提升工业品营销团队战斗力(二):意识



     春节还没过,南伟电气设备有限公司的老板王总已经早已在大年初三与客户联系,问候,送礼,忙得团团转。用王总的话来说,这些事情得亲自去做,公司里的那些销售员工没一个靠得住,让他们给客户送礼,说不定送到自己家里去。客户资源得自己维护,谈判得亲自上马,让员工出马,说不定这单生意就谈不成。虽然很累,但也没有办法,收入提升不敢说,但至少每年1800万的销售额能够得到保障。

  同样是卖电气设备的辉利公司,老板葛总的春节假期却是另外一番景象。不仅和朋友到湖边钓鱼玩耍,喝酒聊天,更是把春节假期延长到了大年初十才正式营业,甚至自己过完元宵节才到公司上班。然而,葛总的辉利公司每年都保持10%左右的销售增长率。去年的销售额已经突破6亿,两年的目标要突破10亿上市。重要的是葛总几乎不做事,而是公司核心销售团队的贡献。

  为何同样是经营同类产品的企业,结果区别却如此之大?

  经过我们的深入了解,我们发现了南伟电气设备有限公司与辉利电气设备公司的区别所在:

  1、老板思维的区别。南伟公司的老板实行个人英雄主义,认为公司只靠一个人就行,并不信任底下的团队成员,生怕团队成员学成以后跳槽单干。而辉利公司的葛总却恰好相反。

  2、团队培养模式的区别。南伟公司以老板个人为主,凡事亲力亲为,不相信团队的力量。而辉利公司不仅给团队成员设立了完善的职业生涯规划,还制定一系列策略帮助团队成员成长。葛总在前期充当团队成员专业的总教练,中期充当团队成员辅导心理的老师,现在成为了公司的精神领袖。葛总工作越做越轻松,而王总越做越辛苦。

  3、团队管理的区别。并不是南伟公司的王总不了解团队的重要性,曾经最初的王总也努力地培养团队成员,然而时间长了团队没有什么成长,浪费的人力物力财力甚是巨大,王总也就失去了培养的耐心。而葛总却不一样,葛总在失败中总结团队管理的模式,不断地完善管理制度,随着几年时间和经验的积累,团队管理也就不断完善。

  王总与葛总的操作方式不同,造就了两家公司发展差距。由此可见,团队的力量究竟有多么的重要。

  在企业发展当中,许多老板虽然懂得团队的重要性,更加明白1+1>2的道理,然而由于经验及知识的欠缺,在进行团队建设及管理时,却总是不尽人意。许多老板常常自问:“为什么别人有团队,我们自己也有团队,为啥别人的团队都像狼一样,而我们的团队却一点战斗力没有?”

  在经过长期的调研及总结之后,我们终于发现“为什么我们的团队没有战斗力?”的主要原因之一:意识。也许团队没有战斗力的原因很多,但最为关键的要素之一是意识,团队的意识。而这种团队意识在工业品行业的营销当中,显得特别重要。由于行业的不同,绝大多数工业品企业采用项目性销售或者大客户销售的方式进行,然而这种方式并不能由单个人独自完成,它需要一个专业的销售团队才能完成。这个时候,团队的配合就显得尤为重要。

  什么是团队意识?它是指所有人必须要有整体配合的思想,其次必须要有主动性,两者缺一不可。

 提升工业品营销团队战斗力(二):意识
  那么,我们该如何增强工业品营销团队的意识呢?

  增强工业品营销团队意识的三大步骤:

  第一步:统一意识。

  首先,企业的老板要有团队的意识,并要配合及主动融入团队。每个企业的老板都如南伟公司的王总,那么企业想要拥有一个强大的团队,简直是痴人说梦。

  其次,中高层管理者更要有统一的团队意识。很多管理者认为在企业里只要起到上传下达的职责即可,其实并非如此。企业很多方面出问题,都来自于中高层管理者的思想出轨。中高层管理思想意识统一,最为重要。

  最后,团队成员要有整体的意识思想。很多一线的团队成员认为自己是来打工的,按时完成领导安排的工作或任务指标即可,无须考虑太多问题。这种想法是错误的,每个成员都有每个成员的优势,没有完美的个人,只有完美的团队,每一个团队成员都要有主人翁的思想。

  第二步:传递团队意识需要塑造三感元素。

  三感元素是指归属感、向心感和安全感;我们在传递团队意识时,要正确引导让所有的团队成员感觉到这个团队有归属感,向心感及安全感。它们是代表一个整体的集中力。只有“心往一处想,劲往一处使”,每个人都把自己看做是企业的一部分,这个团队意识才是正确的。

  第三步:多角度重复强调。

  一件事只要你多重复强调,坚持得足够久,最终“重复”就会变成“坚持”,“坚持”就会慢慢变成“习惯”。原本需要费力去驱动的事情就成了家常便饭,原本下定决心才能开始的事情也变得理所当然。

  众所周知,微软公司的工作条件并非舒适安逸,而且在微软一周工作60个小时是家常便饭的事,微软曾经还以“吝啬”著称。那么,为什么这么多人还愿意留在微软,并且微软能发展成为今天世界上伟大的公司之一?答案只有一个,那就是完全超越了自我的团队意识。这种团队意识,已在微软公司落地生根。微软人认为,他们不属于自己,而是从属于某种特别的东西——微软这个团队。比尔?盖茨在谈到这种文化之时也说过:“这种企业文化营造了一种氛围,在这种氛围中,开拓性思维不断涌现,员工的潜能得以充分发挥。我们微软公司所形成的氛围是,你不但拥有整个公司的全部资源,同时还拥有一个能使自己大显身手、发挥重要作用的小而精的班级或部门。每一个人都有自己的主见,而能使这些主见变成现实的则是微软这个团队。”

  一个企业就像一部机器,机器的正常运转需要每个部件的相互配合,缺一不可,否则,就会影响到整个企业的效率,使整个团队处于瘫痪状态。因此,要想提升团队战斗力,先要增强团队意识。

  

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