爱华网姜 若林的“善解人意”不仅令他选对了产品，也让他找到了有力的营销策略
□本刊记者 张秀英
“将心比心……”这是杭州大千电子技术有限公司总经理姜若林说话的习惯开头方式，与这种句式遥相呼应的是他的商业道德标准：己所不欲，勿施于人。 人说商场如战场，生意场上好像应该是刀光剑影、尔虞我诈的斗智斗勇。但是，对于姜若林来说，正是站在他人的立场上思考问题的行事习惯令他不仅选对了产品，而且也找到了有力的营销策略。 “我学中文出身，最后却从事了与中文毫不相关的电子产品生意。而且3年之间，厂房面积从几十平方米发展到500平方米，我心里始终有四个字：以己度人。”姜若林总结说。
产品：己之欲施与人 在创办杭州大千电子技术有限公司之前，姜若林就是一个不“安分”的人。“1995年毕业之后，我放弃了文学老本行做医药和汽车销售，一干就是5年；2000年因为对新闻感兴趣又去媒体工作了2年，后来还是回到了竞争激烈的销售行业；3年之后，我又想尝试新鲜的东西。”最后，喜欢挑战的姜若林选择了销售人员很容易踏上的道路：自己创业。 然而创业不光是有热情就能成功的。最近在央视热播的《赢在中国》节目中，马云等评委最为关注的便是选手“卖什么”。和许许多多想创业的人一样，姜若林首先要想清楚的问题是：我要做什么。 此时正是2005年，这一年中国商品遍及国际市场，2005年第三季度的财务数字显示中国贸易顺差、美国的贸易赤字分别创新高。有一本书可以说明此时中国商品走向世界的风靡之势：《离开“中国制造”的一年》。此种情况之下，在很多人眼里，做外贸市场早已成熟的服装、鞋帽等生意是不二选择，一方面成本小、技术含量低，另一方面有先行者可模仿。 然而姜若林却选择了令很多人感到意外的一条路：生产带U盘的激光笔，这在当时的杭州还没有人做过。“我的商业直觉告诉我，带U盘的激光笔一定大有市场。”从姜若林说话时起伏的语调中，依然可以感觉出他当初创业的激情。 现实中不乏靠商业直觉就能闯出一番事业的人，但是如果缺乏市场分析绝大多数人还是以失败告终。实际上，姜若林的选择也不只是创业的冲动使然，而是源于他对前10年工作历程的理性思考。“以前我做销售工作，除了在外面给客户用多媒体介绍产品之外，每个月还要回公司开销售例会。做这两件事情每个销售人员走的程序都一样：把自己的U盘插到电脑上，然后用激光笔向大家演示自己的销售业绩。我是一个懒人，就琢磨着如果有一种产品能把U盘和激光笔集成在一起，我肯定会买，因为这样的话我就不用既带U盘又带激光笔了。”姜若林坚信能方便自己的东西，也能给别人带来方便，而能方便大家的产品总是能抢占市场。 此时，做了将近10年销售的姜若林很习惯地算了笔账：“像我这样的商务人员千千万万，在学校、医院等机关单位像我这样用U盘和激光笔的人也是万万千千，这将是一个多么庞大的市场！” 新产品的出现需要技术创新，良好的产品理念构想出来之后，怎么实现是一个问题。带着美好想法的姜若林找到了另外3个志同道合的合作人，做了一番咨询之后他们得出的结论是研发带U盘的激光笔并不是难事，于是很快4人达成协议成立杭州大千电子技术有限公司。随后他们与浙江大学、深圳电子技术研发机构取得联系，迅速进入了研发阶段。从公司成立到新产品出厂，前前后后用了不到半年的时间。 事实证明姜若林的决策是正确的，由于当时市场上只有3家公司生产同类产品，姜若林创业之初少了很多同质化的竞争，产品在市场上大受欢迎。 营销：念他人之所想 “酒香也怕巷子深，如今的市场产品高度丰富，有好产品也要讲究营销方式。”姜若林深知只有把产品推到消费者面前并且销售出去之后，自己的产品理念才能变成实际的商业利润。 然而创业者总是容易被资金所困。2005年，包括姜若林在内，公司一共只有4个人，这4个人既是股东又是工人，用姜若林的话来说就是：“生产、销售还有服务，都是我们4人一肩挑了。” 显然，他们没有剩余的资金和精力来做市场推广。此时姜若林又一次尝新，选择了前10年没有接触过的网络营销。“我们并行付费与免费的网络推广方式，除了在慧聪网和百度做付费营销、建立本公司网站之外，还尽量在免费平台上做推广。”此时阿里巴巴在杭州名声鹊起，身在杭州本地的姜若林却坚持选择慧聪网而不是阿里巴巴，一些人对此感到疑惑，但姜若林有自己的判断：“慧聪网有专门的书刊、杂志栏目，我预想这个栏目的浏览人群正好是杭州大千的消费群体：商务人士和文化人。”姜若林认为费用低廉、不用销售人员四处跑订单的网络推广方式非常适合创业时期的杭州大千。 网络营销没有让姜若林失望，如今杭州大千80%的订单来自互联网，其中在80%的网络订单中又有80%来自搜索引擎。“发现搜索引擎作用突出之后，我把大部分营销精力花在搜索引擎的优化上，投资资金从一开始的1万元增长到现在10万元左右。”姜若林的网络营销方法随着客户的喜好而转变。 除了在网络推广的技巧上下功夫之外，姜若林还特别注重换位思考，他认为体会客户的心理在生意场上往往能换得真金白银，3年之前那笔安稳人心的大单至今令他记忆犹新。 2005年上海一家跨国公司通过百度搜索到杭州大千的公司网站，与姜若林取得联系之后表示有兴趣合作。姜若林知道，客户有兴趣合作之后和正式下订单之前正是商业谈判成功与否的关键阶段，很想拿到这笔大订单的他把自己假设为客户分析了一下市场情况：与广东的竞争对手相比，杭州大千离上海客户的距离近，按理说上海客户与自己合作的几率非常大，客户惟一顾虑的应该是产品质量。 初步估计过客户的顾虑之后，姜若林邀请他来杭州考察杭州大千，并且亲自在客户面前当场演示几家公司生产的产品，最终客户被姜若林不做假的坦诚所打动，一下子就下了七八十万元的订单，足够杭州大千1个月的生产量。“坦白地说，刚刚起步的杭州大千在生产和销售过程中遇到难题，产品质量和性能也没有稳定下来，拿到大订单对于像我们这样刚走上道的公司来说非常重要。”在随后的合作中，这家跨国公司又选择杭州大千做自己的OEM生产商。 尝到真诚即能获得回报的甜头之后，姜若林做生意的心更加放得开了。对于产品缺陷，他不仅不掩饰而且还主动告知客户；生产过程中遇到诸如油漆脱落、出现毛边等问题，姜若林及时与采购商沟通协商，这些看上去很平常的举动却常常能招来回头客。“你想想啊，如果你是采购商，当然很想知道产品生产的真实情况。回避问题其实是把简单问题复杂化，对于互联网上有提防情绪的采购商来说，真诚往往最能打动人。”姜若林的坦诚为他赢得了财运。 一款有市场需求的新产品，辅以客户能接受的营销方式，姜若林的生意逐渐走上了正轨，到2008年初，公司每月的销售额达到近400万元。 将“善解人意”进行到底 “这款鼠标可以离开桌面，悬空或者放在大腿上都可以操作。”最近杭州大千开发了一款名为“空中鼠标”的新产品，空中鼠标集成了U盘、激光笔和鼠标的功能，消费者可以随心所欲地使用。“现在操作电脑的人容易得颈椎病，任意操作的鼠标可以缓解使用电脑人群的颈椎压力。如果我是消费者，我就愿意购买这样的健康产品。”经常换位思考的姜若林认为健康消费是未来市场的发展趋势。 产品的升级促使杭州大千网络推广策略变化，以前姜若林把80%的精力用在百度的关键字搜索和竞价排名上，2008年他预备把重点转移到阿里巴巴。“以前我们重点做内贸，中国人习惯用百度搜索；开发新产品之后，外贸将是我们主要市场，阿里巴巴在外商中名声响亮，在阿里巴巴做推广能让我们找到客户。”姜若林说。 当下，人民币快速升值的同时，生产成本也在不断上涨，此时进入外贸市场是否理智？对于这样的疑问，姜若林信心十足。“关键是抓住外商的心，健康简便的产品是我们的核心竞争力，我们会提价保证外贸利润。”
