爱华网□本刊记者 邹静 在B2B市场上，最抓人眼球的永远都是第二个“B”——买家。 所以，中国的B2B平台们都在围绕买家做文章：马云用数千万中小企业的“量”吸引海外买家；而环球市场(www.globalmarket.com)的CEO凌风却选择了中国企业的“质”作为招牌。 凌风和他一手创办的环球市场是低调的，以至于在入行的12年中，许多关于中国B2B市场的研究报告中很少提及他。然而，就是这样一家默默无闻的B2B国际贸易平台，早在2006年，销售额已经过亿元，更让美的这样的大型集团11年前就在上面做起了宣传广告。 同时，环球市场也是神秘的。当几乎所有的综合B2B平台瞄准中国4300万中小企业时，他却声称自己的目标客户只有10万；当阿里巴巴等知名B2B平台仍在广交会外围打游击战的时候，他早已挺进了广交会的官方展位?? 对话双方：环球市场CEO凌风 《电子商务世界》记者 邹静 定位高端 “环球市场关注的是中国高端的优秀供应商，他们的规模不一定很大，但是他们一定拥有竞争力强的产品和优秀的管理团队。” 《电子商务世界》：环球市场的目标客户群是10万，这一数据由何而来？何时确定的？ 凌风：通过调查，我们发现中国最具出口能力和潜力的企业分为三个层次：第一层，是30个主流行业中的前500强出口制造企业；第二层是1000强出口制造企业；而第三层是3000多强的出口制造企业，三个层次的总数约为10万家。 在2004年底，我们最终确定了这样一个定位，即环球市场关注的是中国高端的优秀供应商，他们的规模不一定很大，但是他们一定拥有竞争力强的产品和优秀的管理团队。
事实上，早在2002年，我们已经通过调查发现，中国30个主流行业中的前500强共15000家出口制造企业的出口量占到了中国出口总量70%的份额，所以当年公司有人提出专注为高端供应商提供服务的建议，但是当时我们非高端的客户占到了客户总量的30%，而且中国有数千万的中小企业，这个庞大的基数让许多B2B平台都垂涎欲滴。怎么办？这个问题一直争论到2004年才决定下来，那一年我们做了灯饰、家电和电子三大行业内的500强出口厂家。 《电子商务世界》：是什么促使您最后下定决心的？ 凌风：一个小插曲，却给了我一个警示。2004年，公司几位高素质、高学历的市场人员突然提出离开，原因是他们兢兢业业地帮助供应商在环球市场上推广，但却没有效果，而实际上是因为这些企业的出口实力太弱，比如在生产和质检方面都很欠缺，很难符合买家要求，所以我们最终决定忍痛割爱，只为高端供应商提供外贸服务。 《电子商务世界》：高端市场的门槛也很高，是什么使得环球市场稳稳地“迈”进去的？ 凌风：无论是在吸引高端买家还是高端供应商方面，我们都把握了三个方面，即客户定位、服务定位以及人才定位。比如在客户定位上要高端，一方面，我们通过一直以来与广交会合作、参加国外大型展览会等途径长期积累了大量的国际高端买家；另一方面，在向几万家国际优质买家做过调查之后，在2005年3月，我们推出了“环球制造商”(简称GMC)八大标准认证，这一与Intertek、SGS等国际知名第三方认证机构合作的有量化的认证，能精准地筛选出国内高端供应商。同时，对应于这些高端的买家和供应商，我们要提供他们所需求的服务，比如我们从不将买家信息开放给供应商，因为大买家并不喜欢这样；对高端的国内供应商而言，他们需要更多的B2B外贸推广建议，所以我们的国际营销顾问不仅做销售，而且还是这些企业外贸的好帮手。而后者就要求我们在人才定位上也要高端，那些有着良好的素质和教育背景的人才才能真正帮助高端供应商。 《电子商务世界》：12年来，环球市场经历了哪几个发展阶段？ 凌风：可以分为四个阶段。第一阶段从1995年开始，我们从龙媒做起，那时面向各行各业，将企业光盘带去参展来帮他们宣传，并跟广交会合作办会刊；1997年建立了中国企业网，并在广交会的官方展位上亮相，当时许多国外买家误认作广交会的官方网站，所以之后广交会立即推出了自己的网站平台。1998年，我们参加了德国法兰克福春季国际消费品博览会，这是中国B2B网站第一次到国外参加大型展会，当时很多买家反映热烈。到了2000年前后，我们才开始从灯饰、家电等不同的行业来提供专业服务。 接着，在2002年我们开始对高端供应商市场进行摸索，这是第二阶段。第三阶段就是2004年底确定高端路线，包括高端的供应商和高端买家。而第四阶段始于2006年，我们获得了九城数码关贸股份有限公司500万美元的投资，从那时起我们开始打造国际贸易一站式平台，比如进入国际物流领域，跟携程模式一样，环球市场不直接提供物流服务，而是同国际上一些优秀的船公司和航空公司合作；同时还与渣打银行合作，为供应商在国际贸易支付等方面提供帮助。 《电子商务世界》：2008年4月，日本著名风险投资JAFCO(集富亚洲)和私募基金巨头NIFSMBC，以及在美国、新加坡和香港三地上市的几家投资公司为环球市场联合注资了3000万美元，同时您也曾表示，在未来3年内，董事会将投入20亿元人民币。对此，您有何计划？ 凌风：我们会继续拓展国内高端B2B贸易平台，比如跟更多的商业银行合作，为我们的供应商在国际贸易支付和出口融资方面提供支持。环球市场没有过早引入风险投资，所以控制权在我们管理层手中，而我们会始终坚持自己的战略发展方向，即为中国的出口制造企业提供国际贸易B2B相关的信息流、物流和资金流服务。我们有一个愿景，希望有一天中国所有出口制造企业从事外贸的员工都通过我们的网络平台工作。 人最重要 “一个公司是否有发展前景，主要看他的中层管理团队的实力。” 《电子商务世界》：在环球市场的发展中，人才和团队起到了什么作用？ 凌风：早在1997年，我们便开始关注人才培养和接班人的问题，就像杰克?韦尔奇将70%的时间都放在了人才的培养和发展上，我相信好的人才和团队一定能吸引充足的资金，制定良好的战略，并开拓更广的业务。那时我发现，一些优秀的大学毕业生，比如学生会主席，只要在实战中好好培养，很有潜力，所以我们一直很喜欢学生军。而现在我们已经形成了一套相对完整的培训机制，对培训计划、指标和任务都做出了详细规定；换言之，以前像游击队，现在好比正规军。 另外就像我前面提到的，我们有着高端的人才定位，拥有大批处于26～30岁之间的来自世界各大名校的硕士和博士。他们要为供应商提供服务，就必须先接触客户。有一位上海交通大学毕业的博士，他原本可以去通用公司，但他却选择来到环球市场，每天拎着包到工业区去了解供应商需求。 我们最看重的是中层团队，可以说一个公司是否有发展前景，主要看他的中层管理团队，因为中层是承上启下的关键。目前，环球市场的中层管理团队由一批26～30岁的学士、硕士和博士组成，他们都在环球市场工作了好些年，是公司最重视的群体；其次重视的是基层，最后才是高层。 《电子商务世界》：环球市场是如何吸引并留住这些高端人才的？又如何让他们自愿下到销售一线呢？ 凌风：我在哈佛大学等著名院校中招聘时，发现那里的学生毕业后选择工作有三个层次：最理想的是投资银行，接下来是咨询行业和像IBM这样的工业企业。之所以这样排序主要是因为前两类企业可以让他们更多地与成功企业的老板面对面。而在这些优秀的人才眼中，环球市场属于第二类，我们的客户都是高端的买家和供应商。 很多人都难以想象博士亲自跑客户的样子，而事实上，全球500强企业的CEO中有三分之二的人具有营销经历；而且如果不了解客户的真正需求，只凭层层递交上来的“材料”做决策，很难制定出真正有效果的策略和市场计划。我们把这些事实告诉他们，结果谁都阻挡不了他们下一线的决心。而最重要的一点是，他们都有着渴望成功的热情。我曾经提出“周日不要工作”的倡议，结果不少人仍在继续奋战，就因为他们比我还要渴望成功。 为“中国制造”正名 “国内的中小企业应该先练好‘内功’，再考虑出口。” 《电子商务世界》：伴随着劳动力成本增加、原材料涨价以及人民币的升值，中国许多出口型企业感觉压力越来越大，对此您有何看法？ 凌风：我建议国内的中小企业应该先练好“内功”，再考虑出口。一方面，中国已经为大量的作坊式生产付出了惨重的环境代价；同时，在国外许多卖家常常把“中国制造”四个字遮掩起来，因为在许多国外消费者的心中那是价廉低质的代表，这已经成为中国大多数出口企业心中的痛。今年4月26日，我们组织了一场“让‘中国制造’成为优质标志”的万名企业家联合宣言活动，志高、美的、长虹和格兰仕等企业都出席了活动，有些甚至是含泪签名。会后，就像波音公司将美国国旗挂在厂房上一样，志高也将“让‘中国制造’成为优质标志”的横幅挂在厂房前，提高工人的质量意识；长虹将活动全过程刻录成光盘，发给员工人手一张??总之，我们要让世界感受到“中国制造”的智慧，而不是让“中国制造”蒙羞。 《电子商务世界》：许多人认为大企业不需要电子商务，或者不需要第三方平台的电子商务，您怎么看？ 凌风：其实，国内许多知名企业早已跟我们合作了，比如美的，11年前我们已经有了业务合作。通过我们，这些大企业可以认识更多买家，获得来自全球市场的反馈意见，同时能起到在全球推广品牌的作用。正如比尔·盖茨所说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务。” GMC审核标准 标准标准GMC会员准GMC会员 真正制造商必须拥有自己的厂房或租赁厂房必须拥有自己的厂房或租赁厂房 生产优质产品的能力必须拥有ISO9000认证 必须拥有出口产品认证拥有ISO9000认证或有效的总体质量控制系统 工厂规模年销售额或产能超过500万美元或年出口额超过250万美元年销售额或产能超过250万美元 专业外贸经验以及团队工厂拥有1年以上出口经验 拥有专业的外贸人才拥有专业的外贸人才 R&D必须设立正式的R&D部门必须拥有专职产品研发人员拥有产品研发人员 OEM/ODM经验供买家参考供买家参考 社会环境责任必须符合社会环境责任标准，如不能雇用童工等必须符合社会环境责任标准，如不能雇用童工等 大买家合作经验供买家参考供买家参考 信誉/商誉过往未发现重大商业欺诈行为并做出声明过往未发现重大商业欺诈行为并做出声明 注：根据以上两种标准，由环球市场颁发“GMC会员”证书和“准GMC会员”证书。 记者手记 采访从始至终，凌风始终不愿多谈其个人经历。这个34岁的男人用“乏善可陈”4个字形容自己——“既没有值得炫耀的教育背景，也没有闪耀的从业经历。”因为从大学毕业至今，他只呆过一家公司，那就是自己一手创办的环球市场。在凌风眼中，团队比明星高管更重要，毕竟个人总有离开企业的一天，而只有团队能让企业继续正常运作。“要打造一个世界级的企业，管理团队是否健康至关重要。” 提起环球市场的人才运作，凌风毫不掩饰内心的自豪；而在谈到“让‘中国制造’成为优质标志”的万人签名活动时，他有些激动，或许回想起在国外亲见的“中国制造”的种种境遇，让他有些难以抑制心中的愤懑吧！
