第18节:恍然大悟的瞬间(2)

 第18节:恍然大悟的瞬间(2)


系列专题:《成就全新的自己:女人,发现你的优势》

  "简直不可思议,这种冲突让我认识到,自己的丈夫虽然很聪明,事业上也很成功,可对社会却一无所知。"在社会问题方面把马克看做小学生,大大提高了伊内丝的自尊心。"认识到自己的能量,是一种强烈的感觉!"

  我参与了许多这样恍然大悟的瞬间。只要认真研究,每一位女性都会发现自己的优点,并且认定:我具有某种优势,占了上风,甚至我才是真正的主宰。

  如果有一刻你突然发现自己焕然一新的形象。请将这个形象长期保留。每天反复运用这种感受,不能让它昙花一现。

  女性打破了戈尔迪乌姆结①

  每次谈到女性的谈判技巧,我总会想起一段令人难以置信的故事。

  两个家具店想要加强合作。双方在小城马林贝格的主要街道上都有自己的店铺。经理是由创办家族任命的,但并不是家族成员。他们奉命商谈最后的细节。业主分别邀请了各自的律师参加商谈。

  客户的迅速缩减和营业亏损迫使他们进行合作。其构想是,在跨地区的报刊上定期共同出版副刊,费用由两家分摊。双方已经就出版周期和标识语"马林贝格家具城"达成共识。公司名称应分别列于标识语的左右两边,两家商店的地址位于底行。

  谈判似乎纯粹是在走形式,双方已经基本达成一致。合同已经准备好,就等着签字。惟独缺少一个似乎并不重要的细节:哪一家公司的名称将放在副刊的左上角,哪一家只得退居右上角。双方都要求自己的公司占据左上角。各方都知道:左上角的名字最为醒目。于是便爆发了一场激烈的争吵,看不出任何妥协的迹象。双方经理都害怕无法向自己的老板交代,为什么自己公司的名字会在较差的位置上。没有任何理由可以说服哪一家公司该接受差一些的广告位置。改变支付比率、增加或缩小版面、放弃店名,以及其他一大堆建议都无法让双方达成一致意见。局面就这样僵持不下,虽然在这之前一切都进行得很顺利。最终,所有参加人员仅仅达成了一条共识:假如没有奇迹发生,谈判将毫无结果。

  汉娜是一位经理的助理,大学企业经济专业毕业后,休了八年育婴假,三年前开始担任这一职务。经理很欣赏她的能力,她尤其擅长与供货商谈判。同事们都十分羡慕她那只善于推销的小手。

  在谈判开始时,汉娜表现得十分审慎。她早已看到问题的症结所在,却始终不动声色地静观事态的发展。直到确信谈判已经濒临破裂时,她才站起身来,请求所有的与会者听她讲五分钟。

  她对在场的人冷静地分析道,两家家具店目前都处于临界购买总量之下,没有一家可以幸存。而这场广告之争只能表明,采取这种合作形式必定会不断引起新的矛盾冲突。她认为,只有两家公司合并才是惟一前途远大的方案。  

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