爱华网文/本刊记者 廖中华 张丽 如果有一天，你在玩游戏时，游戏里的主角端起了一杯饮料……遽然间，这杯饮料幻化成一杯清澈可人的可口可乐。类似的情况还会出现在其他游戏中，当扣篮高手飞速弹跳起时，他脚上的鞋会渐变成“NIKE”的特写。运动员手里的篮球也成了某一个著名体育用品的商标…… 这就是游戏植入式广告（IGA）的威力。 这种情融入景、景融入情的场景会越来越多的出现在未来的游戏广告之中。而创造这一奇迹的，就是李柳军。一只来自游戏网络领域的新“壁虎”。 2008年5月23日，当记者来到李柳军的办公室时，还是为眼前的情景吃了一惊。 尽管在采访前，记者了解到壁虎公司已从风险投资公司获得了一笔不菲的投资。但，环顾李柳军的办公室，偌大的一个办公室，除了一张办公桌之外，其他几乎一无所有。戴着一副眼镜、身穿一件黑白相间花格上装的李柳军在记者面前显得有些难为情：“不好意思，办公设施还没有运到，一切显得有些空空荡荡”。 记者淡然一笑，不置可否。但，心中却若有所思。或许，这就是创业者所必须经历的艰辛。先苦后甜，所有的成功不都是遵循着这条“金科玉律”么？ 我与李柳军进行了大约两个小时的交谈。这位来自大别山腹地的小伙子，大概天生就具有征服挑战的欲望，给人感觉奔放而富有激情，偶尔会在采访中将身体倦缩在那张办公椅里，但不到一分钟就会将整个身子再次探出，激昂的眼中闪烁着对外面精彩而莫测世界的思考和憧憬。 这就是李柳军，一个既不循规蹈矩、更不墨守成规的人。 将广告置身于游戏之中 在以前所有的游戏与广告这两块阵营中，游戏就是游戏，广告就是广告。两者之间很难实现互动，并不用说实现两者之间的有机融合。如果将广告置身于游戏之中，并随时随地实现广告与游戏的对接，这几乎是天方夜谭，不可思议。然而，科技的发展将这一世界性难题变成了现实。李柳军和他的壁虎团队，就成功地将广告植于游戏之中（简称IGA）。更让业界为之耳目一新的是，这一切不用修改游戏程序，而且能随时随地地即植即看。 环顾李柳军的办公室，远处CCTV新大楼正在紧张的施工之中，国贸、CBD核心商圈尽收眼底。站在这样一个制高点上，无论是工作还是生活，都有一个不错的心境。 童年的李柳军生活过得非常艰辛。由于家处大别山腹地，交通不便，为了上学，只好上山打柴。在李柳军的印象中，背着一捆柴独自一人走过漫长的山道成了童年生活里最深刻的记忆。“最难的是中间不能休息，因为一旦你坐下去，凭自己的力量再也不能将那一捆柴背上肩头。所以，一旦你上路，就必须一口气走到终点。”李柳军说。但他接着又笑道：“这种生活经历最大的好处，就是磨练我的意志。一旦认定目标，就决不放弃。” 生活中的李柳军是一个爱折腾的人。 上大学期间，因为爱折腾电脑（当时的电脑是稀贵之物，一台286型电脑价值2万8千元）就成了校方电脑机房里的熟客。以至李柳军与机房管理人员之间，成了很好的朋友。 大学毕业后的第一份工作，李柳军南下前往广东，在广东华丰公司找到了第一份工作。当时，华丰是中外合资企业，待遇好、工资高。但仅仅工作了三年多，李柳军就放弃了这份在其他同学眼中“不错”的职业，选择了出国。 “工作之余，很多人在一起喝酒玩乐，一种颓废的感觉袭上心头。”李柳军说。正是这种要重新开创一番新事业、新天地的想法，让李柳军义无反顾地选择了出国。代价是放弃高薪工作、出让一家办公用品商场，此外，还借了钱，高息。“出国读书又不能赚钱，而且还是借钱出国读书。他们都很不理解。认为我不可理喻。但是，我一旦决定了，就义无返顾。” 为“学”而来 与大多数出国求学的中国学生不同的是，李柳军纯粹是为“学”而来。他没有像其他中国留学生那样下厨洗碗。据说，李柳军在美国租住的公寓在一般美国人眼中也是不错的，当年艳星玛丽莲·梦露就住在那一带。 仅仅一年多后，李柳军就学成回国。毕业时，成了惟一被校方授予校长奖章的人，奖励他5000美元。归国的李柳军一头扎进了正方兴未艾的互联网市场。 第一站是美商网。 美商网是中国较早进入B2B市场的网站，但由于在2000年互联网风暴中错失了拥抱纳斯达克的机会，在他之后的新浪网，最终凭着一股豪气，闯关成功，成为纳斯达克的明星。而美商网从此一落千丈。最终被马云以及他的阿里巴巴团队超越。“实在可惜！”李柳军说。 做B2B做伤心了的李柳军，回过头来决定进入游戏产业，正是这一次转行，让未来IGA产业里出现了一匹黑马。 在李柳军看来，做B2B要面对所有的产业链，不如做一些直接面对消费者方面的东西——比如游戏。因为中国有庞大的人口基数，这些都是做任何事情的基石与优势。 第一次进入游戏产业就付出不菲的代价。这，或许就是成功之路上所必须交纳的学费。 “我代理的是一款韩国游戏产品。”李柳军说。就在李柳军将资金付给了对方、人员也培训完毕、设备调试等各项工作都准备就绪时，对方却突然宣布破产了。“当时也是不知这个行业的水深水浅，就一脚踏了进去。”付出的代价是500万人民币。 在付出了学费之后，李柳军决定自己干：“现在的这个团队2004年就组建了。当时为了生存，只能兼做一些外包。2005年8月份成立了专门的公司，而坚持到2006年时，涉及到IGA领域的各项专利技术基本上研发出来了。” 互联网的下一个金矿？ 当记者问及IGA这个行业里有如此多的人在开发这种技术，为什么只有你才折得桂冠时，李柳军说：“因为这里面技术陷阱太多。”接着又向记者解释道：“其实我们做得也很辛苦。” 无论怎样，这位来自大别山区的孩子在经过自己多年的努力之后，终于一步步向着梦想的目标迈进。从这个意义上来说，李柳军为我们确立了一个标尺：一个人只要坚持自己的梦想，并为之奋斗不息，成功就会一步步向你靠近。 在最艰难的时候，李柳军用自己从以前公司退出来的钱顶上，钱用完了，就穿插着卖几套技术，解决员工的工资问题。这种情况一直延续到2006年9月，“当我们形成了自己完整的产品时，我开始寻找投资。”李柳军说。 最先来的是天使投资，后来是红杉资本。 2006年，互联网广告收入大约37亿元人民币。到了2007年，大约是106亿。按通常的计算，互联网广告有100亿的话，游戏大约有60个亿，如果全部改用IGA方式植入，市场前景将更为广阔。
正如壁虎的工作人员所宣称：“我们找到了一个金矿。” 尽管如此，李柳军的头脑还是很清醒。当记者问及如果壁虎在占有技术上的制高点后，却出现不能及时将技术优势转化成市场优势这种情况该如何时，李柳军沉默良久，才回答说：“那可能是我们的销售出了问题。” 对于一个如此清醒地看到自己优势与不足的年青人来说，我们没有理由不去相信他的未来。 盛大有天生的硬伤 价值最大化成了我常常思索的问题 《中国商人》：怎么想到做IGA？ 李柳军：我们在玩游戏的时候，发现一个很有趣的现象。就是每个玩家大约有三分之一的时间在等待中渡过。等人、等BOSS、等其他玩家上阵，有时还自己一人坐在游戏中的场景里喝茶聊天打发时间等等，这些时间大约占据你玩游戏的时间三分之一。如何利用这个时间，将其价值最大化成了我常常思索的问题。 2005年，我就想做跨行业的一个游戏平台。当时，也没有想出多么清晰的思路，只是觉得这里一定有一个空白地带。大家都在做产品、做游戏时，我能不能换一个角度。大家都在挖矿时，我能不能卖铁镐。他们在穿鞋、在穿裤子干活，我能不能卖鞋、卖裤子呢？基于这种想法，我才开始琢磨这个事儿。 最早就想在游戏中能不能看一点新闻、聊聊天什么的。因为游戏是一个独占性资源，你在电脑荧屏上想做其他程序时，游戏只能最小化。这个问题在游戏界一直没有解决掉。我在想能不能象电视中的“画中画”一样，另辟蹊径、开创游戏中的“画中画”呢？没想到，这样一弄，还真让我给弄出来了。这就是今天的IGA技术。 《中国商人》：据说童年的你，生活过得非常艰辛？ 李柳军：是的。 家处大别山腹地，交通不便，且生活艰苦。印象最深的就是上山打柴，然后挑到集镇上去卖。有时，还需要走很长很长的山路。最难的是背着沉重的木柴中间不能休息，因为一旦你坐下去，凭自己的力量再也不能将那一捆柴背上肩头。所以，一旦你上路，就必须一口气走到终点。 这是童年生活里印象最深的一幕。这种生活经历最大的好处，就是磨练了我的意志。一旦认定目标，就决不放弃。 《中国商人》：大学毕业后第一个公司是什么公司？ 李柳军：大学毕业后就去了广东华丰公司，是当时一家国内颇为著名的方便面公司。效益和待遇都比较好，记得当时招聘会上是人山人海，前去应聘的就有几千人，我这个专业就有几百人，而公司只招一人，最后只录取了我一个。 《中国商人》：在华丰学到了些什么？ 李柳军：我比较勤奋。当时所在的公司战略发展部工作量较大，有一天加班到深夜时被一位副总裁看见，他问我能不能为他做一个演讲用的PD稿，包括幻灯片等，结果做出来后他很满意。之后，他将我要了过去。但不久，战略发展部又将我要了回来，想起来蛮有意思。当时，厂里有40多个大学生，都是千挑万选到这里来的。大家都很优秀。而像我这种既没有背景又没有后台的山区学生，一切都只能靠自己的努力和勤奋来开拓一片天地。在华丰工作的三年，让我非常感谢她为我提供了一个很好学习锻炼的平台。 《中国商人》：在华丰工作结束后，去了哪里？ 李柳军：美国。 当时不知水深浅 《中国商人》：当时应该说你的工资又高，待遇又好，为什么又要去美国呢？ 李柳军：在华丰工作了三年之后。我觉得自己应该有一个更好的发展。加上当时在企业工作了一段时间之后，对那种生活模式已经有所不适。特别是很多人认为大学毕业能找到那样一份工作就很不错了。工作之余，很多人在一起喝酒玩乐，一种颓废的感觉袭上心头。 这时，公司一个副总了解我的心境后就建议我出国。我就卖掉了自己在当地开设的一家办公用品商场，还借了一部分钱，出了国。当时也有很多人反对，说我已经很好了。出国读书又不能赚钱，而且还是借钱出国读书。他们都很不理解。认为我不可理喻。但是，我一旦决定了，就义无返顾。 《中国商人》：是作为技术移民吗？单位出面了没有？ 李柳军：是作为访问学者。单位没有出面，全是我个人办理的。既然我花了如此大的代价来美国学习，我不把美国了解个底透，是不会罢休的。所以，我去美国有着明确的目的性。是来学习的，不是来打工的，更不是来刷盘子的。我住的公寓，在美国人眼中都是很好的公寓。当年，玛丽莲·梦露就住在那一片区。 在西方有一个现象，就是东方人特别是中国人一旦认真学习起来，西方人是赶不上的。但问题在于英语，以前我一直自认为自己的英语基础较好。可真正到了美国的课堂上，完全不是那么一回事。我讲的人家听不懂，人家讲的我听不懂，发音、语法、习惯用语自有一套，加上许多俚语，还有些老美讲话本来就快，有如机关枪，用吓傻了这个词一点也不夸张。 头三堂课基本上听不懂。但我有一个优点。不懂决不装懂。所以一遇到老师讲快了，或听不懂时，我就举手，喊他“停下”。开始老师很不适应，总觉得这个学生一直在打断他讲课。后来，他也适应了我，并非常喜欢我这种实事求是的求知态度。毕业时，我是学生里面惟一被校方授予校长奖章的人，还奖励了我5000美元。 《中国商人》：在美国呆了多长时间？ 李柳军：1年多吧，不到两年。1999年我就回国了。回国后与朋友合开了一家公司，后退出，进入美商网。当时中国B2B市场刚刚起步，我们做的时候还没有阿里巴巴，后来等于是美商网自己把自己折腾坏了。对于我来说，进入美商网相当于一次正式练兵。积累了许多互联网方面的经验，管理能力也大大得到了提高。 美商网没能冲上纳斯达克成了那个时期所有人的痛。新浪还在美商之后奔向纳斯达克，最后也上市成功。当时，如果美商网硬冲也就上了市，可惜。 《中国商人》：什么时候切入游戏产业的？ 李柳军：2002年。当时主要是做B2B做伤心了。B2B要面对所有的产业链，还不如做一些直接面对消费者方面的东西。中国有如此庞大的人口基数，都是我们的优势。开始也想找风险投资，但考虑到有些风险投资喜欢落井下石，从不做雪中送炭的事情，最后决定自己干。第一次做游戏是代理韩国的一个产品，我们这边人员也培训了、资金也打进去了、网点也布开了、前期准备工作也基本就绪时，结果韩国公司“咔嚓”一声倒闭了。 《中国商人》：是什么原因使得他们倒闭如此之快？ 李柳军：后来我才明白，韩国游戏公司经常有人开张，也天天有人倒闭。他们运用这些方面的法律很谙熟，人品也不怎么的。中国人与韩国游戏公司打过交道的都清楚他们的人品。 当时也是不知这个行业的水深水浅，一脚踏了进去。现在，我已经看得很清楚了。 《中国商人》：第一次试水大约亏了多少？ 李柳军：大约500万。 这里面技术陷井太多 《中国商人》：你现在团队组建于何时？ 李柳军：现在的这个团队2004年就组建了。当时为了生存，只是做外包。到2005年8月份成立公司，2006年各项专利技术基本上都出来了。 《中国商人》：这么多人在开发这种技术，为什么只有你们才折得桂冠？ 李柳军：因为这里面技术陷阱太多。我们做得也很辛苦。既看不见收入，又看不见前途。 《中国商人》：钱从哪里来？ 李柳军：我从以前的公司退出来后有一部分资金，同时，也穿插性卖了几套技术。关于音乐网站及视频方面的技术，卖掉了一些。也收入了好几百万。到2006年9月，我们形成了自己完整的产品。这个时候，我们开始找投资了。先找的是天使投资。去年年底，红杉开始进入。 《中国商人》：我们整个团队有多少人？ 李柳军：将近100人。目前，正在招人，其中有50人从事技术。 《中国商人》：我们最大的技术优势在哪里？ 李柳军：不用修改游戏就可以植入广告。这在全世界游戏领域是独一无二的技术。 《中国商人》：有没有公司在我们这里挖人？ 李柳军：有，经常有。 《中国商人》：挖走了没有？ 李柳军：没有，一个都没有。 《中国商人》：是你不让他们走？ 李柳军：没有。强留别人是留不住的。干了这么多年，大家都有一种情份。工资、待遇等各个方面都还过得去，关键是对我们两个核心人物都很认同，还有期权、股权等等，这些都不一定要用钱来衡量。因此可以说，我们有一套独特的留人秘诀，壁虎人是挖不走的。 《中国商人》：这么好的团队，竞争对手公司如盛大等会不会想来挖走你的骨干呢？ 李柳军：盛大投资的IGA公司“盛越”（现在好象已改名为“网游传媒”）干过这样的事儿。我们都调查清楚了。他们开的条件非常高。不过，最终我们的人一个也没有走。 《中国商人》：现在壁虎的抗风险能力如何？ 李柳军：强多了。因为现在我们的产品已经出来了，在国际上都是最强的。销售也在稳步增长，大家都比较有信心。 计划两年后开源 《中国商人》：如何让技术的优势变成销售的业绩？变成实实在在的现金流？ 李柳军：我们广告销售很容易实现的。以前没有技术的时候，我们很难做。特别是要修改对方游戏程序时，我们很难做。现在不需要修改对方程序的情况下，可以轻松地实现广告内容植入，可以随时随地、在任何地方都能实现广告植入，而且是在游戏场景中植入广告，这是一个创举。 未来游戏产业化，必须经过我们第三方。通过我们的广告服务器投入到你的游戏里。这样做的好处，你的游戏还在运营，我们可以不断地更新广告内容。这种方式，代表了游戏产业未来的一种趋势。 《中国商人》：前景有多大？ 李柳军：2006年互联网广告37亿元人民币，2007年是106亿。按通常的计算，互联网广告有100亿的话，游戏大约有60个亿。市场前景极为广阔。 《中国商人》：你在研究，盛大也研究，其他人也在研究，一旦有人解密，又有更雄厚的资本为其铺路，我们如何应对这种局面？ 李柳军：我认为盛大做起来难度很大，天生的“硬伤”。 《中国商人》：为什么？ 李柳军：盛大公司的定位存在问题。它本身是一个游戏公司，其他游戏公司都与他是竞争关系，是不可能与他携手合作的。广告主和游戏商考虑到自己的利益，也不会与他合作的。我计划两年后，将这项技术开源。 《中国商人》：你有什么本钱将其开源？ 李柳军：我认为技术只是一个工具。关键是我们将技术与广告内容两方面结合起来了，属于一种新型的两栖作战方式，既是一个公共平台，又带有第三方的公平性，很值得未来关注。我们长处在于，将两个领域都进行了深入而透切的研究，并且进行完美而有效的对接，这是其他单纯的游戏公司或广告公司所没有的；比游戏公司更懂游戏，比广告公司更懂广告是壁虎人对自己的要求，也是壁虎最终成就网游媒体帝国的关键。 《中国商人》：市场拓展情况如何？ 李柳军：情况非常好。即投即看，很方便。由于壁虎技术强大，对广告主和游戏厂商的需求理解得非常深入，很受广告主和游戏厂商欢迎。 《中国商人》：我认为你为未来的游戏广告开启了一扇崭新的财富之门，如果你不能迅速地抢占这个高地，你会失去业已取得的先机。如果出现这种局面，你认为是哪方面工作没有做好？ 李柳军：如果出现了这种情况，那可能是营销方面出了问题。 （张丽，中国联通甘肃分公司）
