爱华网石峰坚持原则、重视质量、勤奋努力的品格以及那股子“傻”劲，使他在互联网上得宠了
□文/上海 伟雅 本刊记者 邹静
15年前，一个普普通通的来自秦岭山区的小伙子在北京熙熙攘攘的马路上驻足观望，这是他第一次看到汽车；15年后，当这个脸颊依旧绯红的年轻人站在记者面前时，已是一家工厂老板。尽管他生产的是最为普遍的建筑材料——腻子粉，然而他不仅赤手空拳地在北京这个“人精”扎堆的地方打出了自己的一番天地，而且在互联网的帮助下，将腻子粉卖到了全国各地。 他就是石峰，北京美丽佳建材厂总经理。在2007年，美丽佳的销售额达到了800万元，其中70%的订单来自互联网。 就是这样一个年轻的老板，在网上却被阿里巴巴的网商们亲切地称作“傻根”，就像电影《天下无贼》里的傻根一样，他们都诚实得带点傻气，同时也从这份真诚和善良中得到了回报。 傻根创业的5个故事 从2001年创办腻子粉厂开始，创业的无奈与艰辛就一直伴随着石峰。“腻子粉是建筑工程的辅助用料，产品技术含量低，属于劳动密集型。由于进入门槛低，这样的生产企业仅北京就有2000多家。而且在产品销售时，一要靠关系，给回扣；二要有资金，因为客户一般都是先使用后结账，要经得起赊账。”在石峰的回忆中，有5件事一直让他难以忘怀。 第一个故事。2001年9月，当时石峰办起腻子粉厂之后，手里已经没有买原材料的资金。他只好到原料工厂跟老板商量。在没有什么结果的情况下，他一声不吭，帮着给工厂装车、上石子，手都磨起了水泡，三天三夜几乎什么都没有吃。他的举动感动了老板，最后同意赊账供应原料，这样石峰的工厂才“有米下锅”。 第二个故事。2002年1月的一个晚上石峰遭到了抢劫，不只现金，石峰的手机和装有客户欠条的保险箱都被洗劫一空。要知道，那5万多元的欠条涉及二十几个客户，石峰一家家上门解释情况，大部分客户都说：“没有问题，我们不会少你的货款！”只有两家说，“没有欠条就没有钱。”就这样石峰还对人家说谢谢。“直到现在我还认为那次是破财免灾，因为那些痛快结账的客户最后都成了我的好朋友。” 第三个故事。许多公司希望得到腻子粉的样品，但是邮局看到腻子粉是白色粉末后就禁止邮寄。石峰打了无数个电话，最后才了解到有一个邮局让邮寄，赶去之后才知道需要拿着产品检验报告到公安机关开证明和介绍信。石峰又到公安局开证明，到了公安分局还要到好几个部门检验，最后还要到当地派出所开证明。一个小小的证明花费了石峰3天时间，结果邮寄出去以后对方连个回复也没有。 第四个故事，2003年7月，一个帮助他做生意的好朋友，欠了他6万元货款，想尽办法骗了他的借条远走高飞了。这一次石峰很伤心，要知道这个朋友是自己剩下10元钱也要给他5元去吃饭的“铁哥们”。 最后一个故事，2005年4月，石峰应约去一家公司签了一个700万元的供货合同，这让他高兴得以为从此时来运转了，结果对方要求先付6%的好处费，共计40多万元。可当时他口袋里只有200元，最后竟然被赶了出来。 透过这些故事能看到石峰身上傻根的影子。他相信只要自己先做到诚信，不欺骗客户，善待他们，总会得到好报。令他没有想到的是，这些在现代商业社会尔虞我诈的恶性竞争中已经被看成“傻”的准则，竟然击中互联网特别偏爱诚信故事的“软肋”，并将其传播开来，让诚信的人善有善报。结果，傻根在互联网得宠了。 傻根不傻 其实傻根并不“傻”。现在看来，他的坚持原则、重视质量以及勤奋努力让美丽佳在网络营销的过程中攻克了一个个难关。回顾自己几年来的创业经历，傻根还有几个“不傻”的故事。 由于既没有雄厚的资金，也不擅于拉关系、给人塞回扣，所以当石峰第一次知道可以通过互联网找订单时，他隐约感觉到自己的机会来了，于是在2003年，石峰将目光投向了专业的建材网站，开始在建材第一网上找生意。然而初次尝试并没有让石峰感受到网络营销的效果，直到2005年12月14日他加入诚信通之后，生意才慢慢有了起色。“我在网上做生意是一边应用一遍摸索，当我第一次从贸易通中接到工程之后，就觉得这个途径有效，所以很认真地去做。”石峰说。傻根的认真是有数字可循的：阿里巴巴贸易通的客户数量上限是1200个，而石峰很早就加满了；从2005年12月2日到2006年12月2日期间，阿里巴巴对他使用贸易通的数据统计显示，其累计贸易通在线时间4509小时，平均每天在线时间为12.32小时。另外，自从2006年年初，石峰从阿里巴巴接到的第一个工程中得知客户是通过关键字搜索找到自己的，他就认准了关键字，从此开始在阿里巴巴上做“腻子”和“腻子粉”的关键词竞价，一连做了28个月的标王。但这还不是他的终点，“我不但自己参加竞价，还写帖子要求同行朋友也来竞价。”这不是傻吗？其实，石峰心里也有自己的小算盘。他说：“因为我竞价的腻子粉和腻子不是热门词，只有参与的人多了，变成热门词汇，出现在推广首页的机会才更多，我的产品也才可能有更多机会被客户看到。” 如果在百度上输入“腻子粉”，搜索结果显示的企业至少有几百家，网上的竞争一点不比线下轻松。“作为一家成立不久的工厂，怎样才能在众多同行中脱颖而出呢？”凭借诚信经营在网上打开销路之后，石峰将注意力集中在了腻子粉的质量上。如何尽快提高产品质量？石峰想到了学术的力量，他坚持不懈地四处求教，不仅有技术人员被他的真诚感动，在完成技术攻关之前不要工钱，甚至还有很多大学的专家教授也参与到其中。他也用这样的办法，到大学、技术部门聘请了许多专家教授。而当记者来到了他的公司之后，才真正看到了他的聪明之处，原来他那只有20多平方米的办公室却位于一个相当“优越”的地理位置——中国建筑材料科学研究总院内，国内建筑材料的研究专家以及各种建材的实验室都在这个大院里。“走出办公室，就能跨进专家的实验室，我可以随时向他们请教腻子粉的最新技术。”石峰说。 2006年6月，石峰在网上贴出了自己的产品被评为“国家权威检测达标产品”的证明。同时还有一张证明：“北京美丽佳建材厂，在年度市场调查活动中，依据第三方用户满意度测评结果，贵单位被授予：国家权威检测达标产品。”颁发证书的是中国质量信誉监督管理协会。这些认证为石峰的网络销售信誉的建立提供了重要凭证，自然也为他带来了更多客户。从此石峰更加关注产品的质量控制：“一般生产厂家为了减少成本，不会添置检测质量的设备，而我们现在已经把所有的检测设备都配齐了。因为我们不仅要保证产品符合现在的所有标准，而且也要保证其在几年以后也同样合格。” 如今，美丽佳腻子粉因其持续稳定的产品质量，在业界拥有了良好口碑，但打着“美丽佳”品牌的仿冒产品也随之出现，可石峰认为，从另一个侧面来说这对美丽佳反倒有好处。“其实从腻子粉的颜色和颗粒度很容易分辨出真伪，所以仿冒产品反倒帮我做了免费推广。” 在以前的传统交易中，傻根吃过很多亏，但是自从上了互联网之后，傻根很少再“犯傻”了，原因很简单——他坚持“先打款后发货”的原则。如今石峰的客户遍布全国，但主要是美丽佳腻子粉的经销商。“因为如果卖给建筑工地，虽然单笔订单较大，但是周期却长达3～5年；经销商虽然不会有大订单，但是能保证订单源源不断。”除此之外，为了管理好这200多家经销商，石峰还制订了一套方法：头3个月是和经销商的磨合期，经销商可以先试着销售美丽佳的腻子粉，如果对产品满意成为了正式的经销商，那么就必须完成美丽佳给予的每月规定销量，而这些规定销量会依据每个城市的大小以及当地的经济发展程度而不同。 现在美丽佳建材厂的产品已经供不应求，石峰考虑更多的是工厂今后的发展。“我相信未来3～5年是中国传统企业的发展高峰，如果能够融资1000万元的话，我打算在西北、华南、东北和西南各开办4家分厂，让更多的人都知道美丽佳。”
