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电子商务不仅能为企业带来订单，还能为企业解决经营难题
□本刊记者 赵楠
最近，厦门蓝图伟业工贸有限公司总经理刘慧正忙于搬入她的新厂房：占地4600多平方米的塑胶颜料加工工厂。随着网上接单数量逐渐增加，蓝图建立之初租下的100平米厂房早已无法满足日益增长的生产加工需求。“2007年蓝图的营业额为1200万元，其中45%都来自网络，我相信这个比例在今年还会有所提高。”刘慧告诉记者。 “高起点”创业 说到刘慧的塑胶颜料生意，就要从她在2004年初打工的一家塑胶颜料公司谈起。“当时那家公司也是刚刚建立，我的工作是经理助理，同时也为公司找客户。”几个月时间里刘慧逐渐了解到，钢材等金属原材料价格逐渐上涨，使制成品成本上升，而塑胶材料成本相对较低，逐渐受到生产企业的青睐，于是汽配、建材和家电等很多行业都开始改用ABS工程塑料等材料代替纯金属材质作为部分相关产品的外壳。把原始颜料经过加工制成色母（一种内含超常量颜料的树脂载体，是塑胶注色的必备产品）等产品，通过注塑机注入各种塑胶产品中去，这个行业显然有很大的发展空间。看到行业有不错的发展前景，刘慧开始主动学习该行业的各种知识。 但是经过一段时间的接触，刘慧了解到这家公司的老总是配色技师出身，有了几家固定的老主顾后并不积极地扩大工厂业务量。经过和经理多次沟通，刘慧决定离开公司，但她没有放弃这个自己看好的行业。虽然手中有些客户，但摆在刘慧面前的困难显而易见：一没钱，二没专业配色技术。在这种情况下，建立贸易公司成了她坚持自己想法最好的创业方式。 一次偶然的机会，刘慧在聚会中认识了她的第一位投资者。经过几次沟通，对方对刘慧和她要做的行业非常感兴趣，“当告诉他我打算建立贸易公司后，他却希望我创业的起点高一点，从产业链的更上游做起：建立加工工厂。这样一方面可以更好地掌握生产产品的质量，另一方面也有利于提高售后服务的反应速度。”刘慧表示。 这个比自己还大胆的投资人着实让刘慧觉得惊讶，她得到了50万元资金后，马上建立了厦门蓝图伟业工贸有限公司，主要负责把各种颜色的颜料加工制成色母等产品。公司成立后，刘慧租用了100多平方米的厂房，单独做业务，招聘的配色技师负责生产。经过一年的打拼，刘慧凭着自己的韧劲和努力使蓝图公司在2005年中旬收回了成本。“虽然只是赚回了50万的投资成本，但我当时已经很高兴了。” 上网解决企业问题 在蓝图的生意渐渐步入正轨之后，刘慧和她的意中人喜结连理，随后怀上了小宝宝。孩子降生后坐月子的这段时间里，蓝图的生产和业务工作都交由丈夫负责，刘慧除了在家带孩子外，把大部分空闲时间都在网上冲浪。“我本来就是个闲不住的人，为了照看孩子并调养身体，我不能出家门，上网就成了我获取信息的最好渠道。”出于对蓝图生意的考虑，刘慧每天除了看新闻之外，都会关注一下自己所在的塑胶颜料行业。凑巧的是，通过在搜索引擎搜索“色母”，刘慧找到了她的一个老客户，于是两人在网上聊了起来。当这个老朋友告诉她可以从电子商务平台获得订单时，刘慧并没有在意，“网上找订单太虚，到处是骗子”是刘慧的第一印象，而当这位老客户把最近通过网络谈成几单生意的故事告诉她时，她心动了。 刘慧并不是眼馋老客户通过网络得到的订单，而是对网上成批的供应商信息很感兴趣。“当时厦门当地的颜料原材料供应商水平不高，如果采购国产颜料作为原材料的话，质量上很难保证，我们就遇到过供应商供应的颜料不同批次出现颜色不同的情况，颜料行业最敏感的就是颜色问题，肉眼看不出的微小差异很可能关系到注塑后的产品是否能过关；如果从本地采购像克莱恩这种国际品牌，厦门厂家的报价要比广州、香港和台湾地区高出很多。”上网找合适的供应商资源，这是刘慧希望互联网为蓝图解决的首要问题。 于是刘慧从2006年开始在各大网站注册会员，历时一个多月和广州、香港等地区的供应商在价格上进行沟通并通过几次小批量的进货，最终刘慧选定了几家质量过关的企业作为蓝图的长期颜料供应商。 解决了供应链上游的问题后，刘慧开始着手解决下游的问题：买家的选择。与一些迫切在网上找订单的企业不同，蓝图一直以来都接本地的订单做生产，虽然没有赚大钱，但企业生存不成问题。2006年底，蓝图开始着重开发大企业客户。但是，厦门当地有个不成文的规定：色母生产厂家和买家的付款方式是月结，但交付期为3个月。当时只有10几名员工、100多平方米厂房的蓝图还没有实力和大客户在交款方式上进行谈判，所以蓝图在一段时期内的资金周转速度很低。 “当时有一家本地做建材生意的客户，他们第一个月给了我们5000元的订单，随着对我们信誉和服务的认可，在接下来的两个月中，订单交易额升到2万和5万。但是我们在第4个月交易额继续上升的同时，只能拿到第一个月5000元的货款，如果4个月后客户再增加订单，我们购买原材料的资金根本跟不上。这样的客户有一两个还能应付，如果太多的话肯定会出现无资金可用的情况。”这时刘慧果断地做出决定，在牢牢抓住本地几个大客户的前提下，从网上发展外省业务，新业务的前提一定是先付订金后交货。 由于是在网上找到的客户，双方出于各自风险的考虑都采取打样确认、付订金、发货再付尾款的流程。刘慧对自己产品的质量很有把握，经过打样等过程首先解决了外省客户的质量忧虑问题。经过几个月的努力，让刘慧没想到的是，不仅资金流问题顺利解决，蓝图的客户还从厦门本地延伸到浙江、四川以及山东等地区，2007年销售额增长率高达150%以上。 苦练内功 把生意做到省外之后，新的问题又出现了。刘慧无法像以前一样短时间内赶到客户身边。随着蓝图客户的增加，服务变得至关重要。塑胶颜料加工行业没有通用的调色技术，在制作色母时，调色全部由技师把控，目前没有能代替配色技师的机器，只有测色仪能测出不同的颜色之间的微小差异，这是工业注塑颜料行业的特点之一。由于调色环节人为因素大，所以难免会出现颜色不准的情况。“以前业务主要在厦门当地，我们对本地的客户承诺：色母在注塑时出现颜色不准的问题，蓝图技术人员24小时待命。岛内20分钟、岛外40分钟（厦门市分为岛内岛外两部分）之内，蓝图的配色技师就会赶到客户所在地对色母颜色进行检查和调配。”但通过网络把业务做到省外后，无法短时间赶到外省客户所在地调色成了刘慧迫切要解决的问题。 通过公司内部讨论，刘慧决定再购买几台小型注塑机。由于产品不同，刘慧针对省外客户所在行业购买对应种类的注塑机，并对客户寄来的样品进行反复打样，确保颜色准确。“网络可以让企业接到更多的订单，但是如果不能保证质量和服务水平，还是无法把企业做大做强。”刘慧说。 经过几年的发展，刘慧很庆幸创业时是从工厂做起。塑胶颜料行业的贸易公司很难做大，因为最终色母注塑后的颜色存在不确定性，没有配色的专业经验，单纯的贸易公司很难把售后服务问题解决好。同时，贸易公司不可能督促工厂为客户提供24小时上门调色服务，工厂也因为没有直接和买家见面，在服务上难免不够积极。 现在，凭借优质的服务，刘慧的颜料生意越做越大，蓝图公司的规模也已经两次跃迁：在上网做生意半年后的2007年4月份，蓝图从创业之初的100平方米厂房搬到300多平方米的工厂，而现在正搬迁至占地4600多平方米的新厂房；固定资产也从2004年时的50万元增长到目前的4000多万元。刘慧在网络做生意受惠后也建立了蓝图的电子商务部门，“现在蓝图业务方面都由电子商务部来负责，虽然现在只有3个人，但是等工厂迁入新厂房后，我马上会着手扩建部门。电子商务应用和优质的售后服务，这两点始终是最重要的。”刘慧说。
