爱华网转型需要“底气”，而这份“底气”源于一种能够帮助他管理公司、摸清市场，甚至打开销路的渠道
□本刊记者 邹静
2007年5月的一天，深圳的气温正在逐渐攀高，在刚刚挂牌的深圳市冲之诚模切技术有限公司的门口，一位戴着眼镜、满脸通红的中年人正来回踱步，他就是深圳市兴为诚塑胶制品有限公司前任总经理梁定平。此时的梁定平周身热血沸腾，却并非因为天气，因为他终于将半年前那个“很大的决定”付诸行动——卖掉兴为诚公司，成立深圳市冲之诚模切技术有限公司。 卖掉公司 是兴为诚销售欠佳？还是因为资金周转不灵？事实上，此时的兴为诚正处于发展的鼎盛时期：从2000年刚刚开业时不到20个人的小作坊，到如今年销售额2000多万元的百人企业，梁定平终于看到自己一手带大的“孩子”取得了令人欣慰的成绩。 从企业发展的生命周期——产生、成长、成熟以及衰退来看，兴为诚显然处于企业发展的成熟期，这时的企业正值大把赚钱的时候，难道梁定平就这么“傻”吗？ “关于卖掉兴为诚我考虑了近半年。”当记者把这个问题抛向他时，电话那头传来了他平静的声音，“企业发展都会有多种选择，如果不能重生就只能放弃。”原来，兴为诚生产的是塑胶发泡材料，由于技术含量相对较低，导致行业进入门槛低，而在竞争愈发激烈的同时，又遭遇2007年原材料持续涨价的成本威胁。“如果内部管理跟不上，成本降不下来的话，我们很难生存。”梁定平正是看到周遭的环境迫使兴为诚即将由成熟期转变为衰退期，才痛下出售公司的决心。“如果要控制管理成本，也并非毫无出路，但是相对较低的技术含量注定会让这个行业越来越难做，所以最好的选择就是转型。” 这时，梁定平看中了深圳的手机产业。深圳是中国手机制造的聚集地，据称，生产一部手机所需要的200多个零部件，90%都可在深圳完成配套生产；而在全国每5部手机中，有3部都是出产自深圳。“所以我们要紧跟深圳电子业发展的主流。” 转型方向的明朗让梁定平看到了希望，不过他更清楚转型后企业与原企业的相关性，是直接决定其转型是否可行以及能否成功的关键。在经过半年的市场研究和分析之后，梁定平终于发现了手机行业中的一个细分市场——光学膜片，该产品与塑胶发泡材料在生产的原材料上有相通性，“而且在深圳从事光学膜片生产的企业并不多”。 然而，光学膜片毕竟是一个既陌生又较为高端的领域，当梁定平带着200万元资金投入到冲之诚模切技术有限公司的创业时，如何尽快了解行业发展态势以及最快地打开销售局面等问题，一一摆在了梁定平的面前。 事实上，梁定平并不是一个行事果断的人。与他相交3年多的合作伙伴当初正是看中了他为人谦虚、没一点老板架子。不过在其伙伴看来，这位感性的老板常常会对那些完不成销售任务的员工太“仁慈”，正是因为他往往考虑太多而影响了他的果断。但是，为何在卖掉原公司这样巨大的决策上，梁定平会如此果断呢？ 一张“网”和一类“会” “如果没有底气，我决不会轻易卖掉公司。”梁定平口中的“底气”既不是强大的靠山、也不是雄厚的资金，那是一种能够帮助他管理公司、摸清市场，甚至打开销路的渠道——互联网。 然而，为了这份足够的“底气”，梁定平却酝酿了4年有余。 2004年3月底，梁定平应邀参加了一场有关中小企业电子商务的论坛，在这场彻底为他“洗脑”的活动中，他明白了：电子商务对企业发展非常重要。“运用互联网，不仅可以降低采购成本，而且可以减少销售支出，这样公司的管理成本就会大大降低，对于我们这类利润率较低的行业来说，互联网真是太好了。” 于是，在2004年4月初，梁定平就开始筹划建立公司网站，随后加入了阿里巴巴诚信通。此时的他正在窃喜：前后仅花了1万多元就搬回了一棵“摇钱树”。既然是“摇钱树”，梁定平觉得并不需要花费太多力气，于是他只是偶尔登录浏览、收一下邮件。然而一年过后，“摇钱树”始终没有掉下半点银子：兴为诚还是依靠业务员在外拉客户，活动范围仅限于珠江三角洲；一年两三万元的平面黄页广告依旧，因为这仍然是公司对外宣传的主要渠道。难道是“摇钱树”水土不服？梁定平一直找不到原因，直到在2005年11月阿里巴巴的一场培训会上，听到林立人、何伟等成功网商的经验分享后，他才明白：原来“摇钱树”也要靠专人来“养”。回到公司，梁定平立即选出了公司内部懂网络技术的员工，专门负责网站的更新及询盘回复。在接下来的日子里，该员工每天都及时回复所有邮件，网站信息也在日日更新，只是几个月过去了，“摇钱树”依旧未能开花结果。 这时，梁定平又想到了培训会和商务论坛，这类一次又一次给他启发的活动成为了他寻找网络营销解决之道的有效途径。而在之后的几场活动中，梁定平终于知道：对于企业而言，网络营销的专业人士不是懂网络的“技术员”，而是对网络营销感兴趣、掌握技巧的销售人员。“所以，网络营销是需要不断学习的。”兴为诚的网络营销在经历了从无人管到有专人做，再到有专业人士做的三级跳之后，梁定平明白了这个道理，从此之后，梁定平带着他的员工开始穿梭在深圳市有关中小企业电子商务的各种培训会或商务论坛。 除此之外，梁定平还请深圳点意盛世科技有限公司作为兴为诚的网络营销顾问，每个月点意的顾问都会来为员工做培训，激发网络营销兴趣、传授网络营销技巧。除了5名网络销售人员之外，“其他愿意参加的都可以来听课”。 从2006年9月伊始，“摇钱树”终于开花结果，到当年12月，已经为兴为诚带来了近40万元的销售额。到出售之前，兴为诚每年2000多万元的销售额已经有一半来自于互联网。 8个月迎来800万 基于已有的互联网经验，梁定平在冲之诚成立伊始就像吃了定心丸一样，在他看来，那些看似棘手的问题都可以通过网络来解决。而事实上，通过中国模切网、51touch.com以及中华液晶网等行业网站，梁定平迅速获得了光学膜片的国内外行业信息，即使有不明白的技术或者术语，在这些专业性的行业网站的论坛上，也有许多热心的同行业者愿意答疑解惑。而在没有接触网络之前，如果梁定平想了解塑胶发泡材料的行业信息，只能通过打电话向同行请教，但往往会吃闭门羹。 更重要的是，梁定平及其公司的销售人员已经具有了良好的网络销售技巧，不仅在阿里巴巴、慧聪等平台上发布产品信息，通过Google、百度的搜索引擎做推广之外，他们还经常在中国模切网、51touch.com以及中华液晶网等行业网站的论坛上做论坛营销。 有一次，梁定平在51touch.com的论坛上发表了一篇文章，将冲之诚生产的触摸屏胶带的光学性能优势阐述了一番，结果马上有一家液晶屏生产商给他打来电话。在详细了解产品的性能和质量之后，对方决定不再从日本进口触摸屏胶带，而改用冲之诚的产品。因为冲之诚生产的触摸屏胶带在光学性能上与进口产品接近，却比进口产品的价格优惠得多。 除此之外，以前兴为诚的销售主要依靠销售人员在外跑客户，所以客户都集中在珠江三角洲以内，而自从接触网络之后，销售人员不再需要天天“出差”。如今，这些熟悉网络营销的员工随同梁定平一起转型做新的企业，不仅为冲之诚大大减少了销售支出，而且还将客户范围扩展到了河北甚至吉林省。 在2007年刚刚开业不到8个月的时间内，冲之诚的销售额已经达到了800多万元，其中来自网络的订单超过了一半以上。梁定平坦言，冲之诚的运营难度比当初想象得更大，比如在搭建原材料采购的渠道方面，现在大部分原材料都被国外几家大型公司控制，但是行业网站上的原材料信息让他看到了希望，所以无论如何他都不会丢掉电子商务，说不定在下次的培训会上他又会豁然开朗……
