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他像骆驼，不善言辞却有耐性；他曾经在传统的外贸渠道中屡屡受挫，却在如今的网络外贸中大显身手
□本刊记者 邹静
“我这个人做外贸没有什么太多的技巧，就只有一点：像骆驼，耐性好。”福州鼎盛鞋业有限公司外贸经理陈岗对自己如是评价。 40岁出头的陈岗早在十几年前就开始从事外销员的工作，然而直到他2006年来到这家60多人的工厂里，他才真正开始大展拳脚，而这正是网络外贸带给他的新机会。 出局 陈岗是个老实人，这一点从他那敦厚的长相就能看出来，所以，尽管他在外贸行业摸爬滚打了十几年，做过玩具、文体用品以及光学用品等各种商品的外贸销售，但是陈岗基本上都是呆在国营企业里：跟大多数人的想法一样，陈岗认为这样的工作比较稳定，更适合他这样的老实人。 十几年前的国营单位，其外贸销售无外乎两条路：通过展销会寻找新客户，或者是“吃”老客户。那时经济远远不如现在发达，展销会少之又少，要做外贸就只有广交会，所以那时“常常整整半年都没有新的订单”。每每到了广交会，尽管不善言辞，陈岗还是会不停地向客户介绍自己公司的产品，然而，老实憨厚的他根本不是那些将自家产品吹得天花乱坠的销售人员的对手，所以每次展会结束，陈岗手中的订单仍然寥寥无几。 接着，单位开始通过一些外贸公司或其他信息机构走货，陈岗原以为只要踏踏实实、勤勤恳恳地多跟这些机构沟通，一定能找到新客户。结果，这种渠道比展销会更加复杂，任何一条新客户信息的获取都需要打通层层“关系”，只有“搞好关系”才有“消息”，这让陈岗再次败下阵来。 然而市场竞争远非“关系”这么简单，那家国营单位很快开始走下坡路，陈岗也觉得是时候离开了，于是在2006年，陈岗加入了福州鼎盛鞋业有限公司，开始涉足拖鞋外贸领域。 新渠道 憨厚老实的个性虽然让陈岗在传统的“关系”营销上屡屡受挫，但是他待人处世的诚恳态度却为他赢得了一圈好朋友，而正是这些朋友在陈岗最需要帮助的时候提点了他。 “刚来到鼎盛时，我准备像以前那样做外贸，通过参加各种展会来寻找新客户，但是民营企业不像我以前所在的国营单位，他们的每一分钱都花在刀刃上，当我得知公司暂时不打算参加任何展会时，我真不知道下一步该怎么走。”陈岗回忆说。这时，他的一个同行道出了自己的“诀窍”：同样没有实力参加任何展会，但是他却一样能找到新客户，关键就在于开辟网上渠道。这位同行告诉陈岗，每年两次的广交会让那些依靠展会销售的公司在会上忙得团团转，平时却百无聊赖；而网络订单却能源源不断。 听完朋友的网络生意经，陈岗颇为动心，但沉稳的他仍然无法下定决心去涉足网络这样一个虚拟的渠道。于是他开始四处打听，结果出乎意料，他的那些从事货代、代理、物流的朋友，甚至是过去的买家和竞争对手，都已经开辟了网络销售或采购渠道，此时的他才恍然大悟，立即恶补网络营销的各种知识，为了说服公司高层，他先从阿里巴巴的免费国际推广做起，在看到实实在在的询盘之后，公司高层欣然批准陈岗开展网络外贸。 无论是传统外贸还是网络外贸，企业在开展国际市场营销之前，必定需要对市场进行分析，找准自己的目标市场以及对自身产品和价格的合理定位。 尽管陈岗已经算是外贸领域的“老”人，但是对于刚刚涉足拖鞋外贸领域的他而言，国外拖鞋市场的情况他还知之甚少。“以前涉足一个新的产品领域，我只能从做外贸的朋友圈中打听这类产品的国际市场行情，或者边做边学，从来自不同国家、地区的客户那里了解他们对该产品的看法和认识，这是一个比较漫长但却十分重要的过程。”陈岗说。然而现在上了互联网之后，陈岗能更加迅速、清楚地了解国外拖鞋市场的动态，他通过搜索引擎以及各种鞋类的行业网站，掌握了大量国外鞋类和拖鞋市场的数据与信息。他像骆驼，不善言辞却有耐性；他曾经在传统的外贸渠道中屡屡受挫，却在如今的网络外贸中大显身手
比如，据美国官方数据显示，1995～2004年期间，美国鞋类总产量下跌了84%，其中拖鞋下跌了94.2%。而根据中国轻工工艺品进出口商会鞋类分会的统计数据，美国本土的鞋类年生产量仅4000万双左右，鞋类消费的98%依靠进口，其中从中国进口的鞋占到了80%左右。另外，欧洲市场对中国的拖鞋供应也有很大的依赖度，以法国为例，目前法国每年从中国进口的拖鞋数量高达7000万双，而法国鞋商每年生产的家居便鞋数量仅为1200万双。除了欧美市场以外，新加坡也是一个号称“人人穿拖鞋”的国度，东亚和中东的许多国家也拥有一大批拖鞋爱好者。
同时，陈岗发现了这些市场的差异：东亚和中东拖鞋人群的产生是由于气候的关系，而对于欧美国家的消费者而言，一方面穿拖鞋已经具有了时尚的特性，同时，追求个性和创新的人们更喜欢拖鞋带来的放松与惬意。 于是，四大国际市场摆在了陈岗面前：中东、东亚、美国以及欧洲。如何选择呢？仔细分析之后，陈岗发现：中东、东亚市场主要以抵挡拖鞋为主，廉价是这些地区消费者购买拖鞋的主要驱动力；而在欧美市场中，高、中、低档拖鞋都有。其中，高档拖鞋与高档时装一样，关键是要有领引时尚、新颖别致的设计，在这一点上不单单是鼎盛，中国的大多数制鞋厂也都望尘莫及。尽管低档拖鞋的制造对鼎盛最为轻松，但随着越南等拥有更低劳动力成本的国家的发展，中国拖鞋的低成本优势已经不再明显。“在这些以价格为主要竞争手段的市场上，价格战只会让鼎盛举步维艰。”陈岗分析说。有一条新闻对陈岗触动很大：据说，有一次布什总统要接见取得全美女子曲棍球冠军的队员，这些女大学生竟穿着夹趾拖鞋到白宫。之后一位队员解释说，那天自己穿的是一双价值16美元的棕色拖鞋，上面装饰有人造宝石。由此，陈岗发现中档的时尚拖鞋在美国销量非常火爆。 凭借着他骆驼一样勤勤恳恳的态度，陈岗很快为鼎盛鞋业设立了一套外贸营销战略：将目标市场选择为欧美消费者，产品定位于中低端。 竞争又起 通过互联网迅速收集信息、了解市场，陈岗带领着自己的外贸团队于2007年初正式开展网络外贸。然而，尽管当初选择欧美的中低端市场，是为了避免与国内外同行的恶性竞争，但很快陈岗就发现，阿里巴巴上的竞争对手越来越多，价格战的火药味越来越浓。 “换个平台试试？”抱着这一想法，陈岗向朋友们请教，同时在网上继续寻找。2007年3月，中国制造网（www.made-in-china.com）跳进了他的视线。“首先，‘中国制造网’的名字具有很强的标志性，其次我的买家也经常上该网站，而且费用不高，我们能够接受；最重要的是中国制造网的界面很好用，2～3分钟就能完成更新。”陈岗说。于是鼎盛鞋业开始向中国制造网交纳一年3～4万元的会员费，而陈岗更是发挥出了他像骆驼一样的耐性，带领自己的团队脚踏实地地将外贸销售额做到了每年200多万元。 首先，陈岗从来不会在网上乱报价，一是他原本就是一个实在人，另外他也发现，有些业务员只要报的价格稍微高一点，对方就立即不再联系了。“互联网让买卖双方之间都知根知底，买家完全知道我们的成本。”所以陈岗的报价每次都很实在，而拖鞋本来就是一种走量的出货方式，单价低，量很大，“很多时候，我能拿到订单往往只是因为我报的单品价格比别人低1、2分。” 其次，陈岗不怕吃亏而且有耐性。欧美客户对拖鞋的设计要求很苛刻，总是会要求多次修改，而且每修改一次，工厂都需要两三百元的开模费用，但是陈岗总是耐着性子认认真真地按照客户的要求去做，这样赢得的客户不仅对他信任有加，而且还成为了鼎盛长期合作的大客户。 随着公司的发展，现在陈岗仍然打算参加广交会，尽管花费会高很多，但是在广交会上许多客户会直接购买产品，不需要打样，“这样不仅节省了成本，而且成交很快”。但是陈岗表示他决不会放弃网络外贸，因为互联网让他这种有着骆驼一样性格的人找到了新的方向。
