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龙夫 最近我去澳大利亚探亲，这里令人印象最深的也许是这个国家的优美环境，但更令我难忘的是他们国家房地产商卖楼的招数，以至于我对澳大利亚产生了与众不同的印象。 “示范单元”令人钟情。澳大利亚的房地产商们非常重视“示范单元”的设计与室内配套家什的布置。楼宇建成后，他们一定会精心设计几个“示范单元”，有的甚至将它保留作永久展示。“示范单元”的布置，事无巨细，均是根据专业室内设计师的设计来安排的，各个房间的功能及气氛被恰到好处地衬托出来，很容易让人产生购买欲。 走进经过精心布置的“示范单元”，那28平方米的大厅是个什么概念，18平方米的卧室能容纳什么，12平方米又能为孩子提供一个什么天地，以及厨房、卫生间等，都会让你一目了然，就像是为你设计的，这就是你将来的家。这些布置似乎花了不少钱，其实不然。聪明的房地产商大多是从某些家什店租借一批家什，某画廊能为其提供所有的装饰画，至于房间里其它用品也自然能找到供主。房地产商需要做的，只是在每件赞助品上为提供者贴上一张小广告，双方各取所需，其乐融融。 楼宇广告创意独特。澳大利亚商品楼现场的围板广告做得有型有款，十分招人。围板广告的内容也会随着销售的进度增加一些新鲜、醒目的字句，这些新增的字句，往往都贴在原广告的上面，比如：“已售50%”，“仅余10套”等等，在此过往的人一眼即知此楼的销售状况。 有一阵子，我经常要路过某栋大楼，总是不解楼前的那块写着“UFO”的牌子，后来发现“UFO”的上边写着“请来看”几个稍小的字。有天，怀着极度的好奇，我前往观看这个“UFO”。走近那块广告牌，才发现“UFO”几个大字的下边还有被树木遮档着的一排小字——“机会不再，5000平方米现楼发售”。此“UFO”非不明飞行物，而是正在出售的这栋楼，地处旺地，机不可失，好比不明飞机物那样是一生难遇。 展室宣传尽善尽美。在澳大利亚的时候，我陪着朋友看了十几个楼盘，房地产商无一例外地借助展室来进行宣传促销。展室或设于工地临时的帆布棚内，或设在工地旁租的房子里，展室布置有繁有简。大凡艺术表现图、平面图、立面图以及已建成的项目图片均被镶在精美的镜框中，楼盘的比例模型当然是必不可少的。 房间装饰材料也是展示的重要内容之一，众多的发展商为客户提供2—3个色系的样品供参考，并将地毯、瓷砖、橱柜、壁柜、门、清洁用具等等的颜色合理的搭配起来。总之，只要你喜欢什么颜色，他们就会将你的房子改成什么颜色。 商业人文双赢选择。商业与人文中把握平衡，也是澳大利亚房地产发展商在销售过程中所追求的独特效果。 一个周末，我应澳大利亚房地产界的朋友马克之邀，参加了他们公司举办的一栋高级公寓的促销会。旧楼还未被拆除，可新楼的展室以及“示范单元”已建好了，它们就设在旧楼内最佳的位置。旧楼的一面墙被设计师们巧妙运用，经过一番精心装饰，新楼的轮廓在我们面前一览无余。旧楼的大院内插上了一圈小广告牌，让人们随处可见将来的佳景。原来的一扇大门也被充分地利用了，合上后就是一幅大展板，是新公寓的外观图。 这天正值春暖时节，房地产商在入口处极其周到地为来参加展示会的客人准备了香槟、饮料和点心，看完楼后再喝上一杯，那感觉就像是在参加一次特有的派对。至于楼你买不买，那是后话，就算不买，你也大可以放轻松，享受这一切。马克告诉我，实际上买主在这种全面、细致的服务面前，没有不做到“尽善尽美”的。 马克说，他们所做的这一切，从行业使命来说，房地产商要承担起生活文明的责任，在商业和人文中寻求平衡。商人不讲商业利益当然是不现实的，但房地产业由于客观上承担了部分城市建设而附带着其特殊的生活使命，因此在规划地产项目的同时，房地产商应以人为本，以生活为本。而如果让地产商们现在来选择，成就一座市民称道、流芳百年的生活建筑，还是一座违背城市意愿、被后人不拿正眼瞧的城市建筑，相信谁都会做出聪明的选择，而这种选择必然是双赢的。
