爱华网包场，对于很多代理商来说，是再熟悉不过的行业术语了。这种于本世纪初发端自珠三角地区的日化销售模式，很快在全国多个省份蔓延开来。在行业内摸爬滚打15年之久的宁波荣辉日化商贸有限公司总经理陈红荣，就曾是一员“包场大将”。 在日化包场模式最辉煌的时候，陈红荣在浙江省的包场网点多达280个。而如今，“包场大将”昔日威风已不再，陈红荣的包场网点已骤减至30个，料想全部舍弃是日后应然之事。不过好在他早早预判到包场模式的式微，从2010年开始便已走上转型之路。 包场模式举步维艰 “在包场模式最鼎盛的时候，遍地都有包场，光在宁波就有六七家做包场的日化代理商。但这几年，都陆陆续续洗牌出局了，很多人都维系不下去了。”陈红荣特别提到包场很普遍的浙江台州市，据其了解，原来做包场的代理商很多濒临倒闭，一些包场代理商则开始抱团取暖，“抱团不是为了其他，只是为了在与超市谈判的时候更有筹码。” 据陈红荣介绍，包场模式主要盛行于工业区、开发区、城郊结合部地带、富裕乡镇地带，这些地方有相当大的消费需求，但可能暂时不具备大卖场进驻的商业环境，或者其商业价值尚未得到关注。于是很多中小私营超市崛起，便有了包场的需求----超市老板把日化区域全部或部分承包给更专业的包场代理商，坐收渔利，何乐不为。而包场之所以先期在东部沿海出现，也恰恰正是因为这些地区的加工制造业发达，催生出很多人口集中度颇高的工业区。这当中就包括以纺织服装业及机械制造业为支柱产业的宁波。 而随着人们消费水平的提高和竞争环境的加剧，一些大型商超及便利店陆续将门店下沉至城郊甚至镇上。这些外部环境的变化使得包场模式赖以生存的单体私营超市面临的生存环境愈加恶劣，从而严重影响到包场模式的推行。与此同时，这几年，在各人群集中区大量兴起的在专业度和服务上更有优势、产品选择更为丰富的化妆品专营店，在某种程度上也抢占了包场网点的部分消费群，使得包场这种旧有的销售模式变得毫无竞争力。 在陈红荣看来，单体私营超市的商业诚信问题也是很难预测的。“也许今天超市老板答应与你合作，明天又来一个出价更高的代理商，回头就敢跟你毁约。”另外，陈红荣还反映出一个包场的弊端是，“浙江的包场与其他地方可能很不一样，包场时间必须以年为单位。”这就意味着，对于卖场的整体销售环境与该地区的消费量必须要有准确的预估，稍有差错就会一赔到底，这对代理商的眼光有着极大的考验。 一方面经营受挫，另一方也看到了整个包场模式的缺陷，为顺应市场变化，从2010年开始，陈红荣开始了自己的转型之路。在将原来浙江280个包场网点大幅度砍掉的同时，从包场代理商向本土连锁商超代理商转型。 向连锁商超代理商转型 包场模式与连锁商超的运作方式迥异，转型可谓大不易。 首先，“要不惜一切成本砍掉没有利润的包场系统”。尽管在决意转型之初，陈红荣就预料到这其中会有很大的利益损失，但下手时仍会痛。因为包场签约的时间各不相同，合同没有到期就撤走产品，这其中的损失可想而知。 除了砍掉包场网点，陈红荣在两年间还砍了十几个品牌。“以前做包场，很多品牌是碍于朋友情面才接下来的，有的品牌根本不赚钱，只是带着将就卖。”而转型后，面对大型连锁系统，陈红荣哪里还有包场时的自由权利，他现在要确保每一个品牌都能经受住前者的筛查，并能够带给自己利润。 经过一番调整，荣辉公司目前只代理索芙特、兰亭、迪彩、可贝尔、隆力奇、牙博士等十余个品牌。然而，面对连锁系统里占据绝对领导地位的外资品牌，无论从所占的货架排面还是品牌自身的影响力来看，荣辉公司旗下的这些本土品牌都要逊色很多。以前在包场网点热销的产品如今在连锁系统遇冷，这是陈红荣不得不直面的现实。 针对上述情况，陈红荣企图借助价格优势来参与竞争。“2013年，我们会想办法与厂家实现产品套包定制的合作。”陈红荣的打算是，将厂家给予代理商赠品的这块利益转化成自己定制的相关产品，再通过套包形式上柜销售。凭借这种低廉的价格与更实惠的产品，来与竞品一争高下。 来自人员素质的考验也重重砸在了陈红荣的头上。以前与私营业主喝喝酒就能达成合作的事情，现在基本上不可能再发生了。 “以前做包场，都只是纯粹的利益关系，对卖场没有任何服务而言。就是一年我出多少钱，把我所有的产品都摆上货架，任由消费者挑选。”原来的那种包场模式，使得自己的团队对卖场实际结构不去做具体分析，也不会对品牌进行细化，导致最后清算时，根本不了解产品的实际销售情况，更不要说消费者对不同品牌的具体态度了。现在做连锁系统，情况则大不一样了，“必须要对品牌进行细化分析，如果不分析，最后就会被淘汰。到头来，损失的只有自己。”为此，陈红荣组建了专门的服务团队来维护商超系统。与此同时，服务终端的美导人员规模也逐步扩大起来。
如今，度过调整期的荣辉公司，业务开始完全走向正规化。公司合作网点方面，原本280家包场网点已精简至目前保证盈利的30家，同时将部分品牌成功导入华润、人本、加贝三大浙江本地商超系统。据陈红荣介绍，华润目前在浙江有网点50余家、人本有60家、加贝则超过80家。 荣辉公司2013年的目标是进入浙江另外两家本土商超系统----世纪联华和三江。“如果在原有网点的基础上，再加上世纪联华的70多家和三江的近60家网点，我们公司的网点足够覆盖浙江全省。”陈红荣设想着自己的未来。
