爱华网随着人们的消费观念发生巨大变化，消费者对家纺产品的需求表现出越来越旺盛的态势。消费者在购买家纺产品时，也从传统的注重产品本身向注重产品使用感受转变，人们不再过多地注重产品的消费结果，而是更多的注重购买产品后的消费体验过程。 目前的家纺行业中，只有部分功能性家纺产品在做“体验营销”，如销售床垫和枕芯的品牌，一般情况下，导购员都会邀请消费者进行产品体验，即让消费者试躺或试枕，同时也配以简单的产品描述，并在消费者体验产品使用效果的过程中，不断向顾客传达品牌理念和使用后的功效，并达到最终成交的目的。 就目前的终端市场销售来说，虽然已经有品牌企业开启了“体验营销”手段，但这种形式依然算是品牌传播的新理念。通过采用让目标消费者亲身体验企业提供的产品或服务的方式，让消费者实际感知产品或服务的品质。以这种方式满足消费者的体验需求为目标，以服务为平台，以有形产品为载体，拉近了企业和消费者之间的距离。它进一步强化了消费者的核心地位，使消费者的购物体验由购中、购后的认知转变为购前的预知，从而使消费者的购物风险得到了提前释放，切身利益得到了可靠保障。 对于家纺产品的销售来说，体验营销可以更加有效的帮助顾客选择适合他们的产品与服务，树立良好的品牌形象。与其它营销方式相比，体验营销具有显著特点：彰显个性、追求互动、蕴涵情感、创造快乐。因此，在开展品牌体验营销时只有遵循其特有的规律，才能达到目的。如某功能性家纺品牌推出了“床品体验90天，不行就换”的长期品牌体验活动，在活动组织过程中，床品是直接被送到顾客家里的，这样就创造了给目标消费者提供品牌体验相对便捷的渠道。顾客在产品体验完90天后，通常都会为产品买单，这样就大大提升了产品的销售。 “体验营销”虽然听起来十分容易，但真正运用到实际的销售过程中，绝对不会像我们想的那么简单。那么，如何将“体验营销”融入到我们的产品销售中？特别是对套件产品而言，如何实现“体验”这个过程？ 体验营销之触感体验 对于关注“体验营销”的消费者来说，相信很多人都听过一则关于宜家家居体验营销惹来蹭睡大军的故事。说的是有网友将一组宜家“蹭睡”照片刊登在网上，用图片的形式“晒”尽了顾客的各种睡姿，甚至还有顾客盖着被子呼呼大睡的照片。尽管没人知道这些照片是拍摄自宜家的哪家门店，但网友仍然惊呼：宜家的涵养实在太好了。宜家曾经的“免费一日游”早已不是新鲜事了，蹭喝免费咖啡，蹭吹免费空调，甚至找个样板床蹭个免费午觉。宜家的“体验式营销”吸引了人气，也惹来了霸床蹭睡大军。工作人员表示，曾有个别周末，该门店卧室区的30余张样板床几乎全被“睡满”，工作人员想劝阻，甚至还会惹来顾客的拳头相向。 我们先不说宜家的这种“营销手段”到底好还是不好，至少从照片曝光的那一刻起，宜家品牌的“涵养”被消费者重新提升了一个小层次。有那么多人知道了是可以去宜家蹭睡的，也有那么一部分人知道了宜家的床睡着是舒服的。因为在家居大卖场这样的环境氛围中，要想睡着都很困难，更别说是“呼呼大睡”了。这至少说明宜家的床对消费者睡眠是有很大帮助的。能在获得好的口碑的同时，又把产品的性能和好处直观的展现给广大顾客，这样的体验式营销，宜家做得很到位。 回到我们家纺终端市场，我们的“体验营销”又体现在哪里？我们有没有在这方面多下功夫，多花点心思去考虑过？ 当然，在专业销售功能性床垫和枕头的品牌店里，的确有采用“体验营销”手段的，那是因为有的功能性产品必须要借助其它的道具，并通过顾客的亲身体验来实现。譬如，销售带振动按摩功能的床垫，只有通过顾客的亲身体验才能体现产品的使用效果，如果光靠导购人员的嘴巴介绍，说十遍振动按摩的效果如何，也不如让消费者躺下来亲身体验一次更有说服力。 可如果我们销售的是普通的套件产品，但我们的产品也具有特殊的功能，如美伊宁丝产品，具有释放负氧离子和持续发射红外线的功能，又如碧丝纯床品的“纯净”特点，这些该如何通过“体验营销”的手段来实现？ 体验营销之氛围体验 跨界整合兴起的家纺生活馆，家纺体验馆就是氛围体验对于家纺营销重要性的表现。随着人们对家居软装需求和功能的逐步提升，以家居整体配套形式呈现的家具馆已经成为一个必然趋势。 而金太阳，作为最早打造国内家居生活馆模式的企业指出，主题家居生活馆的兴起，从一定程度上代表了消费群体对家居生活的一站式购物诉求，要求一个完整的生活情景体验模式。而非通过点点滴滴的细节断片来拼凑一种家居氛围。对于家居的装饰环境有较高的系统性的要求，追求家居氛围和谐并能够与生活完美对接。全方位家居情景体验，新生活主张的预热，氛围体验显得极为重要。 金太阳“柒号馆”，作为家纺氛围体验营销基地，它的系列策划、整体定制是以整体家居的最优化方案为原则；各个展馆和系列均以细分人群的生活方式和审美需求入手，以特定的情景设置和氛围营造。别样经典的美式主义风格，回字形白色线条的优雅紧紧的攥住了众多消费者的目光。现代新古典主义，柔美曲线，精美雕花与庄重亮灰色调的搭配，诠释了和谐平静，稳重统一的典雅气质。而作为简约风格的代表，现代欧式风格也受到年轻人的极力推崇，没有古典的繁复，却也不失华贵和精致。新古典韵味的家居空间，高雅与和谐最能准确表达其精髓，是一种颠覆传统，颇具灵性的思考方式，将怀古的浪漫情怀和与现代人对生活的诉求相结合，华贵典雅，又颇有时尚范儿，深受社会白领人士青睐。金太阳“柒号馆”在床品设计之外对布艺、饰品等作出最匹配的建议展示，为消费者的家居配套选购作出方向性指导，这将是整个家居行业发展需求，毕竟其最终端消费者要的是一个整体的“家”！
家居生活馆模式将家居行业的资源有效组合，加强了彼此间的关联度，可以帮助企业对市场动态变化做出灵敏的反应，确保资源以及品牌力量与时俱进，保证与市场潮流建立关联，有效避免品牌资产缩水的命运。而这也正是家纺氛围体验营销的魅力之所在。 体验营销之概念体验 在“体验营销”手段中，“概念”体验营销主要着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品销售。目的是为了使消费者形成对产品及品牌的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念等，在提升产品销售的同时，进一步增强品牌的竞争性实力。 概念体验运用在家纺产品中，主要的体现方式是导购人员如何通过某一款或某一系列产品来引导顾客去消费。譬如将产品结合到当下流行的生活方式中，诠释一种生活态度或一种生活概念，目的是要让消费者能在产品倡导的概念中想象出一种生活或一种品位等。 在这方面如印象布鲁斯系列，产品设计的灵感主要来源于“蓝调精神”的传承。该系列产品主要针对日益成长起来的男性市场，因此，设计师在设计产品之初，联想到的便是自由和无约束的精神层次。蓝调精神概括了这样一群人——为了享受精神的富足而在孜孜不倦地追求物质财富，是形式上的精神主义者。他们追求流行时尚中最精华的部分，并将其引进生活，而后构建一种全新的生活概念并任其成为新的时尚。 因为这群人既是时尚的制造者，又是时尚的引领者，所以对生活品质的追求层次很高，区别于一般消费者追求的那种表面上的奢华与骄纵。所以，在该系列提花产品的花型设计上，设计师运用最多的手法是将线条和图案抽象化，给消费者视觉上带来冲击的同时，也让他们深刻体会到真正的奢华质感生活并不是在表象上的流光溢彩，而是从生活“有型”到超越“我型”这一精神和物质层面的概念感受。
