爱华网上市前保荐人的退出，加大了外界对这家以“零场租、零库存”的轻资产模式迅速壮大的渠道公司的质疑
文|本刊记者 袁茵
5月8日，奥运圣火抵达深圳。当晚，一场名为《2008和谐中国奥运——ITAT喜迎圣火》的晚宴在深圳隆重召开。晚宴的高潮是一次宴会上的圣火传递，ITAT董事长欧通国与几位奥运冠军一起取来火种，绕场传递后将火盆点燃。 高调已经是ITAT的惯例。去年它曾为香港回归十周年盛大主办了《同一首歌ITAT香港之夜》，这个月它还将在香港主办《颂神州》音乐会，同样，以公司名义。晚宴上，欧通国意气风发，似乎暂时忘记了资本市场的挫磨。3月，ITAT上市保荐人高盛与美林相继退出保荐其上市的程序。保荐人在已向港交所递交公司上市申请才出现变更，这在资本市场十分罕见。 按照原计划，ITAT会在今年第二季度上市，集资金额10亿美元。当时它为上市打造了一个“超豪华阵容”，除了选定高盛和美林作为保荐人外，在其承销人中还增加了德意志和摩根士丹利两家知名投行。不过现在这一计划搁浅已成定局。因为保荐人出现变动，加之香港联交所并未通过聆讯，ITAT必须重新向港交所递交上市申请，同时再排期进行上市聆讯。现在已经时至5月，ITAT还在为重新递交上市申请准备，第二季度上市希望渺茫了。 对此ITAT显得很无奈。其执行董事赖美金证实了高盛和美林退出的消息，并严厉指责两家投行未能按照上市时间表完成他们的工作。“当时选择这两家公司作为上市保荐人，看重的是他们的知名度，没有想到会出现这样的事。”赖美金说。 赖美金说的“这样的事”，是指高盛拖延了保荐人材料的上报。“公司赴港上市需要两家保荐人都上报相关材料，而高盛的材料却始终没有准备好。我们数次催促均无结果，为了保证公司上市，只能与高盛中止合同。” 在赖的解释中，高盛拖延上报材料另有其因：在同一时期计划上市的企业中，另有一家茂业百货，无论市场规模还是企业分类都与ITAT十分相似。不同的是，高盛是茂业百货的独家保荐机构。由于最近香港新股市场一直不太景气，高盛理所当然地把重心放在茂业百货上，因为这样高盛能赚更多的钱，而IPO一直都是投行十分重要的收入来源。不过高盛并不愿放弃ITAT这个项目，所以利用拖延时间的办法将ITAT上市后延。 高盛和美林未对这一说法进行证实。5月5日，本土百货零售企业茂业国际(00848.HK)正式登陆香港联交所。此次共发行8.63亿股新股，招股价每股3.1元，集资额近30亿元。当日该股收市报3.04港元，跌破3.10港元的发行价。显然，投资者对新股依然态度冷淡。 赖美金对ITAT继续上市很有信心：“高盛和美林退出后，原有四家承销人中的另外两家——德意志银行和摩根士丹利将依旧和ITAT合作，不会影响到它上市。” 但是，高盛、美林的临阵退出以及上市遇挫给ITAT带来的冲击可能真的不是一场火炬传递能够掩过的。资本界对ITAT商业模式的质疑或将借此愈演愈烈。 现在，外界对ITAT的经营模式已经不陌生：ITAT整合国内服装生产厂家、商业地产资源，由服装生产厂商负责供货，商业地产商负责物业场所的服务，而ITAT只负责门店的装修及经营管理，并且拥有收银控制权和人员管理权，三者按比例分享销售带来的利润。. 这种“零场租、零库存”的轻资产模式促成了ITAT的迅猛扩张。2004年9月16日至2008年1月30日的四年中，ITAT已开设9家FashionITAT、123家百货会员俱乐部和651家连锁会员店，成为国内拥有会员人数最多的会员制商业连锁机构之一，并创下1天在全国开52家店的纪录。 迷人的数据和看上去接近完美的商业模式赢得了资本市场的青睐。在上市前，ITAT已获得连续两轮共1.2亿美元的风险投资，投资方包括蓝山基金、摩根士丹利、Citadel、美林等国际顶级投资机构。 ITAT提供的数据显示，公司去年的销售额为100亿元，利润9亿元。平均到每家门店的年销售额在1000万左右。这一数字在一些小门店看来无法想象，在一些对价格不敏感、品牌认知度高的城市可能会受到质疑，但在许多ITAT进驻的二三线城市似乎正赢得消费者的关注。 但是，质疑一直伴随着ITAT的成长。“这种模式最大的问题是ITAT借用了所有供应厂商的销售额。只要不断增加门店，销售额就可以不断迅速加大，报表就会十分好看。这种模式为股东套现提供了十分便利的条件。”盛富资本董事总经理黄立冲从未打消对ITAT的疑虑。 与门店的扩张步伐相比，大部分门店经营状况的惨淡招来对这种商业模式最大的质疑：愿意答应分成方式的业主都是不太景气的物业，销售的产品也都是一些滞销的款式。顾客没有对品牌的忠诚度，从而也无法形成对ITAT的忠诚度，单店销售始终成问题。 对于这样的质疑，赖美金也感到不解：“我们的模式很清晰，为什么有人说看不清呢？”他相信：按照既定的比例进行分成，商品卖得好，门店位置好，无论是业主还是供应商都能得到更多的利润，自然会给ITAT提供更好的商品、更好的铺位。 现在的情况正在向着有利ITAT的方向发展：在每年上亿元的广告攻势下，许多二三线城市的业主已经开始把一些更好的商铺提供给ITAT；迅速拓展的规模也让ITAT有了更多的谈判资本，一些来自法国、美国、英国的国际时装集团也开始将其旗下的产品进驻ITAT。 ITAT每年都花费精力调动供应商的积极性。去年ITAT销售最好的供应商得到的奖励是一辆奔驰S600。ITAT今年的重点依旧在扩大渠道上，这个过程中铺货速度跟不上的中小供应商铺货将会被无情淘汰。 几年来ITAT关注者众多，同一时期另一备受关注的公司PPG到如今已经有了一二十家效仿者，而目前ITAT的效仿者还未出现在人们的视野中。一位业内人士评价，虽然ITAT现在的扩张，迅速而轻易，但它的原始积累阶段是特别艰难的，并不是谁都能做到。欧通国在创立ITAT之前已经有30年的服装行业经验，甚至“看你一眼，就知道你衣服的质地和成本”。“ITAT模式开始的前两年，每一家门店的开业都非常困难。说服一家业主或是供应商甚至需要几个月的时间。”所以，欧通国认为现在早已度过最困难的时候了。 (本刊记者黄秋丽对此文亦有贡献)
