花旗和汇丰他们也有海量的资源可以运用。进入中国不是很容易的事。但是我们感觉到没有太多选择。其实OCBC1930年就来了这儿。现在只是再回来而已。 我们带来了什么？第一件事是我们是华人，华人有共同的根和文化。第二件事是我们带来科技，我们是好伙伴，会做好科技的传递工作。第三件事与新加坡金融中心的地位有关，我们带来经¬验。 过去二年，我们意识到的第一件事是，这是不同的市场，客户不同，员工也不同。我们花了很长时间来理解中国的客户和员工。OCBC在新加坡被当作银行大学。在新加坡有时我们会花6个月时间培训员工，培训好后很多银行会来挖掘我们的人才，这是我们要面临的问题。但在这儿我们也遇到了一些困惑：如果员工通过了培训，价值上去了，他们就开始寻找新工作，人才在经¬过一段时间培训后，反而容易流失。这给了我们一定教训。而我们的合作伙伴宁波银行给了一些建议：应该一步一步培训，不要一次到位。所以现在我们的方式是：我们仍然培训，但是分步教。作为员工，他们会盼望，我接下来的培训是什么，那么就可以跟我们走得长久一点儿。而利用这段时间，我们可以建立公司的归属感和文化，慢慢来留住人才。 殷虎平 民生银行总行营业部北京管理部副处长
中国富豪其实最关注的并不是赚多少钱，因为他们自己有很多赚钱的渠道。 中国富豪的成分很复杂，我接触过千奇百怪，各种各样的富豪，有放高利贷的，有做IT的，有做贸易的，有做房地产的，有挖煤矿的，有炒股票发财的，各种情况不一而足，说不完。在与他们的交往过程中，普遍发现二奶问题非常严重。二奶和非婚生子女的财产问题，还有离婚和离婚赡养信托的问题，家族和接班人问题，这是中国富豪面临的比较普遍的状况。还有就是精神和健康问题。 我一般要求富豪们建立五道资产防火墙，大概有五六十种措施去建立这种防火墙。而对于中国的富婆们，女性该如何保护自己婚姻财产我们也有30个秘诀去分享，这些你在书本上无法看到。我们¾¬常发现跟客户卖产品有时候不是产品的问题，只要把观念调整过来了，找到他的需求点，产品根本不是问题。 沈元骏 奥普盛集团副主席兼管理伙伴 中国现在是非常特殊的市场，真的很缺专业金融人才。作为猎头，我们认为做本土市场，找中国人最重要。我们的客户他们往往强调：“如果不是中国人，我们就不要。”而这个中国人还必须是非常了解中国的人，如果一个中国人在国外做事，呆得太久，中国变化这么快，即使再回来，这个中国跟他们离开时的那个中国已¾¬差得太远。所以，即使是国外的中国人，也要保证你了解的是现在的，当下的中国。 高管变更，带来的不光是个人的流动，是团队的流动，生意的流动。说到这一点，我完全同意。这基本上没有什么办法，我做了25年，情况还是这样。不幸的是，这是一种挑战，这种挑战全世界都有。但中国还有一点希望。因为我觉得中国家庭观念很强。如果你的公司给你了家的感觉。别的公司可能很难挖走你。但是只有家庭感和归属感是不够的，如果薪水跟归属感，差别太大。那薪水会在考虑跳槽时被排在第一位，公司作为家庭是第二位。把这两样东西捆绑在一起时，才可以很强大。对猎头来说，虽然我们搭桥挖人，但有的老板会反过来想，认为如果猎头你能这么容易挖走我的左膀右臂，那我要利用你去帮我挖到其他我中意的团队。 本地猎头公司的问题是：他们可能缺乏很便捷的信息渠道，从而在国外大公司那里得到生意。另外，金融专业领域的一些新产品，新生意领域，可能他们比较陌生，对专业领域不太了解。
