爱华网从电视购物迈入互联网视频购物，七星在不断找寻新的销售方式
□本刊记者 赵楠
1月的上海，街上的行人已经可以透过云层感受到阳光的温暖。王刚坐在办公室里心情不错，他拿着网站2007年度财务报表，脸上露出了笑容。作为七星购物网CEO，王刚用一年时间把网站从2006年的几十万元营业额做到现在的2000多万元。“虽然前面的路还很艰辛，但我相信走这条路是正确的。”王刚告诉记者。 先天的优势 提到七星购物，人们的第一印象是在全国30多家地方卫视做电视购物的七星购物集团。而事实上七星购物网的前身正是该集团负责企业网站运营的网络部，而王刚就是部门的负责人之一。然而随着电视购物发展空间逐渐变小，集团高层有了新的想法：相比电视媒体，网络媒体已经成为低成本营销的新方式，只是如何开拓这个新的销售渠道？ 在网上拓展新的销售渠道这一重任自然落到网络部肩上。2006年底，包括王刚在内的几个七星高层都在考虑：作为做电视购物的老江湖，七星集团如何利用现有资源在互联网上找到新的突破点？于是王刚负责的互联网调研工作马上展开了。看着调查结果，王刚发觉目前互联网已经迈入Web2.0时代，互动成为互联网的新特性。而这种互动的发展趋势在网上购物领域尤为明显，消费者已经不满足于仅仅通过图片和文字描述来了解想购买的商品。要建立网上购物平台，就一定要做到与消费者互动。最终，七星集团决定以视频购物网上商城的形式进入互联网领域，并由王刚出任CEO。 为何建立视频类购物网站，王刚解释说：“拍摄视频是七星的强项。拍摄商品时从哪个角度打光效果好、解说员介绍商品时镜头拉近还是放远以及介绍视频多长时间不会引起用户厌烦，经过十几年电视购物经营后，七星在这些方面都有成熟的经验。和网络结合后，用户点击一个商品时，网站会自动播放七星事先制做好的商品介绍视频。视频播放结束后，用户有任何疑问都可以点击‘真人导购’，通过语音或文字向网站导购员进行实时提问并获得解答。” 摸着石头过河 确定了经营模式后，王刚也在不断完善七星购物网。网站从最初的6人扩充为100多人，其中视频导购人员比例占大多数。而网站最初推出的商品大多是集团电视购物的商品，这也让很多消费者误认为网站是七星电视购物的附属网站。 为了改变消费者这个错误的观念，王刚在商品种类上做出调整，开始找寻真正适合在网上做视频销售的商品。“我们正在调整网站出售商品的类别，现在电视购物商品仅占网站整体商品品种的5%，其他大部分都是数码、家居类商品。”王刚总结选择商品的原则：“例如图书类商品就更适合传统图片加文字的网络销售模式，这类商品我们不会选择，我们只做适合做成演示视频销售展示的产品，比如数码类和家居类商品。” 十几年来，七星集团所做的电视购物营销方式是冲动营销，通过大幅度让利和对某些商品重点推荐，促使消费者在短时间决定购买商品。而互联网是互动平台，提升视频导购的质量很关键。如今，面对网站销售商品种类的增加，王刚正在加紧进行网站的视频导购队伍建设。“我正尝试让每个视频导购员只做某几类商品的视频服务，使客户感受到七星购物网的专和精。” 尝试新的领域必然会带来挑战，网速成为其中一个重要问题。对此，王刚正在和一些网络视频技术公司商讨在视频技术方面的深度合作，希望尽可能解决这个问题。“现在我们可以基本保证网民在收看视频时的流畅性，但为了应付未来出现视频点击量在某一时间段持续偏高的现象，还要事先做好相应的技术准备。” 2008年，王刚计划销售额比2007年增长3倍。“这个目标目前来看还比较低，我们会依托集团的优势继续把视频购物普及到每一个网民中去，并努力带动整个视频购物行业向前发展。”同时王刚也特别谈到：“视频购物光靠七星一家发展是不够的，更多参与者进入这个行业才能把这块蛋糕做大。”
