爱华网尽管通信是涉及美国国家安全的敏感行业，但华为对这一市场的兴趣已不加掩饰，在正面进攻未果之后，华为选择了曲线作战策略
□本刊记者 戈晶晶/文
华为的一项出售股份计划成为美国电信市场的新话题。 近期，有外媒报道称，华为技术有限公司正在考虑将旗下移动设备部门价值数十亿美元的股份出售给外国投资者。潜在竞购者的名字中包括贝恩资本和TPG等一些私募投资公司。据悉，准备出售的资产包括华为的移动和电话业务、笔记本电脑无线上网数据卡和家用路由器等。 如果这项交易成功，则有望成为外资对中国企业的最大一笔投资。不过据知情人士透露，此项出售仍处于初级阶段。 曲线策略 这一消息绝非空穴来风，业界普遍认为，华为此举旨在通过结盟关系帮助其加强同美国服务提供商的联系，借此打开美国市场。 事实上，这并非华为第一次试图通过结盟进入美国市场。去年下半年，华为希望以少数股东身份与美国私人资本运营公司BainCapitalPartnersLLC联手收购美国3Com公司，报价22亿美元。但这项交易未能通过美国政府对外资投资于敏感行业的审查程序，美方的理由是，3Com同美国政府签有提供安全软件的协议。而美国业界资深人士表示，这项交易之所以触礁，与时机不无关系。时值美国大选之年，而每逢大选，中国都会被指责存在汇率操纵、出口产品不够安全和不尊重人权等问题。 易观国际分析师邓中元认为，鉴于通信设备对国家经济和信息安全的重要性，以及中国和美国一直以来的政治关系，华为直接进入美国市场的可能性较小，美国运营商很难大批量的购买华为的产品和服务。而在收购3COM失败后，华为也清晰地认识到，依靠类似收购马可尼进入欧洲市场那样的做法进入美国市场的可能性是较低的。因而，华为在策略上转变为通过吸引投资者，以在美国市场有一定关系基础的投资人来运营非主营业务部分的方式，绕过政治阻力，最终打开美国市场。易观认为，这样的思路有其可执行性，但仍然需要看美国市场和政府的应对和态度。 美国分析人士则表示，相比之下，通过向外国投资者出售华为资产，以此作为进入美国市场的途径，由此带来的政治担忧将会大大降低。外国公司在中国开展业务由来已久，美国政府一直希望中国向美国投资者开放更多行业。 而对于那些潜在竞购者、尤其是私人资本运营公司而言，这项交易提供了难得的将大笔现金投入中国企业，并与华为这样极具竞争力的中国公司结盟的机会。 剑指美国
华为将目标指向美国市场并非一蹴而就的事。 从某种意义上说，美国市场一直是中国电信设备商的一个禁区。尽管中国政府大力推动本国公司向全球市场扩张，但长期以来，中国电信设备商的扩张步伐仅限于发展中国家。 邓中元指出，在2003年以前，华为的主要发展目标是发展中国家，到2004年的时候，其业务已经覆盖全球77个国家。虽然其中发达国家的覆盖也达到了14个，但当时华为的主要收入来源和大单仍集中在欧美以外的市场。而在2004年前后，华为的业务在这些市场的发展已经比较成熟。 华为等中国电信设备商能够打开东南亚、中东、非洲及拉丁美洲等市场的原因不难理解，对于这些发展中国家的客户来说，中国生产的设备在性能上几乎达到思科、北电网络和阿尔卡特-朗讯等欧美厂商同类产品的水平，但价格却低得多。 但华为等中国电信设备商的迅速壮大引起了外国同行的注意，思科曾于2002年指控华为侵犯其知识产权，在此之后，中国厂商有意避开美国，而转战西欧市场。 到2007年底，华为在欧洲的业务发展也已经接近成熟，基本上将产品和服务覆盖到了欧洲所有重点运营商。“在欧洲市场发展成熟的情况下，2008年以后，华为的工作重点将会转向以美国为主的北美市场，这也是华为长期战略所必然要走的路径。”邓中元分析说。 与日本公司在上世纪80年代进入美国市场时相似，包括华为在内的中国公司在美国的投资正在迅速扩大。玛丽维尔大学(MaryvilleUniversity)提供的相关数据显示，目前中国公司在美国和加拿大的投资项目达到3500个，比5年前提高了1倍多。不过对于新进入者来说，进军美国高科技市场仍然非常困难。华为负责美国营销及产品管理的高级副总裁陈朝晖表示，公司有意识地将美国市场列为最后一个开发的大市场，因为需要时间去加强产品质量和打造品牌。他认为，美国运营商的要求非常高。 为此，自2007年始，华为增强了在美国的销售和营销团队，并全力争取美国运营商的订单。2007年7月，华为同纳斯达克上市公司Leap无线国际的子公司Cricket通信达成协议，将为后者提供最新一代CDMA多路传输设备，这是华为一年内同Leap签署的第二份协议，2006年8月，华为宣布获得了Cricket在美国多个州的3G网络建设合同。 另外，美国两家地区性运营商MetroPCSCommunicationsInc.和Alltel也在销售华为的手机和数据卡。华为还与摩托罗拉建立了一个小的合资项目。 事实上，以华为为代表的中国电信设备制造商热衷于开拓欧美主流市场，同思科、北电网络等国际老牌设备制造商争夺订单，与中国本土市场对于电信设备的需求下滑不无关系。由于中国政府多次推迟发布3G牌照，中国电信运营商对于电信设备的需求有所减缓，这给中国电信设备商的业绩带来了一定的负面影响。华为2006年销售额虽然同比增长42%，达到85亿美元，但净利润却由6.81亿美元降至5.12亿美元。 邓中元指出，美国运营商所使用的网络技术首先很符合华为的技术优势，其次在新市场的开拓方面，美国由于是华为尚未进入的领先市场，也会使得华为在战略上期望进入。 至于哪些业务将成为华为在美的突破口，邓中元认为，受到美国政府对可能涉及国家安全的项目高度敏感现状的制约，以及实际美国运营商的需求限制(短期内不会有大规模的网络建设需求)，如手机终端、机顶盒、小型交换机路由器等不涉及核心传输网络的产品会更加容易获得美国市场的认可。 技术优先 华为对美国市场的热情已不容置疑。 在今年4月初于美国洛杉矶举行的CTIA无线行业展会上，华为显示出急切进入美国核心市场的意图。作为该展会最大的广告主之一，华为在演讲大厅拉起了巨型条幅广告和大屏幕电视广告，并在展会的出版刊物上发布广告。 要成功进入美国市场，华为首先需要的是在产品质量上树立声誉，而不是仅凭其擅长的价格战。随着西方厂商逐步将生产中心转移到低成本的亚洲，中国厂商的价格优势正在逐渐缩小。市场调研公司Ovum-RHK的分析师马特·沃克尔指出，中国电信设备商要想从美国市场获得回报，可能还需要几年时间。 但YankeeGroup亚太区研究副总裁王学军认为，华为的技术现在已经是世界级的，而相对低廉的人力成本使其能派遣更多的工程师为客户解决问题。 而Cricket公司技术副总裁约翰·萨伯的话从某种程度上印证了这一观点。Cricket与华为在2006年和2007年先后签署了两份合作协议。萨伯表示，该公司选择与华为合作之前经过严格的技术检测。Cricket首先在小范围内试用中国厂商的产品，随后才会大范围推广。他认为，时间已经证明，华为完全有能力交付可靠的产品。 华为曾被思科以复制了路由器代码和技术手册为由起诉，后来华为与思科达成和解并修改了产品设计。现在，华为正在努力树立起创新形象，独立进行产品设计。陈朝晖表示，公司7万名员工中有一半在从事产品研发和设计。 华为正在实施一项深思熟虑的三步走战略，以中国为基地向美国进军。第一步是获得立足点，随后争取一些合同，最后获得美国四大运营商——AT&T、VerizonWireless、SprintNextelCorp.和T-MobileUSA的认可。陈朝晖透露，公司正处于第二步和第三步之间，已经获得客户越来越多的信任。 王学军认为，华为需要扩大美国员工数量，目前这些员工不到300人，只在得州理查德森设立了一个总部。他表示，华为或其他中国公司要进入美国市场，不仅要在技术上创新，而且还要了解美国文化，这种了解需要达到CEO级别，必须以美国的方式开展业务。 同样与华为有合作的Alltel公司首席执行官弗兰克·奥玛拉称，华为非常积极地满足他们对宽带卡的要求，现在华为的产品成为了该公司最热销的笔记本电脑卡。
