爱华网103届中国进出口商品交易会（广交会）第一期于4月20日结束，本届广交会一期出口展区成交额为254.3亿美元，比去年10月举行的第102届广交会增长1.8%。但纺织服装参展企业收获的却是“一丝忧虑”。从本届广交会来看，提价、次贷危机和产品低档是造成出口遇冷的三重主要因素。
升价成博弈焦点
“多数海外客户表示接受涨价这个事实，只是可接受的涨幅有限”，春兰进出口公司总经理冯斌在第103届广交会上说。据了解，受原材料涨价、人民币升值两大主要因素影响，包括空调、冰洗、彩电、厨卫小家电等全线家电产品均提高了出口报价。但有不少企业相关负责人表示，即使提价仍然无利可图，因此可能被迫减少出口比例。格兰仕公关部部长陈娟也说，本届广交会，微波炉出口价水涨船高，但由于LG、三星在国际市场走“低价策略”，使微波炉的全球性竞争十分激烈，“格兰仕微波炉出口价只是微涨”。“人民币升值给出口带来的压力是最大的，珠三角、长三角数以千计的出口企业因此而倒闭”，该人士表示，“企业不提价就没法生存，但涨幅低于成本增加的幅度”。 “一般来说，今年的纺织服装行业最少要提价10％才有钱赚。”广东丝绸集团副总经理王勇力表示。他举了一个例子，原来分摊到一条牛仔裤上的配额费用大约是3－4美元，现在跌到0.7美元。“虽然服装成本中的配额费用已经大大降低，但是也难以抵消人民币升值以及原材料和人工成本上升带来的巨大压力。”王勇力说，所谓的有钱赚也就是维持很低的毛利。这样的毛利是王勇力从事纺织业出口十多年来最低的。 鹤山鞋业商会会长李作鹏更是无奈地表示：“做鞋的原材料都在上涨，连包装的纸也大幅升价。整个鞋类产品今年出口价格预期需增长15％。” 一方面生产商盼望升价，另一方面采购商却一直保持高压态势。 汇率风险是紧箍咒 在计算价格成本的时候，所有的参展商挂在口边的就是汇率风险。人民币持续升值的局面短期内不会出现逆转，有经济学家预计，人民币汇率“破6”之后才有可能“触底”。对此，春兰进出口公司总经理冯斌表示，为了最大限度的减少美元贬值带来的损失，企业多寻求用欧元或人民币报价，或者选择“即期信用证”作为结算方式（国际上一般通用远期结汇的结算方式，即结算通常要在交货3个月之后）。 去年这时候，人民币对美元还是1：7.6，现在已经是1:6.9了。“一下子飙升了10％，对于每年出口上亿的企业就是上千万元的损失。”李作鹏表示，对于下一步的汇率变化很难判断，厂商都在寻求规避汇率风险的办法。 对于业内流行的说法——直接和外商签订预期汇率协议规避风险，比如直接签1:6.6或者1:6.8，王勇力表示这样的协议很难签成功。根据有关研究，人民币每升值1％，棉纺织、毛纺织、服装行业的利润率将下降3.19％、2.27％和6.18％。 “大型出口企业多用金融工具规避风险。”广东纺织进出口有限公司副总经理凌方才说，企业已经使用信用证、发票抵押、购买远期外汇等金融工具减低汇率风险。 据了解，中国纺织服装业出口依存度达50％左右，且附加值低，降价空间很小。家电、通信设备、计算机及电子设备制造业也同样受到人民币升值的冲击。据测算，人民币升值2％，将造成家电出口8％左右的利润损失，影响家电工业总产值增速下降3个百分点。 转内销也遇5道门槛 一项数据显示，近半年来中国服装在美国的市场份额已经减少了5％，估计此类现象还将持续。一位经营外贸出口的人士表示，无奈之下，一些出口企业已经转为内销，但是价格问题依然是门槛。 “国内市场的竞争已经非常激烈，不少出口企业经营的服装价格相对较高，很难在短时间内占领国内市场。”一位出口服装企业的老板表示。 总的说来，外销转内销主要存在5个困难点：没有内销经验，没有销售网络，没有自己品牌，没有内销队伍和没有适合内销的产品。 1、没有内销经验 内销与外销在市场环境上有很大变化，中国许多行业目前还处于不太完善或者说正在完善的阶段，与外销市场相比，运营环境相对不规范甚至恶劣。主要表现在，知识产权保护等配套措施还有待于完善；无序的价格竞争导致一些工厂产品质量低劣；不同地区经济发展不平衡，需求不平衡，市场情况复杂；经销商的信用问题缺乏保证，货款问题经常会拖累托垮企业。 由于对国内市场环境不熟悉和估计不足而导致决策的失误，是外销企业做内销失败的主要原因。
2、没有销售网络 外销市场单纯的贸易买卖，使得很多做外销的企业没有建立渠道的经验。对于做外销的企业而言，由于不需要去影响终端，不需要去开拓市场，不需要去获取销售和渠道利润，往往只注重生产和制造，渠道和销售网络的建设对以制造为主的外销企业来说，几乎都是一片空白。 中国许多行业销售网络的建设需要付出高额的费用，经销商队伍的寻找和搭建需要时间和费用。 自建中国销售网络，对企业人、财、物方方面面都要求很高，这一点使得许多习惯做外销的企业老板英雄气短。在这个渠道为王的时代，没有销售网络就没有市场，没有市场就没有产品销售，没有产品销售就没有生存和发展的可能。 3、没有自己品牌 内销市场的竞争的层面是多方面的，而品牌竞争是一个重要组成部分，一个没有品牌的T恤可能只卖20元，同样是这个T恤，加上李宁标志，就可以卖到100元，而如果加上国际著名品牌耐克标志，就可以卖到300元。为何会有如此大的价格差异，原因就是品牌能产生溢价。 品牌的打造不是一朝一夕之事，这是一项长期而艰巨的任务，绝非选择大媒体广告投放狂轰乱炸就可以了，而是在规划上力求系统设计，长期培育，在操作上力求稳健有力，分步实施，这需要长期的、大量的投入才能实现，这同样让外销转内销的企业望而生畏。 4、没有适合内销的产品 由于习惯了做代工，许多外销企业根本没有重视对自己产品研发能力的培养。虽然很多企业也设立了产品研发部门，但是那里起的作用可能只是对别人设计好的图纸进行翻译和解释。大多企业不想也不会自己去设计产品，即使想也由于没有合适的人才而放弃。 要重新设计开发新产品，对于企业本身来说，有时不仅是设计需要调整，更多的时候，产品线要调整，生产机器也要调整，基础投入较大，即使开发出来新的产品，也会担心销售不出去。缺乏产品研发能力和适合国内销售的产品，使得外销企业转型遇到障碍。 5、没有内销队伍 外销企业转向内销面临的最大难点是缺乏了解国内市场的营销人才，营销人才的缺乏直接导致销售团队的建设难以达到理想的目标。在昊科咨询服务的多家外销企业中，企业内部基本上没有专门的国内销售组织架构，更没有专门的销售队伍，国内市场的管理组织都比较薄弱或隶属于国际业务部门，内销人才普遍缺乏。 对于很多外销企业而言，在外销的过程中是不需要把太多的精力放在人才的培养上，只需要按照进口商的要求，按标准生产而已，因此在外销转内销后，人才的运用就显得捉襟见肘。营销组织的不健全和营销人才的匮乏成为国内市场发展的主要瓶颈，这是外销企业做内销的第五大难点。（范哲）
