第51节:征服纳斯达克:分众神话美国上演(8)
系列专题:《创意江南春:分众的蓝海》
终端建设不能单一、静止地去进行,它与营销的各个环节有着千丝万缕的联系,最主要的有:终端建设与通路建设同步,与售后服务同步,与员工综合素质培训同步。 终端整合一体聚集资源提升销售力 试想当消费者身处卖场,如果卖场终端的信息传播能够形成一个全方位的立体化氛围,其效果一定是叠加上升的。卖场终端是一个系统,良好的促销效果有赖于系统中各个环节良好的协调运行,传播的叠加效用让产品本身、产品信息、堆头陈列、导购员连成一个整体。配合LCD电子堆头、LCD电子货架、电子促销台、电子价签机以及路演设备的多方位宣传,形成链式传播环境。 在商品流通过程中,终端位于通路的最末端,也是整个链条最重要的一环,其寓意不言而喻。新的销售理念告诉我们,谁掌握了终端,谁管住了终端,谁就可以驾驭产品的未来,终端的成败决定了竞争的结果。所以我们需要利用数码媒体的技术紧紧贴近终端市场,精耕细作,让终端产生最大的经济效益。 图5–2 销售终端是一项长期工程,不能急功近利,也不能一劳永逸,忽视长期的维护和管理。分众传媒卖场数码终端帮助广告主突出品牌在卖场内的陈列效果;增强终端活动吸引力,整合广告资源;提升终端销售能力。 某些品牌在几乎完善的营销操作上,最大的“软肋”可能就是在销售终端建设上,或者说已经做得很好,但还来不及做出更大的反应,这是留给我们千载难逢的一个机会,一个突破口,如果我们克服了疏忽终端的千奇百怪的想法,树立千里之行、始于终端的思想,就有可能在竞争注定白热化的今天,在千钧一发之际,突发千钧之力,图谋一鸣惊人的千秋大业。 成功在于细节,千秋大业,始于终端。 资料链接江南春上市后的状态与担心:“现在根本看不到巅峰” 从纳斯达克归来的江南春,接受了《英才》杂志的采访,上市后的他既有雄心万丈背后的兴奋,又有艰难险阻带来的担心。不过,善于表达的他,面对记者仍旧是侃侃而谈,感慨万千。 “十年犯了一个错误” 《英才》:对于你今天的成功,很多人除了羡慕,更多的是后悔,后悔这个赚钱的点子自己怎么没有想到。 江南春:我也很后悔,为什么我早没发现?为什么我花了那么长时间? 《英才》:但你毕竟最终发现并把握住了这一商业机会。 江南春:我觉得商业机会其实很多,就像我以前做广告有很多很好的创意一样,这些好的创意其实很简单,但是你发现的过程是很困难的,我做了10年的广告代理公司,到现在为止认定它是一个错误,但是我又必须去犯。
《英才》:错误?你是不是说这10年来做了一件很平庸的事情? 江南春:我觉得不是平庸,是10年犯了一个错误,我错在没有从商业模式的角度去找出投资回报率最好的点。 《英才》:你好像主张“商业模式为王”? 江南春:我觉得我的成功首先就是我能够创新商业模式。 《英才》:但你的模式很容易被人模仿,不就是挂上液晶电视放广告吗? 江南春:这个说法在2003年讲是完全正确的,因为那个时候没有壁垒。我认为世界上有四种壁垒:第一叫制度壁垒,比如中国移动,别人干不了,需要有牌照;第二是资金壁垒,动辄要几百亿美元,一般人干不了;第三是技术壁垒,有专利保护,别人也不能干。第四是稀缺性资源的占有,这就是我这个行业的壁垒,比如说整个写字楼我把它都占了,签了独家的协议,别人就很难干。 《英才》:你的这种模式在大城市进展很顺利,在二三级城市呢? 江南春:当地的小公司根本没法抵挡分众的力量,甚至有些比我们在那个城市做得更早,但从来没有人抵挡过我们,要么被我们收购了,要么就被我们打垮。 《英才》:你的模式会不会单一,风险很大?
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