爱华网在中国，汽车销售员林先生每售出一辆凯美瑞就可以赚到14美元，前提是买主同时购买其他配件和服务
在中国这样一个汽车销量每年增长20%至30%的国家里，卖车难道不是一件轻而易举的事吗？在回答这个问题之前，最好先去问问林宝家（音译）先生。
现年41岁的林先生是丰田公司在中国最优秀的销售员之一，他每月能卖出约60辆凯美瑞轿车，不过卖车并没有那么容易。“如果我卖出的汽车出现任何问题，顾客可以随时打手机与我联系，”林说道。他穿着丰田公司统一的深褐色制服，在上衣翻领处有一个黄色的笑脸标志。“如果有人在夜里打来电话，通常都是非常紧急的事情，一般我都会竭尽所能地去帮助他。”这些都是丰田公司通过关爱顾客来提高销量的策略。
在美国，丰田公司尽量使凯美瑞品牌贴近中产阶级；而在中国，它却定位于高端用户。虽然在华销售的凯美瑞轿车与在美销售的凯美瑞外观上有些不同，但它们在本质上却是一样的。一辆凯美瑞的售价在2.7万至3.7万美元之间，在中国这样一个只需4000多美元就能买到一辆不错轿车的国家，这可是一笔大数目。丰田公司对其经营流程进行了特别设计，从而让顾客真正拥有上帝的感觉。当潜在买主（其中80%为男性）来到林先生工作的这家位于广州的经销点时，他们需要先在门口登记，随后被带入展厅，接下来销售员将通过名字招呼他们，其详细联络信息随即被输入到一个数据库中，这样销售人员就可以在一两天后致电并鼓励他们买车。展厅中有一架小型豪华钢琴，不停地奏出美妙、柔和的琴声。服务区设有皮质沙发，提供互联网接入、免费咖啡和点心。透过窗户可以俯瞰维修间，顾客由此可以感受到透明的服务了。“张开怀抱”该专卖店销售丰田公司在广州合资厂生产的凯美瑞轿车以及从日本进口的其他车型。店内光线明亮、空气清新，高高的天花板配上专门的设计，寓意着“张开的双臂”，广州丰田汽车有限公司（凯美瑞制造商）的销售主管TetsuyaEzumi说。
广州丰田目前在中国拥有大约140家专卖店，2010年预计将达到350家（丰田的另一合资公司大约拥有300家专卖店，雷克萨斯拥有31家）。据说所有品牌加起来，丰田公司去年在中国销售了大约50万辆汽车，预计到2010年，年销售量将增加至100万辆。林和他的同事乐于回答关于汽车的任何问题，但都避免给顾客造成压力感。“如果我看起来太急于把车卖出去，人们就会认为我的车有问题，”他说。
一旦顾客决定要买（价格是固定的，砍价是不允许的），大多数人会在类似银行的收款窗口支付现金。提车时，车会被系上巨大的红丝带，然后在由亲友参加的小型仪式上交付给车主。此外，专卖店还设有一个由玻璃围成的特别房间，其中一面墙是一块大镜子，通过它，“买主就可以欣赏到自己站在车旁的样子了”。丰田的销售人员都已经学会了尽量满足顾客的各种要求，但很少有人能做到像林先生那样出色。有一次，一位车主新买的丰田车因在深夜遭遇倾盆大雨发生短路而无法启动。接到电话后，林亲自安排把车拖到专卖店修好，然后在大约凌晨两点半又将车主送上了路。另外，他还给车主带上了两箱柑橘，以防路上挨饿。还有很多次，他在接到醉酒车主的电话后把他们送回了家。他说自己经常在凌晨从床上爬起来送车主回家。“每位顾客都有兄弟、父亲、叔叔或朋友，”林说道，“他们会推荐其他人来买车。优质的服务就是投资。”所有这一切都是为了每辆车14美元的佣金，而且是在说服顾客购买了保险以及包括GPS导航系统和倒车雷达等额外设备之后才能获得的佣金。在90%的情况下，林都能拿到全额佣金，否则佣金就会降为每辆车7美元。加上每月140美元的基本工资，他赚的钱足够拥有一辆自己的汽车了，但他开的不是凯美瑞。事实上，林拥有的是一辆三菱轿车，他并不羞于承认此事。“我的用车档次必须比顾客的低一些，”他说，“我只是一名销售员，不应该开和客户一样的车。”
作者：戴维8226;罗克斯（DavidRocks）和伊恩8226;罗利（IanRowley） 翻译：田乐乐
