爱华网到过荆州的人或许都会留下这样的印象----荆州并不大，其城区被古城墙一分为二，一边是荆州区，一边是沙市区，两区各有一个商圈，又尤以沙市区北京路一带最为繁华，也是荆州商业中心，而位于荆州区的宝安商业街次之。 虽说荆州商圈不多，但零售业的竞争相当激烈。百货渠道有中商百货、安良百货、时代广场等相互博弈，沃尔玛、大润发、武商量贩等外来者占据超市渠道半边天，化妆品专营店的生存空间受到严重挤压，与此同时，早已下沉的屈臣氏是专营店们面临的强劲敌手，然而，荆州本土专营店从中杀出一条血路，有三家连锁店被人称道，洁洁化妆城便是其中之一。 留人之道 在正式进入化妆品行业之前，吴洁从事美容发具生意，也算与美容行业搭边，由于发具修理和售后服务较为繁琐，她对此逐渐丧失兴趣，并开始另谋生路。通过慢慢琢磨，吴洁认为化妆品市场在荆州大有潜力可为，便毅然决然投身化妆品行业。自2001年创业起，洁洁化妆城至今已拥有三家门店，单店年销超过200万元。 吴洁白手起家，从30平方米的小店到现在120平方米的大店，门店品牌结构已趋完善，她选择品牌慎之又慎，而经营品牌是认真有余。在洁洁化妆城球场路步行街店看到，护肤品牌有泊美、羽西、相宜本草、自然堂等，彩妆以韩国爱丽、恋火、卡姿兰等为主，香水、洗涤用品也占有一定比例。但要说其特别之处，恐怕还是其留人之道。 留人包括两方面，一是留住员工，一是留住顾客。 吴洁告诉记者，目前三家门店均能正常运转，但她还是经常到店里逛逛，每次停留五六个小时，“看看营业数据，看看顾客买东西，从中发现服务中的不足之处，我才会觉得心里踏实。”吴洁此举不是对员工不放心，更多的或许是通过身体力行的方法，掌握门店最新动态之余，还能提升员工积极性。
为了让员工全身心投入工作，吴洁为工作满一年的员工办理五险，每当员工过生日时都会为员工准备生日礼物，另外，每月都会举办一次全体员工会议，她和员工一起吃饭、唱歌，增进彼此的感情。吴洁和员工之间既是雇佣关系，更是朋友关系，有店员用“好姐妹”来形容和吴洁之间的关系。 吴洁透露，除了结婚生子可能会造成人员流失外，几乎不会有人员流失的情况发生，“只有员工稳定了，顾客基本上也稳定了。” 而在如何留住顾客的问题上，洁洁化妆城的杀手锏是会员管理，要想吸引更多顾客成员会员，首先要让他们进店。吴洁通过在店门口张贴免费秀眉海报、组织员工每月上街派发宣传单、在店门外摆放打折促销产品、为顾客提供各种祛痘膏的免费试用装，最终目的让顾客由心动到行动。对于进店顾客，员工力争将其发展成会员，据介绍，球场路步行街店的会员目前已达到5000名左右。 洁洁化妆城将会员分为两个等级，凡是一次性消费满50元，即可成为积分卡会员，当积分卡会员累计消费满1000元时可升级为贵宾卡会员并赠送价值120元的产品，且可享受店内几乎所有商品的折扣价，凭此可刺激积分卡会员消费，保证会员卡的活跃程度。另外，积分卡会员可享受免费面部和手部护理，贵宾卡会员可随时来店里免费化妆，并会赠送相关当季产品以回馈会员。 这些看似不起眼的小细节，吴洁一直坚持执行，留下员工、留下会员是店销稳定增长的有力保障。 困惑之处 在经营过程中，吴洁要求员工与顾客换位分析，多站在消费者的角度考虑问题，对每位进店的顾客都会先做皮肤测试，针对测试结果再向顾客推荐合适的产品，而不是一味地推荐高利润产品。通过真心诚意为顾客着想，在与众多对手同台竞争时，吴洁表示对并没有受到太大影响，但她仍坦诚自己是喜忧参半，可喜的是销售额没有下滑，担忧的是经营压力越来越大。 吴洁直言，产品的毛利逐渐降低，但员工待遇提高、促销费用增加、房租上涨等等都是迫在眉睫的问题，每个月促销费用要花几千元，个别门店房租上涨60%，真的是“鸭梨山大”。她回忆起刚开店的情景时说道，最初决定开化妆品专营店是因为看到化妆品中间较大的价格差价，那时生意也比现在好做，只是单纯的我卖你买而已，但现在生意不仅仅是“我卖你买”，销售服务、店员培训、会员管理等方面缺一不可。 除了来自大环境不景气造成的压力外，吴洁表示有时过高的客单价并不是件好事。她补充说，不少进店顾客消费额在400至500元不等，这样的高客单价会对顾客的购物过程形成一种无形的压力，不利于营造轻松的购物环境，而大的客单量才利于挖掘市场和提升门店名气。 “我希望的是客单价小一些，客单量更多一些。”吴洁如是说道。 进一步细化到具体的规章制度上，吴洁认为有诸多不足的地方，规定有时没落实到位，针对不同品牌会员没有采取细分会员群，做更细致的活动，等等。 面对困惑和不足，吴洁不会退缩，在采访中她提到“希望通过各种努力，经受住市场和顾客的检验。”假以时日，我们看到的洁洁化妆城或将是另一番更好的模样。 对于洁洁化妆城未来的愿景规划，吴洁表示会继续开店，也不排除在荆州以外的地方开店的可能。如果真的迈开走出荆州的那一步，洁洁化妆城将面临更加残酷的考验，当然，在考验中，它会成长得更快。
