爱华网店长道场：年末商战对策
龙腾蛇环，又是一年。想必店长们正在围绕着岁末商战、年终评优、来年计划等岁末年初三项重点工作忙碌着、折腾着，困扰着、郁闷着甚或欢喜着吧。 每年此事，围绕岁末商战的话题，见诸于报端网首，但是大多数店长还是被年终评优、来年计划两项“总结过去，开拓未来”的工作绑得结结实实，压得喘不过气来。“哪有时间，哪有心思，再忙岁末商战呢？”很多店长对我说。 那么，与后两项工作相比，岁末商战真的不重要吗？好的开始是成功的一半，开门红当然很重要了。但是，没有上年的总结，就会不知道南北，影响士气；没有下年的计划，就会不知道东西，迷失方向。后两项工作当然也很重要了。 “两全其美”已然很难，而“三管齐下”则是不大不小的挑战了。所以，年关将近，当人们置办年货，安排旅游计划，准备过年的时候，我们零售业的店长们则成为“昼夜不分，加班加点，灰头土面，身心憔悴”--“全世界最忙的人（台湾3C店铺营销大师蔡松基老师语）”。 个人认为，协调好三者的关系，构建自己的年终“金三角工作法”，非常之重要，也非常之必要。 所谓“金三角工作法”，系指店长们在岁末年初阶段，将自己每日的工作分为“年末商战、年终评优、来年计划”三个维度，“紧急且重要，紧急不重要、重要不紧急，不紧急也不重要”四个向度，利用时间管理的ABCD四象限法则，构建 “三纵四横”的工作方法。 维度一、岁末商战 以传统历法计算，岁末商战一般以上年十一月初一日开始，分为备战阶段（十一月初一日-十一月十五日）、开战阶段（十一月十六日-十一月三十日）、决战阶段（十二月初一日-次年正月十五日），又分别被称为岁末商战60天，岁末决战50天。 岁末商战的关键点在于顾客关怀营销，突出情感诉求，所以充满刀光剑影、血腥味十足的暴力营销法宝--价格战，就要让位于充满人文关怀的情感营销。送对联，送福字，送年货成为三大主要手段，红色、黄色、金色成为卖场的三基色，喜庆、快乐、温暖则是卖场布置的三大核心元素。热情、体己、最甜则是卖场店员的三大修炼。 维度二、年终评优 公开、公正、公平的透明程序，以奖代罚，不奖即罚，奖优励劣的赏罚法则，以及不单纯以业绩评优劣，不单纯以个人好恶论短长，不搞论资排辈，不刻意制造平衡，充分运用民主投票的群众工作方法，适当实施民主集中的管理者导向，是保证年终评优工作质量，衡量该项工作成功与否的关键。 须知，不公平的奖励，是让优秀人才变差，落后人员变得更差的最简单的方法，必须避免“奖励一人，打击一片”的状况出现。 维度三、来年计划 相信很多的店长，为每年上一个台阶，来年一定比上年增长百分之二十甚至更高而头痛。今年，或许更头痛。 个人认为，不排除很多公司总部仍将会下达拍脑袋制定的增长指标，但我并不建议店长直接或带领店员集体“抗上”。不是说鼓励店长们把位子看得比什么都重要，店长的位子并不重要，但是目标的高低却决定者店长和店员的票子。从“位子决定票子，目标决定收入”这点而言，针对严重偏离市场、行业、公司及本门店实际增长（或负增长）水平不合理的增长要求，合理的必要的“申辩”则无可厚非。或者说“拿到目标，含泪接受”的店长不是好店长，“面对强令，忍气吞声”的店长是对自己，也是对店员不负责任的“坏店长”。 最后，个人认为，三项工作固然是三座大山，但是好的店长一定能够协调平衡好三者的关系，也会合理安排自己的时间，“莫让娇妻独守空房，莫叫父母期盼悲伤”，是我对店长们的建议，也是送给你们的祝福语。（如需转载，须征得本著作权人授权）
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