爱华网雅舍谈吃txt下载 听茅水华谈“全雅真经”
以乡镇店起步，历经12年发展，浙江全雅如今已发展成为浙江知名化妆品零售连锁企业。尤其在浙北，其影响力甚大。 《化妆品观察》获得的最新资料显示，截至2012年底，浙江全雅在湖州及嘉兴两地的门店总数已达25家（含两家加盟店），当年，整个系统的零售额突破7000万元，与2011年相比增长了20%。 岁末年初，很少在业内抛头露面的浙江全雅化妆品连锁总经理茅水华接受了《化妆品观察》专访，就店铺经营等问题展开讨论---- 化妆品观察：全雅的经营特色和优势是什么？ 茅水华：我们的定位是做主流店铺，服务大多数人。所以，我们店内的品牌可能更主流些，商品更丰富些，价格更低些。一句话概括，就是名品低价。 化妆品观察：我特意比较了一下，全雅的产品的确比周边店和屈臣氏低不少，另外你们还写明价高可获双倍差价补偿。如何保证低价？ 茅水华：我们会尽可能通过大批量的采购，来获得更低的进货价，然后让利给消费者。其实道理很简单，关键一是要舍得，然后就是规模效应。 化妆品观察：在你看来，零售的核心是什么？ 茅水华：以最合适的方式售卖消费者最需要的产品，简单来说就是“满足消费者需求”。我们应时刻关注：门店应该卖那些品类？每个品类里该有哪些品牌？如何陈列才能引起顾客注意？顾客还需要哪些产品和服务？等等。 你想表达的东西与顾客想要的东西达到一致，是成功。你想表达的东西能超越顾客的想象，上升到另一个层次需求，是成就。 化妆品观察：经营化妆品店十余年，最艰苦的阶段是哪个阶段？最关键的又是哪个阶段？ 茅水华：最艰难的阶段是刚开始开店的时候，团队没建起来，各个供应渠道还在开发中。不过全雅从一开始就是按标准流程来操作的，从商品的采购、入库、出库、陈列、企划、销售、财务等都是按连锁系统的标准来执行的，搞得最初往往是一人兼数职，特别难。不过挺过来了，标准化的优势就体现出来了。 最关键的阶段是现在。化妆品专营店业态进入快速扩张和洗牌期，面临的是前所未有的机会和压力。如果现阶段能抓住机会完善自身并利用好各方资源，那么就可以取得发展的领先优势，否则，就会落后并最终被淘汰。 目前国内整个业态都还不成熟，很多事情都是在摸着石头过河。在竞争面前，比的是看谁能自我调整得更快一些，其经营风险和压力就更小一点，活得也就更长一些。中国市场很大，竞争还不是很充分，只要你能在某些方面做好了，你就还能在这个市场较好地立足。 化妆品观察：现阶段的核心工作是？ 茅水华：主要还是围绕产品展开，品类、品牌、陈列、促销。 化妆品观察：对会员建设有何见解？ 茅水华：过去我们在会员工作的投入上相对少些，不过今年会在会员方面有新的突破。会员服务的关键是要超出消费者的期望值，也就是我们给到她的比她想象的要多。其次是一定要用心，要实实在在地为顾客着想。否则还不如没有。 化妆品观察：现阶段的困惑是什么？ 茅水华：现在还有很多需要改进和思考的地方，比如怎样有效提升门店的形象及卖相；如何进到更低价的商品；怎样才能更好地发现并满足消费者现在及潜在的需求。 化妆品观察：又踩在了岁末年初的点上，谈谈规划吧。 茅水华：最近的规划，是在嘉兴和湖州这两个地区开出更多的门店，把这两个区域市场给做深做透了，成为浙江省有代表性的日化连锁店。远景目标则是成为全国知名的日化连锁。 化妆品观察：年终了，难免提到年终奖。张远帆（浙江美仑美奂化妆品连锁机构总经理）说，全雅的店长入股制在浙江专营店圈子里早已出了名，正因此，你从不为店长跳槽类似的事情犯愁。是这样吗？ 茅水华：对于店长的年终分红，我们一般按照门店经营的利润进行核算。店长的年终分红占其所负责门店的当年度纯利润的10%左右。一般的店长，年终都能拿到10万元的分红。 另外还有一项店长支持项目。对于优秀的店长，如果想自己开化妆品店，公司会提供50%的启动资金支持。成熟的店长可以选择在全雅没有覆盖的任何区域开店，而达到3年工作经验的员工也可以选择在当地乡镇开店。当然，这些开设的新店都将纳入全雅的直营管理系统，由全雅按照程序制定相应的财务政策。 化妆品观察：以前您在欧诗漫做大区经理，后来自己出来创业当老板，打工和当老板最本质的区别是什么？而管理好一个企业，最核心的工作是什么？ 茅水华：最本质的区别是压力和责任。打工可以有退路，当老板没有退路。 个人觉得，管理好一个企业，第一个关键是“真心”。要做到真心地对顾客好；真心地对员工好。对顾客和员工负责，为员工的成长和发展着想。第二个关键是“简单”。任何事情都要尽可能地用最简单的方法去解决。可以少做点事，但是一旦做了，就要尽可能地做到最好；第三个关键是“发展”。我们认为发展压倒一切，我们更愿意把精力放在“如何取得新的进步”上，而不是总纠结在“如何解决现有问题”上。
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