爱华网系列专题：《创意江南春：分众的蓝海》
第六章 征战：分众五大并购记事本 上善若水，水无常形。商场如战场，凡试图生存者必定需要“水性思维”，懂得水滴石穿下的逆中有顺，了解四两拨千斤中的以柔克刚。《孙子兵法》云，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。俗语也言“善弈者谋势，不善弈者谋子”。深谙其理的江南春将中国古代老庄哲学体系中所蕴藏的深刻道理发挥到了极致。 在江南春“抱其雄，守其雌；抱其阴，守其阳”的战略布局下，分众传媒步步为营，又步步棋高一招，最终鹤立鸡群、“君”临天下；在与强劲对手赛跑的商战中，由分众主演的并购大战一再展开。 并购框架：快乐只比初恋少一点 电视媒体收购平面媒体，平面媒体收购网络媒体，网络媒体又转而收购电视媒体，这种蛇吞象，或大鱼吃小鱼的故事几乎天天都在商业领域上演。无论是当年AOL并购时代华纳，还是现在的Google开始涉足平面媒体业务，媒介商人们除了在资本市场长足考虑外，无一不是为了给自身已有的广告业务增加更多的辅助项目，从而使客户的广告价值最大化。江南春和他的分众又怎会例外呢？ 迟到的收购 框架媒介和分众都在高楼的电梯周围卖广告，不同的是分众在写字楼用电视机播放广告，而框架媒介则是在公寓楼用平面贴图展示广告（2007年，框架2.0上线后，这一媒体升级为数字平面形式）。 2005年10月17日，分众宣布，全资收购国内最大的电梯平面媒体框架媒介。 按照收购协议，分众首期支付了3 960万美元的现金和5 540万美元的分众普通股。此外，根据框架媒介2006年的表现，分众还将支付不超过8 860万美元的第二期收购款。按照框架媒介目前的发展速度，分众最终将可能需要支付大约1.83亿美元的总价。这场并购创下了中国近年来媒体并购的最高纪录。 这单大买卖，让江南春玩出了心跳的感觉，以至于时隔几个月后在与《京华时报》某记者聊起其中的资本戏法时，依然一脸兴奋。 早在分众上市之前，江南春便盯上了这个小伙伴。当时的框架，年利润1 000多万元，江南春开价6 500万元，相当于年利润的5倍，符合行业收购的一般标准，双方也都有些意思。然而，谈判刚刚进行了一半，分众便忙着上市无暇顾及，加上江南春觉得框架规模太小不成气候，买卖于是不了了之。 忙完上市的事情，当江南春带着成亿的美金再次找到框架时，情况已经变了：在包括IDG在内的多家风险投资商强力支持下，框架展开了一轮近乎疯狂的收购、合并、联盟、整合运动，占据了中国主要城市90%以上的电梯平面媒体资源，广告客户包括国内外300余家知名品牌。 摆在江南春面前的财务报表显示，新的框架公司年利润已经做到了1 000多万美元，而且，在IDG指导下，新框架开出的收购定价标准是：年利润的11倍。 “不接受也无所谓，我们自己到纳斯达克去。”框架方面很从容。 “上了市拿到了钱，它会干什么？电梯空间就那么大，肯定和我们对着干，典型的潜在竞争对手，干脆提前给它收了，还能扩充一下我们明年的财报。”价格转眼间涨了近一倍，但江南春一咬牙，还是抛出10亿人民币的天价，一口气吞下了框架。 在这个新旧交替的时代，每一天都有数不尽的企业与品牌试图站上国际的舞台崭露头角。分众并购框架媒介便是江南春试图建立广告帝国的野心传递，而收购本身也成为分众传媒成长史上经历的一个有趣历程。 发生在两个朋友之间的并购
10月中旬，江南春飞赴北京，与国内最大的电梯平面媒体—框架媒介董事长谭智正式签约。10月15日，签约的结果是，分众传媒宣布以高达1.83亿美元的价格收购国内最大的电梯平面媒体广告运营商—框架媒介的100%股权，将框架媒介年初以来所整合的全国性网络悉数纳入旗下。 分众并购框架媒介在当时便引起了全国上下广告界的巨大轰动。在广告人们茶余饭后对这场并购侃侃而谈的时候，也许并不知道分众和框架媒体原本就彼此非常熟悉。 说到并购框架这个国内最大宗的媒体并购案，江南春回想起早在2002年（那时候他还是永怡传播的总经理，分众还没有创立），江南春就经常代理框架媒介的广告业务。而此后，分众也曾经买过框架媒介的液晶显示屏。而框架媒介广告在被收购前就曾剥离了所有的液晶电视业务给分众传媒，并与分众传媒签订了“分众传媒不得进入社区电梯媒体领域”的合同。 另一方面，由于分众也非常看好电梯海报的业务，社区一直是其兴趣所在，所以，在2005年的八九月份，谈判双方就开始“亲密”接触。“因为大家都看到双方在自己领域领导性的品牌所带来的意义，因此很快就确立了合作意向。”江南春透露，商业谈判在两三次会晤之中就基本确立了，在品牌知名度和业务融合度上，他们几乎一谈即成，并没有产生太多技术和商业层面上的顾忌。故而，这次并购真的可谓是发生在两个熟识很久的老友之间，因此谈判异常顺利。 并购完成之后，框架媒介成为分众传媒全资控股子公司，继续由谭智担任该公司的董事长兼CEO，同时，谭智也将出任分众传媒的高级副总裁。谭智曾担任微软（中国）公司副总经理、UT斯达康中国区高级副总裁，以及8848.net公司CEO等职务。他是代表框架媒介的投资方IDG公司和汉能基金担任现在的职务的。IDG公司和汉能基金于2004年11月入主框架媒介。 “在广州，电梯广告市场一直竞争激烈。过去，由于从业公司众多，一些楼宇的价格被抬升了两倍”，谭智认为，不进行合并，市场就会因得不到保护而消失。“这实际上也是在保护客户的利益、保护消费者的利益、保护业主的利益。”谭智也表示，框架媒介的整合是按照华南、华北和华东三大区域来展开的。就华北地区来讲，是朗媒传播合并了其他公司的北方部。华东区和华南区的情况也与此类似。
