爱华网□本刊记者 邹静
2006年10月，当MFG.com中国分公司在上海成立时，这家来自美国的制造业B2B网站立即引起了中国电子商务业界的关注。一时间各大媒体的竞相报道，不仅因为MFG.com来自于电子商务前身EDI（电子数据交换）的诞生地美国，更为吸引企业眼球的是，MFG.com拥有10多万的欧美采购商，而其采购商和供应商的比例却是10∶3。 于是，有媒体称“MFG.com要做制造业的阿里巴巴”。而在《电子商务世界》与MFG.com创始人费莫奇的一番谈话之后，我们知道，MFG.com不可能返回去做阿里巴巴，因为一个已经成长为交易性平台的网站不可能回到信息平台的原点。 走近这个真正的交易性平台，我们发现：差别始于理念。 对话双方：MFG.com总裁兼首席执行官 费莫奇（MitchFree）
《电子商务世界》记者 邹静 “大胆”进入中国 “或许MFG.com在中国成立分公司有些‘大胆’，但我必须这样做。因为中国拥有巨大的制造业市场，而且发展势头后劲十足。” 《电子商务世界》：您如何看待中国制造企业未来的发展前景？ 费莫奇：中国是公认的世界工厂、全球制造业基地，从总体上来说，中国制造业的质量也得到了全世界的认可，如今已经有越来越多的跨国公司在中国设立了专门的采购机构和办事处。尽管人民币升值，越南、印度在劳动密集型产业方面也独具优势，但是近几年中国的高附加值制造业正在发生着很大变化，我相信，中国制造业的发展势头后劲十足，中国的中小制造企业也会更加壮大。 《电子商务世界》：有关您的报道称您是一位富有冒险精神的人，因为您在互联网最萧条的2000年创立了MFG.com。现在看来，MFG.com进入中国的方式也很“冒险”——您大胆地创建了中国分公司。而那些已经进入中国的国外B2B网站，一般采取4种相对“谨慎”的方式：建立办事处、成立合资公司、与国内某家B2B网站合作或者寻找代理商。即使有些成立了中国分公司，其权力也十分有限。 费莫奇：在中国成立分公司或许是有些相对“大胆”，但是我必须这样做。首先，正如我前面所说，我非常重视中国巨大的制造业市场，所以MFG.com要在中国建立自己的分公司；其次，无论是合资、合作还是找代理，这些方式都无法让MFG.com与中国的制造业完全融合，我会全心全意地服务于中国的制造业供应商，但却无法保证跟我们合作的人心无旁骛地做事。 《电子商务世界》：MFG.com进入中国的时间很“讨巧”。2003年的“非典”让许多商人开始感受到B2B平台的便利；之后，国内各种B2B平台承担了继续教化中国中小企业应用B2B平台的任务。所以在2006年MFG.com进入中国时，已经有众多的中小企业在主动寻找优秀的B2B平台了。 费莫奇：事实上，我用两年时间仔细研究了中国市场，之后才正式进入中国。从2004年开始，每隔三四个月，我就会来中国一次，每次都去拜访中国的各种制造业供应商，并向他们提出许多问题，比如，他们如何做生意，怎样寻找欧美客户，同时听听他们如何评价阿里巴巴、中国制造网以及环球资源等B2B网站。当研究了中国的市场和中小企业之后，我才决定在上海建立分公司。 《电子商务世界》：您怎么看待公司本土化的问题？这对刚刚进入中国的MFG.com十分关键。
费莫奇：在本土化方面我们要做好两件事：一方面，我知道很多美国公司进入中国后的失败案例，所以我要建立一个既懂中国文化又懂西方文化的当地团队，让他们来具体运作，而我只是负责提供支持；另一方面，我们会围绕“以人为本”的企业文化善待员工，这样员工才会善待我们的客户，而MFG.com所倡导的正是热爱我们的客户。
关注系统融合 “对B2B网站来说，技术和服务同样重要。” 《电子商务世界》：在中国，许多从事网络贸易的企业都反映网上的买家规模主要是中小型，大型买家由于具备相对稳定的供应链体系都不上B2B平台，而这些大企业的网站往往就是一个B2B的入口。对此，您怎么看？ 费莫奇：从MFG.com接触的大买家来看，这些大型企业并不是没有网上采购需求，同时，他们也愿意通过B2B平台扩大自己的选择范围，只是大买家有自身完整的供应链系统，如果他们上了B2B平台就会因为采购而使自身整个供应链系统的运作比较困难。针对这一点，MFG.com为他们提供了与其内部供应链系统对接的SOA接口。从定位上来说，MFG.com不是一个只提供企业黄页和供求信息的信息平台，而是一个真正的交易平台，我们每天都能统计出MFG.com上的交易总额，并公布在首页左侧。所以，当这些大型企业以他们习惯的方式通过信息化管理系统或者企业网站询价时，信息就会被传输到MFG.com平台，这时系统会自动生成一个统一格式的询盘，包括零部件信息、图样和产品规格等信息，而供应商的报价也会反馈到大型企业的内部系统中。如此，这些企业不用改变原有的采购系统和采购习惯就能轻松、快捷地完成交易，所以他们乐于在MFG.com上完成采购。 《电子商务世界》：如今，中国许多B2B网站的角色已经发生了变化，从以前买卖双方的“红娘”变成了为中小企业成长提供各种服务的服务商。而一位中国B2B网站代表曾说过：对于B2B网站而言，行业经验很重要，互联网技术只是一个非常简单的东西。您认同这一观点吗？ 费莫奇：对于B2B网站来说，服务和技术同样重要。因为在我看来，技术应该是开放的，他不仅易用，而且企业在使用这些技术时，也不用改变太多其当前正在使用的技术。比如说，一家采购商找到了一家合适的供应商，但是因为各自使用的是不同的ERP系统使得交易难以达成，而MFG.com能够提供实现双方数据交换的对接技术，且不必改变其中任何一方的系统，这样买卖双方的交易就能很快完成。事实上，这也是一种服务，但如果没有相应的技术支持，这种对接服务能实现吗？ 如今许多B2B网站开始从“红娘”变成了全方位的服务提供商，不过我更愿意把MFG.com比作一个操作系统，我们的任务是把那些能为制造企业服务的专业公司集成在这个操作系统上。比如像UPS一样的物流服务提供商，我们会为他提供接口和相应的技术支持，使得他的系统与MFG.com对接，这样就能为MFG.com上的制造企业提供专业的物流服务。也就是说，我们把专业的服务交给专业的公司去做，自己只专注于制造业，同时提供一个能承载各种专业服务的大平台，共同为我们的客户服务。 “中国式”营销 “在全世界，口碑相传都是最好的营销方式。” 《电子商务世界》：MFG.com在美国制造业的影响主要来自于口口相传，在中国，您打算如何扩大MFG.com的影响？ 费莫奇：我们会在中国做一些传统推广，比如，通过在行业媒体上做广告、在线营销等方式。不过，以我的经验来看，口碑相传是最好的营销方式，所以在2008年，我不希望MFG.com在中国发展得太快，而应该打好基础、做好服务。 《电子商务世界》：MFG.com始于一个在线社区，您是否打算在中国市场继续沿用这一方式？ 费莫奇：在线社区对制造业而言非常重要，所以，我们除了拥有交易平台MFG.com之外，还有一个社区网站MFGX.com。在美国，MFG.com一直在探索：如何建立一个制造业的社区，使制造企业之间更好地交流。我坚持这个方向，并打算将这一社区搬到中国来，成为中国制造业的第一个社区网站。 另外，在MFG.com上也有社区的影子。这个交易平台拥有一个评价系统，买卖双方可以互相打分、写评语，这对于那些想与他们做生意的其他制造企业来说具有很强的参考性，促使交易更快地完成。所以，社区概念非常重要。 《电子商务世界》：中国企业很看重展会，MFG.com会有这方面的计划吗？ 费莫奇：在这一点上，中美的文化差异的确很明显。在美国，展会并不多，而且也没有太多人参加；但是对于中国的企业而言，展会是一种重要的商业活动，因为中国人非常讲究“关系”，即使有了互联网，买卖双方也需要见面建立“关系”。所以，我计划在美国组织一些见面会，使中国的制造业供应商能与当地的买家建立“关系”。同时，MFG.com也会积极参与中国的展会推广，在2007年9月举办的“上海国际跨国采购大会”上，我们从美国带来了采购商，展位数达到30多个。 《电子商务世界》：MFG.com刚刚拿到了2600万美元的风险投资，在2008年，您打算如何使用这笔钱呢？ 费莫奇：说实话，我暂时没有具体的想法。因为MFG.com没有主动寻找投资，而在这笔投资到来之前，我们2008年的计划已经成型。不过这毕竟是一件可喜的事情，我可能会去寻找新的商机、产品线，或者进行新的收购计划。但是，我们不会因此而在中国市场有冒进的行动，踏实而专注是我们永远的态度。 MFG.com中国掌门人 金晓兵（JamesJin），MFG.com全球副总裁、中国区总经理，亦是MFG.com中国公司的第一名员工。毕业于美国国际管理研究院（雷鸟商学院），曾经先后担任法国普基集团美国子公司全球出口销售经理，美国天纳克、柏克德和斯必克等公司运营、开发和采购等方面的各类职务。 在费莫奇看来，金晓兵正是他所寻找的能够担当起搭建中西制造业桥梁的人；同时，金晓兵也是值得信任的，以至于当被问及有关2008年MFG.com在中国市场的目标时，费莫奇肯定地表示：“这将由James来掌握。” 对于2008年具体的计划，金晓兵表示：“首先，MFG.com将全力以赴为中国的制造业供应商带来最大的价值，用优质的线上、线下的服务留住每一位来到MFG.com的客户。其次，着力发展那些驻扎在中国的跨国采购机构。由于他们的图样是英文的，这些优质的买家使用MFG.com时会更加方便；同时，由于人民币升值，这种相当于内贸的采购订单也会让国内的制造业供应商获利更多。” 关于MFG.com MFG，是英文manufacturing（制造业）的缩写。 2000年，费莫奇在美国创建了MFG.com，成为一家专注于制造业的B2B交易网站。2006年，亚马逊（Amazon）创始人杰夫·贝索斯用个人资金买下MFG.com公司40％的股份，之后，MFG.com又获得了来自EFF（EuropeanFoundersFund）的100万美元投资。2006年9月，MFG.com并购了欧洲最大的制造业定制需求采购平台瑞士的SourcingParts.com，正式进入欧洲市场。同年10月，MFG.com在上海成立了中国分公司。2008年1月，MFG.com获得富达国际创业投资有限公司（FidelityVentures）与富达亚洲风险投资（FidelityAsiaVentures）的2600万美元融资。
