爱华网□本刊记者 邹静 顾卓 2008年5月13日，一直低调，自称“只管低头做事，不管抬头看路”的谷歌全球副总裁刘允突然亮相在媒体面前，宣布谷歌在中国正式开始针对中小企业搜索营销进行市场推广。用刘允的话来说，“谷歌动起来了！” 谷歌“动”起来，一定意义上是谷歌开拓中国中小企业市场，增加其营收，另一个意义则是谷歌期望通过自己的努力，使更多中小企业意识到电子商务的重要性，从而开始接受电子商务。在这其中，还有相当庞杂的中小企业电子商务推广、培训等工作。为此，谷歌联合了全国20多家渠道商，共同推动中小企业网络营销的普及。 谷歌的优势是拥有全球影响力，但在国内，谷歌在搜索引擎市场的份额并不是最大的。如何扩大谷歌在中国中小企业内的影响力，如何让中小企业在做内贸的时候也会想到谷歌？如何将其丰富的功能全面介绍到中国来？要完成这些，仅仅依靠谷歌辉煌的历史和让人眩目的技术远远不够。落地——最为重要。 对话双方：谷歌全球副总裁刘允 《电子商务世界》记者 邹静 顾卓 谷歌出手 《电子商务世界》：从中国用户知道谷歌到如今，谷歌在中国经历了中文版推出、成立中国公司等，谷歌针对中小企业的营销却是从2008年才正式启动。 刘允：我上任已经4个多月了，前3个月只管低头拉车，不管抬头看路。这期间我了解了我们的客户、我们的团队、我们在中国做得怎么样以及谷歌在中国的价值到底体现在什么地方等。3个月下来，我有很多体会和想法，从今年第二季度开始，我们有了更明确的战略，那就是做好谷歌的定位，为中国的企业用户带来真正的谷歌价值。 《电子商务世界》：为了真正体现这些价值，您认为在谷歌目前的销售当中，哪些是需要改变的？2008年会提出什么样的目标？ 刘允：首先我认为我们的团队在过去做得非常出色，我们一直在努力提升产品，努力做本地化。当然，尽管中国的经济规模已经跻身世界前列，但是从我们内部来看，我们目前在中国的销售规模和收入规模还无法同我们整个国家经济体系的排名相对应，所以我们非常明确的是要好好地把中国市场做起来。 2008年，谷歌也会借助中国承办奥运会的契机，为中小企业做更多的宣传，将我们的价值更好地发挥出来。至于具体的目标数字，我们还在分析中。 让企业接受搜索营销 《电子商务世界》：当业界已经热烈讨论奥运经济、奥运营销多时之后，许多中小企业老板仍然没有意识到奥运营销的价值和意义。对于中小企业相对落后的营销意识，谷歌怎么看？谷歌能从中小企业中拿到高利润吗？ 刘允：的确，2008北京奥运会对国内中小企业而言是一个向全球营销的大好时机，而且这只是营销的开始，即使奥运会结束后还可以延续，因为我们从国外的客户中了解到，在面向奥运或者中国的搜索上，他们一定会用到谷歌。但是目前，许多中小企业的确还没有意识到如何来做奥运营销，所以这就是为什么我们现在要加强对中小企业的宣传的原因。近期我们在北京、上海、广州、台湾和香港五地开展谷歌营销论坛，目的就是要告诉中小企业利用互联网做营销的价值。 一直以来，谷歌高额的利润率是来自于自身产品的高效，不是依靠某一产品单一赚钱，而是在强调规模。现在我们重视中小企业市场，并不是为了其中有多少盈利，而是为了帮助中小企业更好地成长。甚至有时候我们是亏钱的，但我们也要做。因为相对于传统的广告方式而言，互联网是多么的廉价、有效，而这正是中小企业需要的。所以现在谷歌不是要赚钱，而是要告诉中小企业可以通过一种新的广告方式来推销他们的产品和服务，使得比传统的广告推销更加有效。 《电子商务世界》：很多已上网的中小企业已经认可电子商务了，但他们对于新的营销手段还有一个接受过程，比如谷歌的互联网广告能给他们带来哪些好处？
刘允：中小企业的增长欲望非常大，传统的广告方式虽然也有其可以利用的空间，但是有限制，况且很多情况下传统的广告费用是他们负担不起的。互联网广告则是经济、实惠的，物有所值。比如说有一家做礼品的中小企业，自己有一个网站，他提供的服务是可以免费送货、货到汇款，在地理位置上，他位于一个相对偏僻的城镇。基于这种情况，谷歌可以使得其潜在用户在搜索礼品这个关键词的时候，展现出其网站的链接，同时在谷歌其他的相关产品中，涉及到礼品这个词的时候也为其做一个展示。如果这家企业涉及出口，谷歌更可以做100多种语言的搜索，将这家企业推广到全世界。况且对企业来说，展示是免费的，只有点击才会付费。另外，谷歌的分析工具是免费的，这些工具可以告诉企业潜在的客户会在哪里，他们对什么感兴趣等。 《电子商务世界》：在中国搜索领域内已经有多家竞争者，而在国内中小企业市场中，阿里巴巴一直都有优势，谷歌现在发力中小企业市场的主要切入点是什么？ 刘允：首先，在整个为中小企业提供服务的领域里，分布着不同侧重点的区域，我认为谷歌先要让中小企业知道我们也来到这一领域，可以为中小企业提供特色解决方案。 其次，我们要体现谷歌现在的搜索特色。几年前，我们对此还有所质疑，但经过这两年的努力，我们的搜索体验和搜索结果已经完全不一样了，所以我们可以告诉中小企业，谷歌的很多产品以及搜索质量完全可以和国内搜索市场中的其他同行业者来比较。 最后，谷歌是一个可以带来全球效益的企业。国内很多中小企业除了想在国内贸易上做大做强之外，还希望能将产品和服务卖到全世界，这时谷歌的价值就能更大地体现出来，我们可以帮助中小企业将他们的产品和服务带到更广阔的地域中去，这是我们所看重的自身价值，也是我们重点想向中小企业宣传的内容。 《电子商务世界》：对于那些只想做国内生意的中小企业而言，谷歌的产品和服务有哪些价值？ 刘允：对中小企业而言，谷歌的产品不仅是在覆盖群体的量上很大，而且我们提供了很多手段，即使只做国内贸易，我们也会帮助广告主找到很好的位置，这是谷歌产品的价值所在。而谷歌其他大量的产品和服务也都能体现出自身价值，比如说在谷歌地图上可以呈现出商家的信息等。我们可以为中小企业提供从产品覆盖到地域覆盖的全方位服务，而谷歌在中国的定位就是一个全方位的、真正具有实力的中小企业合作伙伴。 其次，尽管搜索是谷歌的核心，但是对中小企业来说，搜索不是选择谷歌的惟一原因，我们还有很多途径，其中内容网络就是一个。目前我们的内容网络已经超过10万个，可以覆盖到80%的互联网用户，所以即使只做国内贸易，我们依然可以提供给中小企业完整的广告方案。同时，中小企业非常关注投资回报率，而我们提供了免费的效益转换工具和评价工具，以帮助中小企业更好地评价综合效果和投资回报率。另外，就搜索本身而言，谷歌目标人群整体的价值是最高的。 《电子商务世界》：就目前来看，尽管谷歌有许多可以帮助到中小企业的产品和服务，但是为国内中小企业知道的却并不多，谷歌是否有相关计划将产品和服务推送给他们？ 刘允：我们也意识到这个问题，所以中国的中小企业需要我们跟他们一起成长。针对这样的情况，我们第一个系列动作就是在大中华区的五个城市北京、上海、广州、香港和台湾做中小企业营销论坛，真正帮助中小企业认知到互联网营销的重要性。另外，我们已经在中国设立了代理商的渠道，目前有25家，其中有两家是全国性的，其他是地域性的，这些代理商将帮助中小企业实现信息化，不仅推广谷歌的产品，还将帮助他们一起来做企业内部网络建设。如果是出口型企业，我们还会提供海外信息。 相关资料 Google Ad Sense广告联盟 Google通过其精准的算法，将企业主广告“定向”投放到各种合作的网站（称作发布商）上，而投放标准“与内容精确匹配”，使广告与发布商网站的内容息息相关，以保证投放效果的最优（例如，在有关消费类电子产品的网页上投放企业针对数码相机刊登的广告）。当用户制作一个新的广告系列时，此广告会被默认为自动加入谷歌的内容网络。不过，客户可以随时登录账户，修改广告系列设置页面、修改投放渠道。 GoogleAdSense自2004年6月推出以来，全球已有超过100万的网站加入到AdSense的网络中成为发布商，其中文版本已于2006年9月推出，目前已有超过10万的网站加入到谷歌内容网络广告联盟网站中。 Goolge Ad Words关键字广告 该模式可以将中小企业的广告用关键字匹配技术，通过至少4种渠道传递给寻找相关信息的人群。这些渠道包括：谷歌自身搜索平台；除搜索之外的谷歌所提供的其他免费产品和服务，如Gmail、本地商户中心（可以将广告设置为只向在特定地区搜索的用户展示）等；谷歌内容联盟网站以及搜索合作伙伴（如新浪、腾讯和凤凰网等）的页面。当有人点击广告时，企业才需要支付费用。 关于Gmail Gmail是Google公司在2004年4月1日愚人节发布的一个免费电子邮件服务。他随付内置的Google搜索技术并提供2600兆字节以上的存储空间（仍在不断增加，现已增加至6665MB）。可以永久保留重要的邮件、文件和图片，可以快速、轻松地查找任何需要的内容。Gmail还将即时消息整合到电子邮件中，因此当用户在线时，可以更好地与好友联系。
