第24节:一朝分娩:分众传媒横空出世(3)



系列专题:《创意江南春:分众的蓝海》

  时间轮回到2002年12月的某一天晚上,江南春约见了老朋友陈天桥夫妇。在香樟花园的茶座里,三杯浓郁的香茶放在三人面前。

  几个月不见的陈天桥告诉江南春,自己已经不做那个靠网友领养虚拟宠物小狗赚人气的小网站了,现在改做网络游戏,他代理的这款游戏每天晚上同时在线人数可以达到11万。而11万人同时在线,意味着拥有至少70万收费用户,每个用户每月35元,一个月就是2 450万元。

  这个数字让江南春受到了不小的刺激,事后江南春回忆道:“在一个工作日的下午,天桥的盛大网络同时拥有11万多人在线。有一个人告诉你,这个叫做网络游戏,每人交35块钱打一个月。我觉得好恐怖,这个公司才仅仅4个月,就至少是赚1个亿。这几乎是无法想象的。你把自己拷贝多少个,可能也完不成这个任务。”在江南春看来,陈天桥竟然在短短4个月内就实现了1个亿的营业额,这是自己想都不敢想的事情。“当时就觉得要向陈天桥学习,发掘别人没发现的产业模式,这样才能挣大钱!”陈天桥的网络游戏给江南春带来了极大的震撼,“天桥给我的经验是,你要找到一个全新的商业模式,就能创造一个超额的利润。”

  其实,在过去辛苦劳作的2001年和2002年,江南春就已经时不时地开始“否定”自己几乎坚持了10年的选择了。江南春把结识陈天桥作为一件幸事。因为,在和陈天桥深聊过几次之后,江南春对陈天桥的商业头脑和战略眼光钦佩不已。所以江南春从不讳言他对陈天桥的崇拜。“陈天桥有很好的产业判断力,他给我的最大启发是,总是去创造全新的产业,而不是和别人在一条道上挤。”江南春说,“所以,你应该自己创造一个产业,然后快速地在这个产业占据垄断地位,只有这样,你才能真正把所有竞争对手甩在后边。”

  当时江南春的一个概念就是,他其实用10年犯了一个他必然要犯的错误。到底是什么错误呢?2002年春节,江南春闭门思过整整7天,得出新媒体发展的四个原则:应该用高科技手段提升传媒表现能力,应该细分市场将广告信息精确地传送到特定族群,应该创造全新的传播时空,以及构成“强制性”的主动收视。而陈天桥的赚钱之道,是寻找市场空白,剑走偏锋,另辟蹊径。悟到这一点,江南春在日记里写下了自己的感受。他写道:“我错了,我改还不行吗?”

 第24节:一朝分娩:分众传媒横空出世(3)
  此次喝茶最直接的体会就是,江南春决定另立门户,开始寻找像当年陈天桥《传奇》一样的契机,绕开竞争惨烈的传统媒体,走进“花花世界”寻找原本别有的“洞天”。后来他也的确找到了结合点,靠液晶电视广告机发现了被忽视的巨大市场。从此,江南春义无反顾地走上“分众”之路,开始了他“值得做一辈子的生意”。

  “空巴士”理论

  在广告代理业辛苦打拼已经差不多10年的江南春,在痛苦中意识到:自己过去10年从事的广告代理,是整个产业链中最难赚钱、竞争最激烈的环节。作为其广告客户和好朋友的陈天桥的一席话,更触动了江南春转型的念头:为什么非要一直在广告代理的低层次的“战术层面”上反复纠缠,而不跳到产业的战略层面上去做一些更有前途的事情呢?

  在同一篇日记里,江南春下定决心要转型。但是不做广告代理,那要做什么呢?在之后长达几个月的时间里,江南春一直在寻找答案。为了寻求灵感,当时江南春做得最多的事情就是找一帮朋友出来吃饭聊天。甚至在“汉源书屋”,江南春冥思苦想了整整一个星期。

  迷茫中的江南春在经过连续几天的深思熟虑后,得出了“空巴士”理论:与其跳上挤满人的巴士,一番大打出手,好不容易获得狭窄的立足之地,不如寻找无人的巴士扬长而去。回想起“汉源书屋”的那7天,江南春笑着说:“其实我当时已经想了十几种可能成行的方案。”

  其实对于这一“空巴士”理论的传统解释,与江南春的解释恰恰相反:

  试想一下,你有没有在交通状况不太好的天气里打过计程车呢?以前,在计程车一时难叫之际,不少计程车司机都以各种各样的理由回绝短程的客人。当这些短程客人乘车时,司机便会赶人甚至摆出不好的脸色,告诉搭乘者他不往那个方向。其实这些司机是宁愿空车,情愿在一些大饭店和大百货公司的门口空着车子苦等客人,甚至空等许多时间,就是不愿意赚那小小的钱,为的是在这些高档场所门口等候更大的“生意”。他们心里的想法便是:或许下个客人要去的地方很远,这样就不那么容易堵车了。  

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