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文/陈科 近来很多朋友在咨询我一个问题，那就是地方性的商业银行该如何成长或怎样对应大中银行的区域性市场侵蚀，其实这个问题我也研究了将近1年的时间，目前通过一些资料和自我领悟总结出一些思路，在这里与大家分享。 首先在目前整个金融领域中有很多不同等级或不同策略的机构在从事金融或银行的业务，其中有外资银行、全国性银行、区域性商业银行也有民间的一些公司，这里我只从银行的基本业务也是基础业务讲起，那就是个人业务。对于任何一家银行来说，其立业之本就在于个人业务的成功与否，当然这里的银行是指全业务的银行而非政策性银行和专业银行。 大层面分析： 在目前的中国市场上各类银行都在迅猛的发展之中，尤其是近两年对于银行业的开放，更使得外资银行大举进入中国，同时也有一些原非金融或准金融机构通过各种方式进入银行业领域，其实从大局上来说，无非是如下几类而已。 外资银行： 外资银行在中国的发展和策略可谓是用心良苦，从早期的分行到入资中资银行到成立中国法人银行，一步一步艰难的进入了中国市场，尤其是从去年开始外资银行开始在中国红火起来，从对外业务转变成为了对私人民币业务，先后带入中国不少的经验，这些都是中国银行业应该借鉴和学习的。从大的发展来看，外资银行在未来的2年内全心投入在中国的大型城市，而无心或无力去耕耘更多的市场，而这样就给了中国数十家地区性商业银行一个良机，可以用时间换空间或市场。 内资全国性银行： 这里面主要是指从4大银行到10多家全国性业务银行，他们在中国的历史从百余年到十多年的都有，从国有的到合资的也都有，但是他们强大吗？不可竞争吗？不是，他们也有很多压力和问题，而这些压力和问题的存在恰好也给了地区性商行一次更快发展的机会。全国性银行在从业中最显著的问题是大集中，当然就信贷和管理来说大集中是一个规避风险的好办法，但是就市场而言大集中就是一个致命的缺陷，主要的原因产生于总行掌握着很多决策权和指导权，而他们真正的了解地域性市场吗？他们知道在一个地区内百姓的需求吗？不尽然，所以从调研到决策到执行都是一个漫长的过程，而地方性商行恰恰占据了地域性的优势可以迅速的调研、决策和执行。在其次就是目前外资银行的进入，进入的主要市场就是全国性银行的主要市场或高盈利市场，那么他们既要对应外资银行调整自身策略也要稳固现有市场份额，几乎没有时间和经历再去考虑一个省或一个市的事情了。 综上所述区域性商行只要能从自身区域百姓需求或行业市场垄断入手，那么外资银行、全国性银行就无需考虑竞争关系，就目前而言竞争也是相对小的，其目前地区性商行与其它行的主要竞争在于对公业务等。但不是目前竞争小就是日后也无竞争，当全国性银行瓜分完大型城市市场后必将转向中小型城市，而这个时间点短则1年多长则3年。 业务模式创新与垄断格局： 其实在这里更多的业务我就不在提及了，主要原因是高收益且风险小的对公企业级好客户多数都是掌握在部分银行手中的，比如能源、烟草等行业客户一般地区性商行或是拿不到或是只能要其一小部分，很难依靠这些业务长久的发展。而各地域的不同地区性商行也不同，比如沿海的一些商行也有独特的业务，还有就是浙江地区的商行也有独到的发展。所以在这里我就用一些通用型的而是银行的根本业务私人业务说起，其实尤其是地区性的商业银行未来能够垄断或成长最快的也是这块业务了。 1、细分市场满足需求： 就细分市场而言全国性的银行比较难做，首先总行已经有了一个模式和业务指导，而地区分行也没有过多的创新权，所以只能用中国或总行的业务模式来套地区需求，其实这样他们已经失去了很多客户。就此部分其实作为地区性商行有能力也有实力来做好地区性市场需求评估、项目创新和执行。 从百姓的实际根本出发的业务才是好业务，那么其实在一个地区内这样的需求成千上万，当然也有成熟的比如个人房贷、车贷及个人信贷业务，但是更多的需求没有被满足，就像成立私人银行业务一样，为什么不能按人来恒定需求那，在生活中有很多很多都要与银行挂钩的需求没有被满足。可能这些问题是地区性银行要好好思索的问题了，只有突破才有未来。 2、地域性信用库整合： 其实作为地区性商业银行做具有优势的地方就是地方资源了，从地方政府到地方各产业都有一定的资源和整合力度，所以作为银行最为基本的就是信用库的完善，当然从央行信用局也在整合中国性的信用库，但是就时间和整合成果来看尚需时日。那么作为地区性银行只需整合地区内行业资源设立一个部门来从事自主的信用库建设，首先满足自我需求日后还可依靠此库获得更大价值。 3、尊重客户、服务客户。 从标题看是一句极大的空话，但是如何将空话变成实话变成业务变成收益那，简单的很，其实就一个地区来说或就一家银行来说，代缴费是一个最基础的业务，那么银行做得如何那，如果银行真的能够做的很好，还怎么会有第三方的专业代缴费公司的出现那，就此可以看出，银行未必都是站在客户立场来着想的，那么就市场竞争和客户争夺日益激烈的今天是否可以换位思考一下了。 我对私人业务的看法和理解是，不是那家银行名气大、网点多就能征服的，而是是否真的考虑到客户便捷与客户，那么就可以获得更多信任和业务。做起来其实不难，只是需要一些技巧即可将银行业务进社区，真正做到家门口的银行。 只要从基本出发做出一些改变，用地区性独到的眼光来看到市场，用行业加细分的手段来占据市场，用人性化的服务征服客户，就不会被市场所淘汰，反之还可以在市场的大潮中走得更远、走得更好。 我是坚决反对地区性商业满目扩展成全国性银行的，首先在自己的地盘上都没有成为第一，那么到了他乡就能有多好吗？这样等于放弃了自身的优势也失去了市场。 地区性银行未来优势： 就地区性银行如果可以在区域内形成优势，那么在未来既不会与全国性银行冲突也不会和外资银行冲突，相反还有可能形成更为深入的合作。首先就外资银行来说，他们不会像内资银行银行像撒种子一样去铺设营业网点，而是更多的依靠网络银行和网点合作来运营业务，那么在一个区域内他们首选的合作银行就应该是地区性商业银行，因为业务上的冲突少，互补性大。而内资全国性银行在地区内主要也是争夺对公客户，对于对私业务他们也不会很用心做。 就地区性商业银行来说，目前是一个改造和在发展的最佳时机，能够冷静清醒的看透市场，寻找到市场突破口，从最基础的业务出发，占据行业垄断行业，日后才有更为良性的发展。
