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一位实战型网商总结了自己做网上贸易的几大定律
□文/龙秦
做贸易的朋友没有客户真不知怎么活下去，而很多人都在为寻找客户发愁。在网上经常有人问我：怎么做才有效？为此，我归纳总结了一下，不外乎以下几个定律： 广种薄收定律 网上贸易不只局限于自己熟悉的或是喜欢的某个平台，我们在做网络营销时要尽一切可能利用众多的B2B、C2C网站以及一些相关行业网站，依托他们来撒网捕鱼，才会有所收获。虽然这么做很辛苦，但这是必做的而且有用的事。当然并不是所有的B2B网站都需要我们亲自去注册，可以先选择几个大型行业网站，比如阿里巴巴、慧聪网、中国供应商及与自己行业相关的有些名气的网络平台，登记发布自己的信息，而现在有很多没有什么名气或影响力较小的网站，他们的业务员都会找上门来。这时千万不要嫌烦，可以借他们的力量让你的信息登上他们的网站，时间久了就会发现他们的威力。我有一个宁波客户刘先生就是这样得来的：我的精力和心思基本上都放在阿里巴巴，花在慧聪网的时间很少，一般都是顺带着把信息重发一次而已。在无心插柳的情况下，这位宁波客户从慧聪网上看到我公司的一款防粘剂产品，通过反复测试小样，最终确定跟我们合作。如果我没有多撒鱼网，没有在慧聪发布信息的话，就不可能遇到像刘先生这么好的客户。 多途径沟通定律 要想经常有订单做，离不开成交定律。在网上，单靠某一种工具或平台是很难成交的，即使偶尔能成功，也很难持续发展。为了保证客户能最快地找到自己，我们需要使各种即时通讯工具都保持在线。我自己常用的工具一般是：阿里贸易通、QQ和E-mail等，有时也用慧聪的生意通。举个简单的例子：比如阿里的贸易通，相信做过网络推广的朋友都知道这是一个知名的做生意使用的即时通信工具，很方便。2006年9月21日中午时分，我的贸易通上一闪一闪，有人申请加我为好友，习惯性地查看对方的资料，只看到是淘宝会员。像这样的人一般不是我的目标客户，想要加我，我都不会理会。但我注意到了一个细节，她在申请理由里说明了有意采购我的透明浆产品，所以我就让她通过了。在后来的交流中得知对方是浙江的一家印花厂，因为现在的供应商的供应效率比较低，所以想重新找家速度快一些的供应商，通过网络搜到了我。通过了解，我公司的产品完全能达到她的技术要求，最后对方要求寄小样测试，中间几经磨合，在国庆节后我们终于达成了合作。这其间我们一直都是使用阿里旺旺来联系的，如果当时我不在线或不在电脑旁，这个单就不可能成交。 忠诚定律 很多人都说客户不长久，尤其是从互联网上得到的客户，很难成为长时间的合作伙伴。其实不然，现在我的客户除了老客户以外，几乎全部来自于网上。比如我的第一个网上客户，我们从2005年合作至今，除了最初见过一次面，后来都是通过电话或互联网来交流。他为什么如此信任我？原因很简单：保证产品质量，外加诚实服务。他的圈内朋友的工厂有需求时，他还帮我引荐过几回。 那些世界级的品牌企业与大公司们，他们强大的关键在于拥有高忠诚度的客户群。那么怎样才能培养自己产品客户群的忠诚度呢?其一，合理定价，薄利多销，要有“放长线钓大鱼”的心理准备；其二，保持稳定的产品质量、过硬的技术保证与支持。其三，个性包装，与众不同，逐步建立起自己的品牌效应。最后，果断有效的事故处理手段，良好的售后服务，实事求是。当问题发生时，要及时了解问题出在哪里，及时跟客户沟通，解决问题。很多业务员往往认为连货款都收了就得意忘形，哪还管客户是否满意？事实上这样常常失去再次合作的机会，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。 形象塑造定律 很晚接到询盘的电话，这对我来说已经是家常便饭了。2006年10月下旬的一天，已经很晚了，我接到了一个来自山东的电话，接通了方得知他是在网上找到我的。他在电话里跟我说：“秦经理，你是位很实在的人，同你交流让我很放心。”能够给从未谋面的客户留下这样的印象，这笔生意想不成交也是不可能的事了，因而我们后面连样品都没测试，就直接打款下订单了。网上贸易，因为双方未见面，只能凭借对方说话的语气、即时工具的文字交谈等信息来判断对方的可信赖度，以决定合作或是不可信。我平时就在各大论坛或博客发表一些文章，有很多有关我以及我们公司的信息。客户在网上决定一个新供应商，往往会用各种手段搜寻他的信息，其中包括好的和坏的。除非你不上网，否则，你是否诚信、合作伙伴对你的种种看法，都会在网上一览无余。有一个好的网上形象，生意就谈成了一半。2006年11月底，一位本地客户在浏览了我的博客之后打来电话询问950白胶浆的价格，我的报价实在，客户当时跟我讨价，我就拒绝了。心想：他肯定还会来找我的。因为原料在涨价，能找到与我相同质量、相同服务和如此低价格的产品是不可能的。果然不出所料，最后客户来电话了，让我马上送货，现金结算。到现在我们还保持着良好的合作关系，同时这也是我博客营销以来最大的一笔订单——45万元。 危机定律 我是做印花材料的，这一行退换货是很常见的事情，同时也很棘手，如果处理不好就会引发不可收拾的信用危机。笔者在去年处理过一次退换货事件：一家远在重庆的印花厂客户，找我们谈单。因距离及天气等问题，从打样到下单经过了很长一段时间，最后终于确定可以下单了，货也及时安排发出了，结果客户收到货后说我方的大货与小样不一致。说句心里话，我们的样品还是从大货里取出来的，不可能为了某客户专门打样。现在竟这样说我们，是为什么呢？赶紧和客户取得联系，再了解了他们车间的使用情况，找到了问题所在。原来是对方之前一直使用油性产品，网版目数比较密，而我们的胶浆是水性产品，目数一般在100～120目。他们并未重新晒版就沿用了，当然就出现了堵网等问题。找到了症结所在之后再跟客户沟通，事情就得到了妥善解决。 平等定律 惟有平等才能共赢，才能长久合作。作为供应商不能一味地以让步来满足采购方的一切需要，采购方也不能总是以上帝的身份来要求供应方。我们这一行，网上的询盘特别多，很多客户最初打来电话就直接先要样品，我都是耐心询问对方的使用情况，看我们的产品是否真的适合他们，或者有没有更好的产品替代。同时我还告诉他们，样品可以免费提供，但需要到付快递费。我是做贸易的，有一些采购商明知我是贸易商，仍然缠着我要求提供厂家的联系方式，我就直接拒绝。2006年11月，我就碰到了一个这样的客户，那个月送了两次货，前次送货是在20号左右，结果27号客户来电话说产品有问题，他们的客户退货了，要求我赶快告诉他我的供应商电话。如果对方不这样说，我还真以为自己的产品有问题呢，他张口就要我的供应商，肯定不简单。先安慰对方，然后再跟我的供应商了解产品的质量情况，应该说不大可能会出现客户所说的情况，再就是对方的产品配方改动了或其他的原料（客户的产品是多种原料合成，而我只供应其中一种而已）有问题的话，就更难查了，我决定先把这事放放，结果客户也不来电话了。到12月，客户又订货了。如果我的产品真的有问题，他还会订货吗？
