爱华网本刊记者/刘立新 中国人寿（爱股,行情,资讯）作为一家美国、香港和上海三地上市的国内最大国有控股寿险公司，保持着在行业中的主导地位。在寿险行业竞争激烈的情况下，中国人寿所以能够一直保持产业的竞争优势，离不开其对产品的创新。中国人寿在产品设计思路、产品线、产品策略等方面的特色是什么？2008年又将有哪些新的策略呢？对此，本刊记者进行了深入地分析和研究。 发挥优势全方位覆盖 作为大型国有控股保险公司和寿险龙头企业，中国人寿拥有国内庞大的分销渠道，可以发挥自己天然的优势。据了解，截至2007年底，中国人寿共有4800多家分支机构、15000多个营销网点、9万多家银行和邮政储蓄代理网点。截至2008年4月22日，公司共有产品200多个。2007年公司实现保费收入1966亿元，理赔支出694亿元，拥有9300多万长期保单客户和近2亿的短期保单客户。服务地域遍布全国各地，服务对象涵盖社会各类人群。 针对农村居民需要，中国人寿开发了保障适度、交费低廉、投保简便的人身保险产品和健康保险产品。新型农村合作医疗保险、被社会誉为“惠农第一险”的国寿新简易人身两全保险、农村村干部养老保险、被征地农民养老保险、外来务工人员保险、计生系列保险等一批政策性业务均在不断扩大规模，为农村客户雪中送炭，为新农村建设提供有力支持。同时，中国人寿还积极参与企业年金业务，服务国家养老保障制度的改革。针对和谐社会的需求，公司围绕养老和健康领域，通过不断的产品创新，实现保险的社会管理功能和服务构建和谐社会的目标。 努力满足社会大众客户和中高端客户的双重需求，也是中国人寿设计一直在努力的目标，在满足股东对利润回报要求的同时，中国人寿产品设计负责人表示，企业有责任、有义务扩大保险的覆盖面，为最广大的人民群众提供保险服务，既要做到锦上添花，又要做到雪中送炭。因此，公司大力发展普通寿险产品的同时，全力满足普通大众的全方位的寿险保障需求。中国人寿作为一家三地上市的寿险公司，其开发思路之一是开发兼顾中高端客户群体的需求，为公司抢占中高端市场提供有力保障。 在产品的研发方面中国人寿努力兼顾各方面的利益，由于价值往往有不同的表现形式，产品开发时既考虑公司业务发展需要、市场竞争的需要，还考虑了满足股东回报需要和承担社会责任需要，同时，要满足美国、香港和内地的不同会计准则的需要，设计开发不同类别的产品，为公司创造不同的价值。 以客户为中心 记者从权威部门了解到，中国人寿将继续坚持以发展传统型和分红型产品为重点，持续提升保险业务和产品的盈利能力，适时选择在部分竞争并不充分的地区推出投连险。公司注重的不仅是规模优势，还有效益的提升。 目前的主要发展策略是以客户为中心的发展策略。在市场经济条件下，中国人寿产品负责人表示，产品工作必须树立以需求为导向、以客户为中心的理念，把客户不断变化的需求以及市场的发展变化情况，作为调整产品开发战略的依据和方向。在产品开发过程中，要密切跟踪客户需求和市场变化情况，加强调查研究，选准有效需求为产品开发重点，把握住市场脉搏，增强产品的市场适应性。 另外，利益均衡也是中国人寿在设计产品时的策略之一。中国人寿在产品开发中，要求设计时平衡好股东、公司、客户和营销人员四者之间的利益关系，充分调动各方积极性，保证产品开发、销售和管理过程的衔接有序，实现公司的持续健康发展。 当前，我国保险市场还处于发展的初级阶段，寿险消费者还无法充分了解自身的需求，寿险消费还带有一定的盲目性，寿险销售主要依靠营销人员推动。在这种现实的市场条件下，公司产品开发要将消费者潜在的需求引导出来，并以超前的眼光，通过推出新的产品，把客户的需求、口味和眼界引领到一个新的方向，提升到一个新的高度，形成良好的市场效应。采取引导市场、创造市场也是其策略之一。 中国人寿重视产品品牌的培育，形成产品的品牌效应和规模效应。公司的每一个品牌产品都形成了庞大的保费规模，积聚了成千上万的客户群体。这些品牌产品的形成，提高了客户对公司的忠诚度，降低了销售工作的难度，调动了销售人员的积极性，从整体上提升了销售工作的成效。差异化策略是中国人寿产品策略之一，公司根据客户的需求个 性化、区域需求差别化的特点，积极采取差异化策略，充分彰显自身产品的个性和特点，满足不同消费者的不同层次的需求。如针对高端客户对价格的敏感度低于大众客户，产品设计采取高保额、高加值服务、高价格的策略，使客户得到充分保障和优质服务。对于面向普通大众客户的产品，适当简化保障和服务的内容，在保证基本的保险保障功能同时，使这些产品在价格上具有较强的市场竞争力。 全方位的产品线 为全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求，中国人寿设计了一系列保险产品，这使得不同收入水平及年龄阶段的客户均可通过公司产品和业务的组合服务获得个性化的保险保障。具体产品线包括：健康保障类保险。保障客户在发生疾病时，可以得到医疗费用的补偿。公司该类产品主要有国寿康宁系列重大疾病保险、国寿“关爱一生”终身住院医疗保障计划、国寿医疗急救保险、国寿住院定额给付医疗保险、国寿住院费用补偿医疗保险等。 意外保障类保险。保障客户在发生人身意外时给予高额赔付。公司该类产品主要有国寿人身意外伤害综合保险、国寿全家福保险、国寿中国公民境外意外伤害及紧急救援保险、指定交通工具乘客意外伤害保险等。 少儿子女类保险。专门为未成年人设计，提供孩子教育、健康和意外等方面的保障责任。公司该类产品主要有国寿康健系列学生幼儿保险、国寿鸿运少儿两全保险、国寿英才少儿保险等。退休养老类保险。为客户养老生活而提前进行的储蓄，用以保障老年生活品质。公司该类产品主要有国寿鸿寿年金保险、国寿个人养老保险年金、国寿美满一生年金保险等。 投资分红理财类保险。客户可以在拥有保障的基础上，分享公司专家理财的投资收益，让个人财富保值增值。公司该类产品主要有国寿鸿丰两全保险(分红型)、国寿鸿鑫两全保险(分红型)、国寿千禧理财两全保险(分红型)、国寿瑞祥两全保险(万能型)、国寿瑞丰两全保险(万能型)等。 团体保险业务。公司为中小型及大型企业提供包括健康医疗保障、身故伤残保障以及员工退休养老保障在内的团体保险业务，为企业制定全面的员工福利计划。 企业年金业务。公司控股的中国人寿养老保险股份有限公司拥有劳动和社会保障部批准的企业年金基金受托人和账户管理人资格，可以为客户提供完整全面的企业年金计划管理服务。涵盖了医疗、健康、意外、养老、分红、投资等类型的人身保险产品和业务，中国人寿的产品可谓是体系齐全。在“2006年度保险网络评选”活动中，公司“康宁保险”荣获“百姓最认可的健康险产品”称号，“国寿鸿丰年金保险(分红型)”荣获“百姓最认可的养老险产品”称号“，中国人寿吉祥卡(A)”荣获“百姓最认可的意外险产品”。2008年1月21日，由腾讯网主办的年度综合性评选活动中，中国人寿“瑞祥终身寿险(万能型)”荣获“影响中国2007年度最佳保险产品奖”。 以发展传统型和分红型产品为重点 面对市场竞争主体不断增加、市场竞争加剧及满期给付集中、续期止收多的压力下，在保持业务增长的同时，中国人寿在对业务结构调整的同时，保持了国内寿险市场的领先地位。而发展传统型和分红型产品是目前公司的重点。 康宁终身保险是人寿的拳头产品之一，1999年之后，在银行连续多次降息、监管机构下调产品预定利率的背景下，公司一方面加大对传统保障型产品的研究，加强对产品销售的管理，开发推出了一批以“两康”为代表的传统保障型产品，促进了公司核心业务的形成。康宁终身保险是一款终身寿险，同时增加了重疾提前给付功能。保险责任包括：重大疾病保险金、身故保险金、高度残疾保险金。康宁终身的推出，适应了医疗改革后人们对重疾产品的需求，历经多年仍广受欢迎，是我公司重要的品牌产品。该产品客户覆盖范围广(0-70周岁，身体健康的人)，承保期间长，有效补充社会医疗保险的医疗保障不足，终身保障，保费低廉，缴费期内患重大疾病，免交续期保费。 截至2007年底，康宁终身保险实现保费收入298亿元，是公司个险渠道的主力险种，赔付21亿元，为数以万计客户提供保险保障。以30岁男士作为被保险人投保康宁终身重大疾病保险(A款)，保额10万元为例，交费期20年，每年交费7300元。交费期内发生重大疾病，从保险金给付之日起，免交以后各期保险费，本合同继续有效。
另外，国寿金彩明天保险(分红型)是中国人寿2007年面向广大个人客户推出的一款理财保险产品，保险责任涵盖疾病身故、意外伤害身故、满期生存和分红收益。其中，被保险人每三年可返还保额的9%直到80岁；65岁可领取保额100%的养老金，80岁可领取保额180%的祝寿金；三倍的人身保障突破了以往险种短期交费保障额度低的瓶颈；另外还有保单借款的功能。“国寿金彩明天两全分红保险”具有保险保障高、保险周期长、抵御通胀强、返还设计好、返还金额高等五大特点，是集保本、保息、保障、养老、分红五位于一体的理财新产品。 国寿金彩明天保险的产品客户覆盖范围广，生命保障高，保障周期长(保障期可到80岁，充分体现出人性化设计)，抵御通胀强，年年分红，水涨船高，累积生息，保值增值，返还金额高，在客户需要用钱的关键时期，能够提供有力援助，解决客户后顾之忧，增强客户的信任度。截至2008年3月底，金彩明天保险实现保费收入61.6亿元，是公司个险渠道的主力险种之一。以30岁男士作为被保险人投保国寿金彩明天1为例，保额132380元，交费期3年，每年交费10万元。 记者注意到，中国人寿管理层多次表示：“中国人寿为了满足人民群众不断增长的保险需求，牢固树立和认真落实科学发展观，一直在加强产品自主创新，积极探索中国人寿特色的寿险产品体系。中国人寿在产品方面的发展思路是坚持以发展传统型和分红型产品为重点，适度发展投连、万能等衍生型产品，同时坚持以发展长期性期交业务为主，注重实现业务结构的平稳优化，坚持以个人代理人为主渠道，充分发挥团险、银邮等其他渠道的作用；坚持实施整体发展目标与局部竞争目标相结合的发展策略，实现公司业务快速、统筹协调和可持续发展，走出中国人寿特色的寿险发展道路。”
