爱华网化工电子商务的蓬勃发展给化工贸易企业带来机会，也带来了挑战
□本刊记者 熊辛
和信达万通科贸公司CEO李斯聊起他的职业经历是一件有趣的事情，从石化制造企业进入相关贸易行业，从贸易行业转战化工电子商务——慧聪化工网站，最后又自己创业回到了化工贸易行业。李斯始终没有离开化工行业，但角色的来回转换却与化工网站十年的发展过程息息相关。 投身化工行业网站，是因为看到电子商务的影响力，而离开网站开始化工贸易的创业，也是在电子商务发展中看到化工贸易行业更大的机会。 李斯和化工网站的十年不解之缘是个有趣的故事，更折射出近十年电子商务对化工行业的深刻影响。今天的李斯已经是个优秀的中型化工贸易商，如何更好地利用互联网提升企业竞争力对他仍然是个重要的命题。 用化工网站作“独门暗器” 1998年，天津大学化工系毕业的李斯被分配在了隶属于中石化的燕山石化公司，在炼油制造的生产第一线工作半年之后，觉得制造岗位不适合自己的李斯离开了燕山石化，进入北京地区最大的一家石化贸易企业，开始从事石化产品贸易。
大学一毕业就离开国营单位“下了海”，刚开始做化工贸易的李斯并没有太多资源，不过他也渐渐找到了自己的“独门暗器”——化工网站。而1998年正是我国第一批化工网站出现的时候，其在供求关系极为不平衡的聚乙烯等基础化工原料的“供求信息流通”上做出了自己的贡献。 李斯告诉记者，聚乙烯是从石油到化工的产品链条中关键的一环，是塑料、橡胶、涂料等许多类型化工企业的基础原料。我国一直处于聚乙烯产能不足的状态，直到今天，国内市场每年2000万吨聚乙烯的需求量也只能满足一半，剩下则要依靠进口。 因为聚乙烯像钢材一样是国家紧俏的基本物资，最开始是由国家宏观调控，统一定价和统一销售。20世纪90年代中期逐渐放开后，聚乙烯的定价和销售权被下放到了中石油和中石化各地方分公司，整个市场处于混乱随意的状态，分公司的销售和定价各自为政，二、三级市场上的流通更是混乱。 1998年出现的第一批化工类网站，比如隆众石化商务网、中国通用塑料信息网、中国化工信息网开始部分解决市场供求信息不对称的需求，出现了一些各地的供求信息。当时大多数化工贸易企业并不懂得好好利用，好学的李斯开始钻研用化工网站开展业务，从不多的供求信息中甄别含金量最高的进行跟踪。过了一年多，借助化工网站这个“独门暗器”，李斯的化工贸易业务做得红火起来。 下海跳进化工网站 虽然借助化工网站，李斯在化工贸易领域发展得很好，但正因为如此，李斯对互联网产业尤其是化工网站的兴趣越来越浓，终于在2000年“忍不住”跳进了互联网行业，加入慧聪从事当时慧聪化工网站的建设。 李斯回忆，2000年之前的化工网站大多比较零散且弱小，在资讯内容上没有条理，交换供求信息也不成规模。2000年之后发生了质变，因为以阿里巴巴、慧聪为代表的综合性B2B网站开始进军化工领域，这些大型网站的进入，将化工行业真正带入了电子商务时代。 李斯当时做化工类网站时，不但注意将化工各条产品线清晰分类、精细规划，还开始实时提供国际市场参考价格。除了化工资讯做得更好，阿里巴巴、慧聪逐渐开始用诚信通、买卖通和贸易通这样的B2B工具推进大规模网上供求信息交换，化工原料的二、三级流通很多开始转到网上进行，电子商务开始真正介入了化工行业。 电子商务的火爆也给化工网站带来了春天，李斯记得在没有活跃的交易行为之前，慧聪四大化工网站一年只有1500多万元的广告收入，当很多人开始用买卖通做化工贸易之后，慧聪化工网站的收入也有了大幅度的增长。 在4年的化工网站建设生涯中，李斯自己也得到了成长，慧聪的化工网站从1个变成了包括化工、塑料、橡胶和涂料在内的4个网站，李斯自己也成为了化工、塑料两个板块的副总编。 化工行业电子商务的突飞猛进正是吸引李斯进入互联网行业的原因，2004年他却又一次游回了化工贸易行业，原因还是化工行业电子商务的进一步纵深发展。 游回化工贸易行业 2004年中石油、中石化统一整合供销系统之后，国内化工产品市场更加活跃和敏感，整体价格体系受供求关系影响的权重开始加大。这时候化工行业电子商务也开始出现金银岛、余姚在线塑料城这样更深入、更丰富的形式。 在化工电子商务发展的又一个高潮中，李斯看到了其中蕴含的机会，回到了化工贸易行业，在2005年自己创业成立一家化工贸易公司——信达万通科贸公司。 在电子商务的“诱惑”下回到了化工贸易行业，这一次李斯当然会大力借助电子商务来发展业务。 这一阶段的化工电子商务进入全新时期。阿里巴巴和慧聪开始实现化工产品的线上交易，但交易的实现，包括支付和物流却是线下的。2004年起，像金银岛网交所、余姚塑料在线市场和宁波液体化工等化工网站开始把聚乙烯、丙醇这样的标准化工原材料交易的整个实现过程用B2B来完成。通过保证金制度以及配套物流服务把资金流、物流、信息流三者结合在一起进行现货交易。更进一步的是，为了让许多化工企业能够规避价格波动过大的风险，这种线上交易一般还提供以仓单为单位可实现套期保值的中远期交易。 化工行业电子商务的蓬勃发展让李斯如虎添翼：一下子全面扩大了客户拓展范畴，许多原来接触不到的客户类型、层次都接触到了。金银岛网交所这样的在线交易市场因为控制了物流、资金流，所以还能为李斯这样的新兴企业提供供应链融资服务，李斯只要部分启动资金就可以运作规模较大的交易。 市场来源和资金问题变得好解决了，不过李斯的化工贸易越做越好的原因可不只这么简单。他看到电子商务时代也对化工贸易企业提出了更高的竞争力要求，在市场、资金门槛降低后能和信达万通竞争的企业越来越多，塑造自己的差异化竞争优势很重要。 李斯告诉记者，信达万通之所以能快速做大是抓住了三个方面。第一，为上下游企业做好服务很重要，因为中石化不可能面对千万家中小企业，替中石化服务好下游企业就是化工贸易公司的价值。信达万通努力建立了深厚的各行业背景，通过营销做好上下游关系，比如饮料和方便面企业都要大量使用化工原料（饮料瓶、方便面包装袋），李斯就用良好的服务和娃哈哈、乐百氏都建立了长期合作关系。 第二，为中石化和下游企业做好资金周转的服务。中石化有货到付款的苛刻账期要求，一般的中小企业又承受不了，信达万通就要成功地起到资金周转蓄水池的作用。 第三，在价格非常敏感的化工行业，贸易商客观上还承担了市场波动缓冲的作用。李斯认为化工贸易商必须具有极强的市场敏感性和快速反应能力。 2007年下半年信达万通半年内完成2亿元销售额的目标已经基本实现，李斯订下的战略目标就是深入更多行业和地区，广泛掌握下游资源，这才是电子商务时代化工贸易商保持竞争优势的关键所在。 另外李斯还强调一点，许多化工贸易企业在电子商务中都是现货和仓单交易同时操作，不过一定要把握好比例，现货是主、仓单是辅，不要让现货交易比例太低。因为通过仓单可以感受市场波动前沿情况，通过现货交易则可以掌握真实市场情况，而掌握真实市场情况是非常重要的。
